تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره بازاریابی و فروش

۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر

2017. június 24. 11:20 - kiol1242

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی مناسب ، موجب کاهش هزینه و اثرگذاری بالاتر برنامه‌ریزی بازاریابی می‌گردد. در اینجا به بیان ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای خواهیم پرداخت که می‌تواند موجب افزایش فروش محصولات و خدمات شما  گردد. باید خاطر نشان نماییم که به‌کارگیری تکنیک بازاریابی آورده شده بسیار ساده است.

تکنیک بازاریابی حرفه‌ای

تکنیک بازاریابی شماره یک : چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه نمایید

هر دفعه که چیز جدیدی به محصولات و خدمات خود اضافه می‌نمایید، حتما موجب افزایش میزان فروش خود خواهد شد. برای مثال، هر زمان که اطلاعاتی بیشتری در خصوص خدمات و محصولات خود در وب‌سایت خود درج می‌نمایید، فرصت فروش را بیشتر می‌نمایید زیرا که مشتریان راغب و مشتریان بالقوه بیشتری را در مواجه به اطلاعات خود قرار داده و شانس فروش بالا می‌رود. افزایش محصولات و خدمات به لیست محصولاتی که  قبلا برای فروش قرار داده شده است، شانس موفقیت شما را افزایش خواهد داد. افزایش تعداد محصولات ، موجب افزایش فروش به سه روش زیر خواهد شد :

  1. جذب مشتریان جدید که به محصولات و خدمات کنونی شما علاقه نداشته‌اند.

  2. موجب افزایش فروش به مشتریان کنونی می‌گردد ( بازگشت به خرید مجدد )، مشتریانی که علاقه به خرید محصولات جدید شما نیز دارند.

  3. با ترکیب محصولات ، می‌توان بیش از یک محصول را به یک مشتری فروخت.

تکنیک بازاریابی شماره دو : یک منبع ارزشمند باشید

 

به دنبال راهی باشید تا منبعی برای مشتریان بالقوه و بالفعل خود باشید. اطلاعات رایگان برای مشتریان خود فراهم نمایید. به مشتری کمک نمایید تا سریع‌تر، آسان‌تر و ارزان‌تر کارهایی را انجام دهند. این امکان وجود دارد که هر بار مشتری برای دریافت کمک به شما مراجعه نماید، چیزی را نیز خریداری نماید.

 

ادامه :  ۵ تکنیک بازاریابی حرفه‌ای موثر

Szólj hozzá!

روش های نوین فروش – ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

2017. június 12. 07:41 - kiol1242

روش های نوین فروش

روش های نوین فروش همان روش‌های قدیمی هستند که به روز رسانی شده و با تغییر رویکرد، فرهنگ ، دانش و تکنولوژی مشتری به یک وضعیت جدید برای افزایش کارایی و اثربخشی ، رسیده‌اند. حال باید دید که این روش‌ها قادر به اثرگذاری بر فروش شما و افزایش فروش و موفقیت فروش شما خواهد شد ؟

روش های نوین فروش - تکنیک طلایی افزایش فروش

در هنگام  به روز رسانی تکنیک‌های فروش قدیمی به تکنیکهای نوین ( تکنیک طلایی افزایش فروش ) عامل اساسی ، تجربه عملی مشاور بسیار مهم است. تجربه مشاور در کنار دانش فروش و مهارت فروش می‌تواند اثرگذار باشد. منظور از تجربه ، تجربه آموزش نیست . اگر دقت نمایید ، مدرسان و مشاورین که سخنران‌های خوبی در حوزه فروش هستند، در عمل و اجرا بسیار ناموفق هستند زیرا که تمام‌وقت آنان صرف معرفی خویش Showoff می‌گردد . این مشاورین و مدرسین هرگز خود محصولی را نفروخته و همواره بیرون گود بوده‌اند .

نکته حائز اهمیت دیگر این است که برای موفقیت فروش، راه‌های بهبود عملکرد فروش و افزایش اثربخشی فروش وجود دارد. می‌توان با تشخیص فروشنده حرفه‌ای ، آموزش فروشندگی حرفه‌ای به فروشندگان و تعییناستراتژی فروش مناسب ، فرایند فروش را تسهیل نمود، اما به‌هیچ‌عنوان راه یک‌ساله را نمی‌شود در دو هفته طی نمود. فرد یا گروهی که این چنین پیشنهاد‌هایی ارائه نمایند ، فقط و فقط به دنبال پول شما هستند و نه  کمک به شما.

 ۱۰ تکنیک طلایی افزایش فروش

 

  • ارائه راه حل فروش

 

  1. فروشنده غیرحرفه‌ای به دنبال فروش ویژگی‌های محصول است . مثلا  : محصول من دارای ۵ ویژگی بیشتر از محصول فلان رقیب دارد.
  2. فروشنده متوسط به دنبال فروش فایده است. مثلا : محصول من می‌تواند زمان از دست رفته را کاهش دهد.
  3. فروشنده حرفه‌ای به دنبال فروش راه حل است.  مثلا. با توجه به گفته‌های شما من پیشنهاد می‌دهم که شما از این مورد استفاده نمایید زیرا باعث می‌شود بر ….. سازمان شما تاثیر نماید.

 

ادامه مطلب :  روش های نوین فروش
Szólj hozzá!

مدیریت برند و بازاریابی

2017. június 04. 05:29 - kiol1242

مدیریت برند چیست ؟

حرفه بازاریابی و فروشندگی چه از نظر دستاوردها و چه از نظر دانش و تجربه، حرفه‌ای جذاب  است. بازاریابی و فروش به غیر از تمرکز بر فروش محصولات جنبه‌های زیاد دیگری نیز دارند. افرادی که تمایل زیادی برای ملاقات با افراد و فروش محصولات و خدمات به آنان را دارند تهیه برنامه فروش ، شناسایی رهبری فروش ، ایجاد مجموعه‌ای از چشم‌اندازها و تبدیل آن‌ها به فروش برایشان راضی‌کننده خواهد بود. برای چنین فروشندگانی، فروش بسیار جائز اهمیت است و هر مشتری جدید، ارزش فراوانی برای سازمان دارد. افرادی نیز وجود دارند که از ایجاد استراتژی‌های بازاریابی ، رشد برند و استفاده از مهارت‌های خلاقانه خود برای به وجود آوردن برنامه‌های تبلیغاتی و ارتباطی تاثیرگذار لذت می‌برند.

مدیریت برند brand management

ساخت نام برند ، ترویج برند و ارزش دادن به مشتریان ، از جالب‌ترین شغل‌ها در بازاریابی هستند که می‌توانید از آن‌ها لذت ببرید. تمام برندهایی که به نظرتان می‌رسد را در نظر بگیرید. با این کار تولیدات آنان با تصویر و لوگوی آن برند در ذهن ما به هم مرتبط می‌شوند.

محصولات آرایشی بهداشتی را در نظر بگیرید: به سرعت برخی از شناخته‌شده‌ترین برندها همانند اورآل، اولی و نیوآ به خاطرتان می‌آید. به لپ‌تاپ فکر کنید و خواهید دید که لوگوی آی بی ام و دل در نظرتان مجسم می‌شود.

برندهای اپل و ماکروسافت امروزه برای هر کودک خردسالی نیز شناخته‌شده هستند. تمام ما با برندهایی نظیر وال مارت، ای کیا، تسکو، هوم دیپات، تارگت و برندهایی ازاین‌دست آشنایی داریم. به خدمات بانکداری فکر کنیدHSBC ، City Bank، Standard Charter یا America Bank و برندهای دیگری که با آن‌ها آشنایی دارید سریعا در خاطرتان مجسم می‌شوند. زمانی که برای سفر برنامه‌ریزی می‌کنید کدام خطوط هوایی به ذهنتان می‌آید؟ طبیعتا بریتیش ایروی، لوفتانزا و سنگاپور ایرلاین جزو آن ها خواهند بود.

به غیر از تصویر و لوگو برند ، موارد مهم دیگری نیز وجود دارند. درست است که به نظر می رسد لوگوی یک برند ، مهم‌ترین شاخص هویت برند باشد و با مشتریان ارتباط برقرار می‌نماید ، اما اگر از متخصصان برندسازی و بازاریابی سوال کنید ، مسایل مهم بیشتری در مورد برندسازی وجود دارد.

برندهای قدرتمند ارزش‌های زیادی برای شرکت ایجاد می کنند. این ارزش‌ها به غیر از آن ارزش اصلی است که برند در قالب کالا یا خدمات برای شرکت ایجاد می‌نماید. با این وجود توجه بازاریابان بر ترویج برند و و ارتباط آن با خط تولید، شناخت عملکرد برندهای موفق و همچنین گزارش ارزش آن به سازمان متمرکز است.

برندهای موفق برقراری ارتباط مسقیم و دائم با مشتریان را سر لوحه کار خود قرار داده‌اند. یک مشتری می‌تواند در تمام مدت زندگی خود به یک برند وفادار باقی بماند. وجود افرادی که همیشه از محصولات جانسون اند جانسون استفاده مینمایند و یا از خدمات Citi Bank بهره می برند چندان غیر معمول نیست چرا که آن‌ها مدت زمان زیادی است که با این برندها ارتباط برقرار کرده اند.

در ایجاد یک برند و دادن ارزش پیشنهادی از طریق آن، نه فقط بخش بازاریابی بلکه کل سازمان دخیل است. زمانی که مردم با برند و از طریق آن با سازمان ارتباط برقرار می کنند، تمرکز سازمان بر روی ارائه متناوب ارزش افزایشی از طریق برند بسیار اهمیت می یابد واین کار در آینده به یک فرایند دائمی تبدیل می شود. در یک بازه زمانی خاص ، ارزش برند و قولی که برند داده است مانند ویژگیهای محصولات و لوگوی نیازمند تغییرند. این تغییر در راستای هماهنگی با بازار و همچنین به عنوان استراتژی سازمانی برای رشد و جهت‌یابی است.

تصویر برند همیشه باید با زمانه مطابقت داشته باشد و همزمان آینده را نیز در نظر داشته باشد. از آنجایی که برند با مشتریان ارتباط برقرار می کند ابزار قدرتمندی است که دایما باید توسط سازمان مدیریت شود.

تغییر مشخصات مدیران برند

به هرسوپر مارکتی که میخواهید بروید و به بعضی قفسه‌ها نگاه کنید بویژه غذا و سبزیجات. وقتی تعدد اقلام را میبینید، شگفت زده خواهید شد  و از آن بیشتر تعجب مینماید وقتی تعدد برندها را میبینید.

تصمیم گیری برای مشتری مشکل است زیرا در بین تعداد زیاد برند، سردرگم شده میگردد. در بسیاری از حالات تعدد این برندها در قفسه ها باعث میشود تا که مشتری ارزانترین را انتخاب کند و یا به برند خاصی توجه ننماید. این امر در مورد تمام محصولات تند مصرف  FMCG صادق است. وقتی رقابت شدید است ، مدیریت یک برند برای مدیران برندها یک چالش به حساب می‌آید.

برخلاف سال‌های گذشته، ویژگی‌های شغل مدیران برند تغییر نموده است و در گذر زمان متحول شده است. مدیران برندها مسئول تمام کسب و کار هستند و ملزم به تضمین بازگشت سود از سرمایه گذاری هستند. ارزش برند و ارزش ویژه برند شرکت‌ها وابسته به تصویر برند و مدیریت برند شده‌اند. مدیریت برند ، رشد ، سهم از بازار ، سودآوری ، حفظ تصویر برند ، پیشنهاد ارزشی در کوتاه مدت یا بلندمدت چالش‌هایی هستند که پیش روی مدیران برندها هستند.

 

تغییرات در فن آوری و طبیعت رقابتی بازارها و جهانی شدن، مدیریت برند و رفتار مشتریان را تغییر داده است. مدیران برندها همیشه تحت دو فشار عمده هستند :

  1. تحول در استراتژهایی که میتوانند تمایز ایجاد نماید.
  2. مصرف کننده را مخاطب قرار داده و برای آنها ارزش افزوده همیشگی ایجاد نماید.

شغل مدیران برند امروزی نیازمند مهارت‌های مختلفی جهت مدیریت محیط پر چالش کنونی است. در کنار تغییرات در بازار و تکنولوژی و تغییرات در مکانیزم زنجیره عرضه، رفتار و توقع مشتریان نیز در حال تغییر است. محیط اقتصادی تاثیر زیادی بر روی برندها و رفتار مشتریان دارد. هرگونه بحران اقتصادی و افزایش تورم چه در مقیاس جهانی یا ملی سبب محتاط شدن مشتری در خرید میگردد. بدین معنا که آنها در خرج کردن پول دقت بیشتری کرده، انجام یک خرید را به تعویق انداخته و یا از یک برند خاص چشم پوشی و خرید ارزانتری انجام میدهند. تغییرات در بخش مالی شامل وضعیت مالی مشتری و قرض از کارت اعتباری نیز بر روی حرکات یک برند در تمام بازار ها تاثیر گذار است. فن آوری، روندهای اجتماعی موجود، زندگی شهری و رسانه های الکترونیکی میتوانند سبب ساخت یا شکست یک برند شوند.

مدیران برند بایست نسبت به تغییرات و رشد در زمینه های مختلف و محیط خارجی آگاه بوده و توانمندی حرکت سریع و تغییر تصمیمات و برنامه ها را داشته باشند تا برند خود را در میان چالش ها رشد دهند. مدیریت برند دیگر یک عملکرد فردی نیست. پویایی مدیریت برند و تغییرات در ویژگی های مدیریت برند که شامل نرخ بازگشت سود از سرمایه گذاری  و کمک حداقلی برند به ترازنامه است، نیازمند تیم های چند عملکردی است تا بتوانند با همکاری همدیگر یک برند را مدیریت کنند.

برندهای بزرگ تولید کننده کالای زود مصرف و سازمان های چندملیتی جهانی، به درستی ساختار خود را تغییر داده‌اند تا یک ساختار سازمانی ماتریسی ، عملی و منضبط جهت مدیریت برند ایجاد کنند.

Szólj hozzá!

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

2017. május 29. 11:04 - kiol1242

قیف فروش و اشتباهات مدیر فروش

یک ضرب مثل قدیمی انگلیسی می‌گوید : یک کشتی سوراخ ، امپراتور وار غرق میشه. در بازار رقابتی کنونی، یک قیف فروش سوراخ ، پول را از جیب شما به جیب رقیبتان خواهد ریخت. هرچند که داشتن یک قیف فروش ایدئال نیز خیلی کمیاب است. اگر مدیر فروش شما یکی از این ۵ اشتباه مهلک را انجام دهد، باید بدانید که سوراخ بزرگی در قیف فروش سازمانتان وجود دارد که نیاز به راهکار اصلاحی وجود دارد.

» قیف‌فروش Sales Funnel چیست ؟

قیف فروش مدیرفروش Sales Funnel

۱- قیف فروشتان خیلی پیچیده باشد

تحقیقات نشان داده که تنها ۵۰% مشتریان راغب مورد تائید واحد بازاریابی به مشتریان راغب مورد تائید اولیه واحد فروش تبدیل می‌شوند. قیف فروش در هر مرحله نیاز به مشتریان بالقوه‌ای دارد که تصمیم سازی  نمایند. با افزوده شدن هر یک مرحله به مراحل استاندارد قیف فروش ، شانس از دست رفتن مشتری بیشتر و بیشتر می‌شود.

باید قیف فروش را شفاف ، روشن و ساده نگه‌ دارید و البته به فکر کوتاه کردن مسیر نیز نباشید. درحالی‌که حذف مراحل اضافی بسیار حیاتی است، از ترکیب مراحل استاندارد نیز بپرهیزید، زیرا ایجاد یک مرحله پیچیده از ایجاد دو مرحله ساده بسیار بدتر است.

۲- عدم‌حمایت از خواست مشتری ( سلیقه مشتری ) در زمان طلایی

آیا قیف فروش شما توانایی ایجاد مشتری راغب را دارد ؟ اگر شما به دنبال درک سلیقه و خواسته مشتری همگام با تغییرات جامعه نباشید، حتما هزینه بالایی برای کسب‌وکارتان به وجود خواهید آورد. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که حدود ۸۰ درصد فرصت‌های فروش به علت عدم پیگیری مناسب از سوی فروشنده از دست می‌روند. عدم پیگیری درست ناشی از عدم همکاری و هماهنگی به بخش بازاریابی و فروش است . بسیار دیده‌ایم که بازاریابان از فروشندگان متنفرند. شاید به داشتن یک CRM سیستم مدیریت ارتباط با مشتری در سازمان بتوانیم به همکاری و اتحاد بین آن‌ها در جهت افزایش فروش و کاهش نرخ مشتریان راغب  ازدست‌رفته دست‌یابیم.

۳- فروش با فشار بر مشتری

فروش با فشار یکی از تکنیکهای فروشندگی  Always Be Closing و از روش‌های مدیران، مشاوران و مدرسان غیرحرفه‌ای است که دانش آنان حداقل برای ۳۰ سال گذشته است که از نسل قبل، استادان و یا کتاب‌های قدیمی آموخته‌اند. این استراتژی فروش که ایران نیز ترویج داده می‌شود، به هیچ عنوان توصیه نمی‌گردد. امروز، عصر مشتریان فهیم است. مشتری حق انتخاب دارد. مشتری به دنبال خرید محصول و یا ویژگی‌های آن نیست، مشتری به دنبال کسب تجربه از محصول در دسترس است.به عبارت دیگر ، مشتری در مقابل تکنیک‌ها و روش‌های فروشندگی سنتی، ایمنی پیدا نموده از روش‌های فروش با فشار دوری می‌جوید.

حتما در فروشگاه‌های خرید لباس با فروشنده‌ای برخورد نموده‌اید که به دنبال مشتری خانم راه میافتد و پشت سرهم می‌پرسد : چطور میتونم کمکتان کنم ؟  این فروشنده ، دانشجوی همین مکتب برای فروش است . باید دید مدرس وی ، چه کسی بوده است !

 

ادامه مطلب :   ۵ اشتباه مدیریت فروش در مورد قیف فروش

Szólj hozzá!
Címkék: قیف فروش

استراتژی تبلیغات Advertising Strategy

2017. május 28. 09:55 - kiol1242

استراتژی تبلیغات

سوالی در ذهن بسیاری از مدیران است : چرا در دنیای بازاریابی ، تبلیغات برخی شرکت‌ها به موفقیت های بزرگ می‌انجامد و برخی تبلیغات با شکست ؟ چرا تبلیغات برخی بیش از دیگران دیده میشود ، هرچند که ممکن است بودجه تبلیغاتی آنان کمتر نیز بوده باشد؟

پاسخ به اینگونه سوالات در بخشی از برنامه بازاریابی به نام استراتژی تبلیغات واقع شده است.

استراتژی تبلیغات عبارت است نقشه راه بلند مدت سازمان برای کمک به فروش محصولات و خدمات از طریق ایجاد رابطه با مصرف کننده است. تنوع استراتژی‌های بازاریابی بسیار زیاد است.هر شرکتی میتواند یکی از انواع استراتژی‌های تبلیغاتی را انتخاب نمایند. با این وجود تمام استراتژیهای تبلیغاتی دارای عناصر تشکیل دهنده یکسانی هستند. یک استراتژی تبلیغات موثر باید بیان کننده مشکلات و فرصت‌های پیشروی سازمان بوده و تاثیر بزرگی بر فروش، سودهی و ارزش شرکت داشته باشد.

تبلیغات به عنوان زیر مجموعه ترفیع ( پروموشن Promotion ) یکی از انواع آمیخته بازاریابی Marketing Mix ( مارکتینگ میکس – آمیزه بازاریابی ) است و در خصوص برقراری ارتباط دوطرفه یا یک‌طرف با مصرف‌کننده است. در این مقاله سعی خواهیم نمود تا در خصوص استراتژی پروموشن کسب‌وکار با تمرکز بر تبلیغات به عنوان یکی از اجزاء پروموشن توضیحاتی ارائه نماییم. تبلیغات از استراتژی‌های پوش Pull در فروش است. برای  درک هرچه بهتر استراتژی تبلیغات باید به عناصرر  سازنده و مرتبط با تبلیغات پی‌برده و هریک را به تفکیک تشریح نماییم.

( تاکتیک فروشPush ، استراتژی تبلیغاتی فشار است که تولیدکننده محصول سعی دارد به‌طور مستقیم با تبلیغات به مشتری فشار روانی وارد نموده و در وی ایجاد انگیزه نماید، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری، اقدام به خرید می‌نماید). 

استراتژی تبلیغات Advertising strategy

پایه‌گذاری استراتژی ترفیع

تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی بازاریابی ارتباطی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی است و در این فرایند، برخی تصمیمات در خصوص مشتریان حادث می‌شود که عبارت است از : چگونه باید با  مشتری ارتباط برقرار نمود ؟ و یا پیام ارسالی چه می‌تواند باشد؟

برای پاسخ به سوالات فوق باید به باید به موارد زیر توجه نمود :

  • بخش‌بندی Segmentation

بخش‌بندی بازار ( تقسیم‌بندی بازار) بر اساس گروه‌های متمایز

تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس گروه‌های مجزا یکی از فعالیت‌های حیاتی است که نرخ موفقیت ایجاد ارتباط موثر را افزایش می‌دهد.

  • هدف‌گیری Targeting

تصمیم‌گیری در خصوص گروهایی که باید با آنان ارتباط برقرار شود و نحوه برقراری ارتباط

در جهت تبلیغات، هدف‌گیری عبارت است فرایند برقراری ارتباط با بخش/ بخش‌های مناسب بازار در جهت حصول اطمینان از دریافت بالاترین نرخ پاسخ. روش هدف‌گیری مخاطبان باید کاملا مرتبط با اهداف مندرج در برنامه بازاریابی سازمان باشد. افزایش آگاهی از برند ، آگاهی از وجود محصول ، جذب مشتریان شرکت‌های رقیب ، …

روش‌های برقراری ارتباط با مخاطب

 تبلیغات به عنوان بخشی از ترفیع ، یکی از عناصر ارتباط در بازاریابی است.

اجزای استراتژی ترفیع پروموشن promotion 4 P’s ( Product Marketing Mix ): Product , Price , Place , Promotion Promotion : Public relations, Advertising, Sales promotion, Personal Selling

 

پروموشن به قسمت‌های زیر تقسیم می‌گردد :

ادامه مطلب :   استراتژی تبلیغات

Advertising Strategy

Szólj hozzá!

راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

2017. május 14. 10:38 - kiol1242

افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید.  همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟

اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد.

افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

 

۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

 

اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد.

بعد از یک روز سخت‌کاری و شاید چند تماس ناخوشایند ، بهانه نمودن شرایط بد اقتصادی بسیار آسان است. اگر این از شما شنید شود، مطمئن باشید که حتما فروشتان کمتر نیز خواهد. در شرایط بد اقتصادی در این وضعیت در حدود ۳۷ درصد تماس فورا از سوی مشتری قطع می‌گردد. فروشندگان باید تلاش‌های خود را برای تماس تلفنی و حضوری افزایش دهند ، البته باید انگیزه برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر نیز به فروشندگان داده شود. اگر زود خسته شوید و عقب‌نشینی نمایید، حتما به کسب‌وکارتان سقوط آزاد به سمت نابودی خواهد داشت. مطمئن باشید با تلاش بیشتر و هوشمندانه ، کسب‌وکارتان بهبود پیدا خواهد نمود. یک ضرب مثل جالب لهستانی وجود دارد که می‌گوید : اگر با مسائل و مشکلات با سختی برخورد نمایید، سختی‌ها به راحتی خواهند رفت.

روش فروش خود را بهتر نمایید

وقتی تعداد فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه کم می‌گردد،  باید در داشته‌های خود بازنگری نمایید تا با همین داشته‌های به شرایط بهتری دست یابید. باید این بهبود در حوزه فروش اتفاق افتد. کتاب و مقاله غیرفارسی بخوانید و به فایل‌های صوتی در حوزه مدیریت گوش دهید و یا از یک مشاوره مدیریت حرفه‌ای کمک دریافت نمایید. این راهکارها در شرایط بد اقتصادی به بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش محور کمک بسیاری نموده است. اکنون زمان تبدیل‌شدن به فروشنده حرفه‌ای و آموزش فروشندگی حرفه‌ای  تا مهارت‌های  فروش خود ارتقاء دهید.



ادامه مطلب :   راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی

Szólj hozzá!

تعیین ارزش برند ( ارزش‌گذاری برند )

2017. május 14. 10:31 - kiol1242

تعیین ارزش برند

ارزش گذاری برند ، ارزش‌گذاری علائم تجاری ، اندازه‌گیری ارزش برند ،  ارزش‌گذاری علامت تجاری ، برآورد قیمت برند و براورد ارزش برند

ارزش گذاری برند تعیین ارزش برند

همان‌طور که هر برند در ترازنامه سازمان خود ارزش مخصوص به خود را دارد، در بازار نیز ارزش خاص خود را داراست. این مسئله موضوعی است که توسط صنعت تعیین می‌شود. تعیین ارزش برند و روش محاسبه آن به‌طور گسترده‌ای مورد بحث قرار دارد. به دست آوردن یک برند یک تصمیم استراتژیک به‌حساب می‌آید چرا که سازمان‌ها ارزش‌افزوده و هزینه‌های زیادی را برای به دست آوردن آن پرداخت می‌نمایند. با این حال دلیل پرداخت ارزش افزوده موضوعی است که توسط بسیاری در صنعت مورد بحث قرار گرفته است.

َبدون شک حسابداران تمایل دارند برای تمامی دارایی‌های شرکتی که در آن کار می کنند ارزش قابل توجهی اختصاص دهند و ارزش برند خریداری شده به منظور به دست آوردن یک برند و کسب و کار خاص نیز جزء این دارایی ها به شمار می رود. یکی از سیستم هایی که توسط سازمان های تجارت محور انگلستان دنبال می شود این است که کل ارزش پرداختی را برای به دست آوردن کسب و کار سرمایه گذاری می کنند و این ارزش در طول زمان کاهش می یابد.

تعیین ارزش برند به روش اینتربرند

اینتربرند ، یک شرکت برندسازی ، روش متفاوتی برای محاسبه ارزش برند ارائه نموده است. این روش همانند روش های دیگری که توسط متخصصان امر صنعت ارایه شده، پتانسیل فروش آینده برند و همچنین سهم بازار فعلی آن را در نظر می گیرد تا به رقم قطعی ارزش ویژه برند یا قدرت آن دست یابد.

بر همین اساس یکی از مدل هایی که صنعت دنبال می‌نماید در نظر گرفتن ارزش سود خالصی است که برند طی چند سال متوالی اخیر به دست آورده است. به این میزان امتیاز به دست آمده از اندازه گیری فاکتورهای کلیدی خاص که با برند ارتباط دارند نظیر برند رهبر ، سهم بازار ، روند ، وفاداری به برند و مواردی از این دست اضافه می شود. وزن خاصی به هر یک از این فاکتورها داده می شود و حاصل کلی با کمک مضربی به مقدار  مشخصی تبدیل می شود. این مضرب نیز از روی مطالعه ای که در بازار برای آن بخش خاص انجام شده به دست آمده است.

Szólj hozzá!

رشد برند – چگونه نام تجاری خود را موفق و بزرگ نماییم

2017. május 01. 16:12 - kiol1242

برای رشد برند ، باید برای زیرشاخه محصول خود” بایدها ” را تعریف نمایید.

تنها راه رشد یک کسب و کار ( بدون هیج استثنایی ) ، در ایجاد “بایدها” برای زیرشاخه محصولات است ، مدیریت زیرشاخه‌های محصولات راهی برای موفقیت شرکت و مانعی برای مقابله با رقباست.  دیوید آکر ، از بزرگان علم برندینگ در جهان،  میگوید : “بایدها” میتواند موجب رشد انفجاری برند شود.

( شاید بهتر باشد که برای درک بهتر ادامه مطلب ، ابتدا این مقاله را مطالعه نمایید :  رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ).

بایدها، آن خصوصیات / ویژگی‌های متفاوت محصول در یک زیر شاخه محصول است که موجب برتری برند می‌شود.

تحقیقات نشان داده است که با تمرکز بر رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ، رقبا مجبور به تمرکز بر زیر شاخه ها شده و تاب و توان رقابت با برند اصلی را نخواهد داشت.

رشد برند grow brand

رقابت بر زیرشاخه

برای رشد برند باید به دنبال پیروزی در تمام رقابت‌های تجاری باشیم. رقابت بر زیرشاخه زمانی آغاز میگردد که شرکت به دنبال ایجاد بایدهایی باشد که از طریق آنها به تعریف و بازتعریف زیرشاخه ها بپردازید.

بایدها شامل :

  • یک ویژگی خاص در یک محصول . مثل وجود فیبر در ماست.
  • ارائه یک محصول که شامل یک یا چند محصول دیگر باشد ( ترکیبی از چند محصول ) . مثل مایکروسافت آفیس.
  • ایجاد یک محصول برای بخش خاصی از بازار. مثل تولید شکلات برای بیماران با قند بالا.
  • ارائه خدمات یا محصولات با قیمت بسیار پایین تر حد تصور . مثل خط هواپیمایی JetBlue.
  • حضور یک چهره خاص در کنار سازمان به عنوان برند کاراکتر / یا کارتونهایی که در خصوص خطوط هوایی Southwest در نشریات و سایتها منتشر می‌شود.

رشد برند – چگونه نام تجاری خود را موفق و بزرگ نماییم

Szólj hozzá!
Címkék: رشد برند

زندگی با قول برند

2017. május 01. 16:11 - kiol1242

زندگی با قول برند

زندگی با قول برند ( وعده برند ) به معنای زندگی در عصر برندینگ است. روزانه با حجم عظیمی از تبلیغات مواجه هستیم که پیام آنان در خصوص قول برند است. قول برند Brand Promise ، همان قولی است که برند به مشتری خود در خصوص محصولات و خدمات خویش می‌دهد. این قول دقیقا مشابه همان قولی است که شما در زندگی شخصی و یا در سازمان به همکارانتان می‌دهد. وفای به قول ( وفای عهد ) بسیار مهم است و شکستن یا همان زیر پا نهادن آن یک خطای بزرگ.

زندگی با قول برند

ابعاد قول برند : * بیانیه ماموریت ، چشم انداز ، استراتژی * ارتباطات داخلی و خارجی
* عملیات ، سیستم‌ها ، منابع * محصولات و خدمات * ارزش‌ها و رفتارها

همه با افرادی که قول خود را زیر پا می‌گذارند آشنا هستیم و میدانیم که اعتبار آن افراد چگونه خدشه‌دار می‌گردد. در جهانی که تمرکزش بر مشارکت‌های دوسویه و یا چند سویه است ، زیر پا گذاشتن قول برند ، به معنی لطمه به اعتماد مشتری به برند و احساس گول خوردن در وی است. هرچه مقیاس ارتباط برند با مشتری بزرگ‌تر باشد، ترمیم لطمه ایجادشده ناشی از زیر پا گذاشتن قول برند نیز بزرگ‌تر است.

امروزه ، بیش‌ازپیش، مشتریان در خصوص برندهایی که با آن‌ها ارتباط‌اند ، آگاه‌اند. مشتریان با مطابقت گفته‌های برند با آنچه در واقعیت انجام می‌دهند، صداقت برندها را می‌سنجند. مشتری به دنبال تملک شهرت برندبرای خویش است.هنگامی‌که مشتری بر اساس قول خویش عمل می‌نماید، وفاداری مشتری و افتخار وی به برندی که انتخاب نموده بیشتر خواهد شد؛ در نتیجه به دوستان بیشتری این برند را توصیه می‌نماید ( بازاریابی دهان‌به‌دهان / تبلیغات دهان‌به‌دهان ). حال اگر برندی قول خویش را بشکند، نه تنها رابطه خویش را از دست داده است ، بلکه موجب خرد شدن مشتری (در مقابل دوستانی که برند را به آنان معرفی نموده بود) خواهد شد. به لطف تبادل اطلاعات آنلاین ، این مشکل به سرعت به همگان اطلاع‌رسانی شده و هزینه بازگشت و تصحیح شرایط بسیار زیاد و گاه غیرقابل‌جبران است.

اگر بخواهیم موقعیت قول برند را در چشم‌انداز سازمان را شبیه سازی نماییم ؛ اگر برند را به‌مثابه یک فرد در نظر گیریم، مغز مسئول جایگاه‌یابی در بازاریابی است. چشم‌ها مسئول جهت‌یابی و ارتباطات برند است. قول برند نیز قلب است. قلب برند تعیین‌کننده نحوه ارتباط با مشتری است.

به عنوان مشتری ، ما در

زندگی با قول برند

زندگی با قول برند ( وعده برند ) به معنای زندگی در عصر برندینگ است. روزانه با حجم عظیمی از تبلیغات مواجه هستیم که پیام آنان در خصوص قول برند است. قول برند Brand Promise ، همان قولی است که برند به مشتری خود در خصوص محصولات و خدمات خویش می‌دهد. این قول دقیقا مشابه همان قولی است که شما در زندگی شخصی و یا در سازمان به همکارانتان می‌دهد. وفای به قول ( وفای عهد ) بسیار مهم است و شکستن یا همان زیر پا نهادن آن یک خطای بزرگ.

زندگی با قول برند

ابعاد قول برند : * بیانیه ماموریت ، چشم انداز ، استراتژی * ارتباطات داخلی و خارجی
* عملیات ، سیستم‌ها ، منابع * محصولات و خدمات * ارزش‌ها و رفتارها

همه با افرادی که قول خود را زیر پا می‌گذارند آشنا هستیم و میدانیم که اعتبار آن افراد چگونه خدشه‌دار می‌گردد. در جهانی که تمرکزش بر مشارکت‌های دوسویه و یا چند سویه است ، زیر پا گذاشتن قول برند ، به معنی لطمه به اعتماد مشتری به برند و احساس گول خوردن در وی است. هرچه مقیاس ارتباط برند با مشتری بزرگ‌تر باشد، ترمیم لطمه ایجادشده ناشی از زیر پا گذاشتن قول برند نیز بزرگ‌تر است.

امروزه ، بیش‌ازپیش، مشتریان در خصوص برندهایی که با آن‌ها ارتباط‌اند ، آگاه‌اند. مشتریان با مطابقت گفته‌های برند با آنچه در واقعیت انجام می‌دهند، صداقت برندها را می‌سنجند. مشتری به دنبال تملک شهرت برندبرای خویش است.هنگامی‌که مشتری بر اساس قول خویش عمل می‌نماید، وفاداری مشتری و افتخار وی به برندی که انتخاب نموده بیشتر خواهد شد؛ در نتیجه به دوستان بیشتری این برند را توصیه می‌نماید ( بازاریابی دهان‌به‌دهان / تبلیغات دهان‌به‌دهان ). حال اگر برندی قول خویش را بشکند، نه تنها رابطه خویش را از دست داده است ، بلکه موجب خرد شدن مشتری (در مقابل دوستانی که برند را به آنان معرفی نموده بود) خواهد شد. به لطف تبادل اطلاعات آنلاین ، این مشکل به سرعت به همگان اطلاع‌رسانی شده و هزینه بازگشت و تصحیح شرایط بسیار زیاد و گاه غیرقابل‌جبران است.

اگر بخواهیم موقعیت قول برند را در چشم‌انداز سازمان را شبیه سازی نماییم ؛ اگر برند را به‌مثابه یک فرد در نظر گیریم، مغز مسئول جایگاه‌یابی در بازاریابی است. چشم‌ها مسئول جهت‌یابی و ارتباطات برند است. قول برند نیز قلب است. قلب برند تعیین‌کننده نحوه ارتباط با مشتری است.

به عنوان مشتری ، ما در

زندگی با قول برند

Szólj hozzá!

پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

2017. április 16. 21:27 - kiol1242

مشاور برندسازی غیر حرفه‌ای چیست ؟

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای ، فرد یا شرکتی که به ارائه خدمات مشاوره در حوزه برندسازی / برندینگ به فعالیت می‌پردازند ولی انتظارات کارفرما در خصوص معرفی برند به بازار را برآورده نمی‌سازند. یک مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای می‌تواند که خیلی باتجربه و تحصیل‌کرده باشد ، اما تجربیاتش ناشی از آزمون‌وخطا بر سرمایه کارفرمایان باشد و تحصیلاتشان نیز در حد یک کاغذ و مطالب غیرکاربردی دانشگاهی است.

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای brand consultant

بسیار دیده‌ایم که افراد بی‌تجربه با دریافت حق‌الزحمه بسیار ناچیز، توانسته‌اند پروژه‌هایی را دریافت نمایند ( تحلیل کارفرما تنها بر اساس میزان حق‌الزحمه مشاور بوده است). حال وی با تخریب بسیاری از برندها ، باتجربه ‌شده اما همچنان در این حوزه در نقطه صفر حضور دارد.

چندی پیش، یکی از این مشاورین نزد یکی از کارفرمایانمان در حال بیان رزومه‌ی کاری حرفه‌ای خویش بود. در خصوص چهار برند صحبت نمود و متوجه شدیم که تمام برندهایی که اشاره می‌نماید همگی از کیس‌های شکست‌خورده برندسازی در ایران بوده‌اند. برنامه‌های برندینگ مربوط به این برندها تنها در حد تبلیغات محیطی بوده و این برندها در بازه زمانی کوتاهی از بازار خارج و یا محدود به یک استان خاص شده‌اند و تعهدات آن بر عهد برند دیگر قرار داده شده است.

پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

۱- ارائه مشاوره برندسازی بدون داشتن اطلاعات :

آیا به دنبال مشاوری هستید که به محض حضور در محل شرکت شما شروع به ارائه راهکارهای برندینگ هستید ؟ آیا به دنبال مشاوری هستید که بدون داده‌های کمی و کیفی یا تنها بر اساس داده‌های کیفی بتواند بلافاصله به شما مشاوره برندسازی برندینگ دهد ؟

اگر واقعا فردی در حوزه مدیریت دارای مدیریت فوق‌لیسانس یا دکترا باشد حتما می‌داند که “حل مسئله” از طریق روش علمی باید بر اساس شواهد حقیقی باشد ( اطلاعاتی کیفی و کمی ) تا بتوان به نتایج واقعی و نه تخیلی دست پیدا نماید. بگذارید صریح عرض نمایم ، چگونه از مشاوری که تجربه و مهارت کافی ندارد و بر اساس اسلوب علمی نیز عمل نمی‌نماید توقع بهبود شرایط برند خود را دارید ؟

این شرایط زمانی بدتر می‌شود که کارفرمایان ایرانی از این مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای می‌خواهد که تضمین دهد که در پایان مدت عملیات برندسازی ،  x درصد جایگاه برند تقویت شده است !! و مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای نیز تنها برای گرفتن پروژه ، بلافاصله عددی را بیان می‌نماید ، این دروغ درصد بین این‌گونه مشاورین در ایران در بازه‌ای بین ۱۵ تا ۳۰ است !!!

کارفرما نمی‌داند و نمی‌خواهد هم بداند که بدون داشتن اطلاعات، چگونه درصدی می‌توان بیان نماید و آن را شاخصی برای شناخت مشاور دانست ؟ این عدد ناشی از تحلیل چه داده‌هایی بوده است ؟ چه تضمینی برای رسیدن به این عدد وجود دارد ؟

کارفرمایان ایرانی ، فرد یا سازمانی که این عدد را بلافاصله ارائه ننماید را غیرحرفه‌ای و بی‌تجربه می‌دانند حال‌آنکه در سایر کشورها ، ارائه یک عدد حتما باید ریشه در یک تحلیل اطلاعاتی مشخص باشد.

۲- تعداد مفاهیم و عناصر پوشش داده‌شده در برندسازی

تعداد عناصری که مشاور در زمان مشاوره برندسازی خود تحت پوشش قرار می‌دهد بسیار حائز اهمیت است. مشاوره غیرحرفه‌ای چیزی را تحویل می‌دهد که در اینترنت و یا در شرکت‌های دیگر دیده است و نه آنچه باید به صورت استاندارد تحویل دهد. مشاور برای همین حداقل‌ها نیز ارائه قیمت می‌نماید و کارفرما نیز از این قیمت خوشحال است، ولی آیا این پکیج کامل است ؟

برای مثال چیزهایی مثل جایگاه برند ، ارزش برند ، ویژگی برند ، پیشنهاد برند ، قول برند ، ارتفاع برند ، عمق برند ، ….. . مثلا باید مشاور با جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات بتواند جایگاه برند در یک بخش از بازار توضیح و تفاوت آن را در سایر بخشها تشریح نماید.

آیا این چیزها در سبد خدمات مشاور وجود دارد ؟ حتما خیر ، مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای فقط به دنبال هویت بصری برند ( طراحی گرافیکی : طراحی لوگو ، طراحی کارت ویزیت ، طراحی  سربرگ ) است.

۳- اختراع مجدد چرخ توسط مشاور برندسازی

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای در طی جلسه‌ای با مدیر سازمان، با نقاط تمرکز سازمان بر برندسازی در بازار آشنا شده ( نقطه نظرات درست یا غلط مدیرعامل) و برای همان نقاط برنامه ارائه می‌نماید . مشاور چرخ را دوباره برای سازمان اختراع می‌نماید و به دنبال کشف نقاط ضعف موجود و ارائه راهکار جدید نیست. ارائه راهکار جدید نیاز به اطلاعات دست اولی دارد که حتما در اختیار مدیرعامل نیست ، بلکه باید در بین مشتریان کشف شود. یک مشاور غیرحرفه‌ای به دنبال ساده نمودن مسئله برای خود و خوشحال نگه‌داشتن کارفرماست ، به این فکر نمی‌کند که شاید برخی نظرات و تصمیمات مدیرعامل در حوزه برندسازی اشتباه بوده ، وی تنها بر آن چیزی که موردپسند مدیرعامل است تاکید خواهد نمود و نه آنچه ممکن است درست باشد.

۴- استفاده از برخی کلمات در برندسازی

یکی از مواردی که بسیار دیده‌شده است ، تمرکز مشاور بر کلمات خاص برای برندسازی است، مثل کلمه نوآوری است. مشاوری که کلمه نوآوری را مبنای برندسازی خود قرار دهد حتما یک مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای است . آیا تاکنون دیده‌اید که یک مشتری بگوید من این محصول را به خاطر نوآوری خریده‌ام ؟ تمرکز برندسازی سازمان بر کلمه نوآوری یک فاجعه است. هرگز کلمه نوآوری به‌صورت مستقیم در برندینگ استفاده نمی‌شود. کلماتی نظیر سبک زندگی ، الهام ، شریک قابل‌اعتماد  و یا صداقت نیز چنین هستند.  اگر مشاوری به دنبال این کلمات برندتان بود ، راه خروج از اتاق جلسه را سریع به او نشان دهد.

۵- خلق واژه برای متمایز نموده برند

اگر فرد یا سازمان مشاور دهنده با استفاده از حروف ابتدایی کلمات مدنظر، یک واژه جدید خلق نمود ، مثل سنجا ( سلامت نسل جوان آریایی ) و قصد داشت تا از آن در برندسازی شما استفاده نماید ، حتما راه خروج از جلسه را به وی نشان دهید.

 

در پایان باید خاطر نشان شوم که برندسازی از طریق جمع آوری اطلاعات و تحلیل و نتیجه گیری و اتخاذ تصمیم ، انجام میشود و نیاز به علم برندسازی و برندینگ دارد. مشاور خود را بر اساس حق‌الزحمه ، روزمه نامشخص و معرف ذی‌نفع  ، انتخاب ننمایید.

 

Szólj hozzá!

۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

2017. április 16. 21:27 - kiol1242

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی مینماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌شود، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید.

برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را در سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی خاص) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعاتی در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاکچری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتگهای ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوع و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یا یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید.

اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران ، در تولید یک تصویر کلی از محلی که در آن بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیریشان هدایت و یاری مینماید.

۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید

برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا ، برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال “لویی ویتون” و “بربری” یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود قدردانی نمایند.

اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده‌اند. هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند.

اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست.

با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply  آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰ نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند)

۳-مشتریان را عضو قبیله نمایید

بعدازاینکه برای برند خود میراث تاریخی مشخص نمودید و آنان را آموزش دادید ، حال نوبت ایجاد حس تعلق در آنان است. بهترین نوع ایجاد حس تعلق در استراتژی کالت برندینگ Cult Branding دیده می‌شود. ایجاد حس تعلق ریشه در نهاد بشر و جز یکی از نیازهای مهم اوست (بر اساس هرم مازلو). تحقیق‌های علمی نشان داده که مردم علاقه‌مندند که تجربیات جالب خود را با دیگران به اشتراک‌گذارند. تسهیم احساسات و عواطف پایه و اساس ایجاد یک گروه اجتماعی است. نتیجه تحقیقات کوا نیز نشان می‌دهد که افراد زمانی جز یک قبیله / گروه اجتماعی تعریف می‌شوند که دارای تفریحات، علائق و احساسات مشترک باشند و نه‌فقط ازلحاظ مکان جغرافیایی یا سن، جنس یا درآمد، اشتراک داشته باشند.

مشتریانی که عضو قبیله مصرف‌کنندگان هستند، تنها ازنقطه‌نظر مصرف کالا به برند کمک نمی‌نمایند، بلکه در ایجاد معنای برای برند و همچنین ایجاد هاله اعتماد و هاله علاقه پیرامون برند به سازمان کمک می‌نماید.

قبیله، اولویت برقراری ارتباط به عنوان مبنای اصلی ایجاد ارزش احساسی را گوشزد می‌نماید. در این حالت، محصول به‌عنوان حلقه ارتباطی بین مصرف‌کنندگان به حساب می‌آید.

حتما در ایران با این مسئله روبرو شده‌اید، هنگامی‌که برای خرید با مادر یا همسر خود به فروشگاهی رفته‌اید ، به ناگه ، خانمی که در آن اطراف مشغول خرید هست ، از تجربه خود در خصوص استفاده از همان محصولی که شما مدنظر دارید، صحبت می‌نماید و در نهایت با شما فامیل دور، از آب درمی‌آید. این همان راهکار ایجاد ارتباط به ‌واسطه استفاده از یک محصول مشترک است. در واقع ایجاد این ارتباط از خود محصول مهم است. مشتریان برای تجربه این حس ارتباطی عضو این قبیله‌های می‌شوند.

امروزه با توجه به حضور شبکه‌های اجتماعی ، عضویت در این گروه‌های اجتماعی نیاز به حضور فیزیکی و با هم بودن ندارد.

برای مثال اگر شما یک موتور هالری داشته باشید، نه تنها با افراد باشگاه هواداران منطقه زندگی خود در ارتباط هستید، هم‌زمان در کالت هالری دیویدسون در سراسر جهان حضور دارید که من آن را دهکده هالری دیویدسون می‌نامم. پس مرزهای جغرافیایی دیگر معنایی برای یک گروه اجتماعی از هواداران یک برند ندارند. طرفداران اپل در کره ، ژاپن ، آفریقای جنوبی و آمریکا همگی سوار بر یک کشتی هستند.

به‌صورت خلاصه، برندها مثل قبل تنها وابسته به تبلیغات نیستند، هرچه مشتری بیشتر می‌شود، محصولات سفارشی‌تر می‌شوند. محصولات به سمت برآورده نمودن رویاهای مشتریان می‌روند. به گفته والکر اسمیت، ارزش در بازار بر اساس ارتباطات تعریف می‌شود. برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا نیاز به ایجاد ارتباط، آموزش مشتریان و ایجاد نوستالزی بسیار حائز اهمیت است.برند بامعنا ، معنای خود را حتما از یک استراتژی مستحکم بازاریابی و برندینگ میگیرد. پشت این استراتژی باید فکر و استدال قوی وجود داشته باشد.

 

مطلب مرتبط :

Szólj hozzá!

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

2017. április 16. 21:23 - kiol1242

استراتژی فروش موفق و موثر

در این مقاله در خصوص علائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم داد و سپس به بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان در جهت دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت.

 استراتژی فروش موفق و موثر

 

علائم یک استراتژی فروش ضعیف

 

  • فقدان همکاری

این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید [ نقش ادم و پاسخگو ] و فروشندگانش نیز از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و هدف کارکنان، داشتن بیمه ، یک حقوق ماهانه است. بنابراین هیچ ارزشی نیز به مشتری منتقل نمی‌شود.

  • اولویت‌های کاری بسیار

کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است،  همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰٪ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است.

  • فقدان حمایت مدیر اجرایی

حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند. مدیر تمام نارضایتی را گوش میدهد ، اما تغییری صورت نمی پذیرد. این کارکنان را بیشتری عصبی نموده و مجب بی توجهی به مشکلات سازمان مینماید.

  • عدم شفافیت در اطلاعات

هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود ،اما از آن نیز دریغ میکنند. در میان بازار شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.ت.

موارد فوق موجب ۷۰% شکست‌های استراتژی فروش سازمان‌هاست

 

چهار گام برای ساخت یک استراتژی فروش موفق وموثر

 

  • گام اول پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : تحلیل اطلاعات فروش

اول باید متوجه شوید که کارکنان فروش چگونه اطلاعات را جمع‌آوری می‌نمایند. باید متوجه شوید که فروشندگان شما چه اطلاعاتی را علیه رقبا در اختیاردارند. به هر صورت در زمان معرفی محصول باید بدانند که محصولات و خدمات رقبا چه مشکلی و یا مزایایی دارند، در این حالت می‌توانید نقاط ضعف و قوت خود فروشندگان بیابید. اکنون باید مشکل موجود در حوزه جمع‌آوری اطلاعات را کشف نموده باشید.

  • گام دوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : لیست اولویت‌های فروش خود را تعیین نمایید.

باید از تمام داده‌ها، ابزار، تجربیات و مهارت‌های سازمان در جهت تعیین لیست اولویت‌های فروش برای اثرگذاری هرچه بیشتر بر درآمد استفاده نمایید.لیست بر اساس ارزش و سختی کار باید تهیه شود.

  •  گام سوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : طرح یک برنامه.

این قسمت بیشتر در خصوص توانایی رهبری مدیریت عالی سازمان است. استراتژی اجرایی سازمان در اینجا پررنگ می‌شود. باید به‌صورت مشخص و شفاف دست به تعیین اهداف کلان، اهداف کوتاه‌مدت، برنامه ارتباطی ، شاخص‌ها و مالکیت‌های تصمیم گرفته شود. این یک نقشه مسیر برای تشخیص راه‌دست و دستیابی به نتایج صحیح است.

  • گام چهارم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : شروع یک برنامه فروش

برنامه از روی کاغذ باید به عرصه حضور بیاید. اهداف را با کارکنان به اشتراک گذاشته‌اید و تاثیر این اهداف بر ذینفعان را مشخص و معرفی نموده‌اید. این اولین گام برای برقراری ارتباط سازمان با دیگران و پذیرفتن شدن برنامه‌های توسط افراد خارج از سازمان است.

 

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

Szólj hozzá!

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketin

2017. április 16. 21:22 - kiol1242

بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing

بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود.

برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود.

گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند. در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مردم عرضه نمود.

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

در کوتاه مدت، استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد.

تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدیدی نیازی نداشتند. با اتکاء بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارشتند، آگاهی از برند را افزایش داد. این روش، از روش‌های قدیمی معرفی یک برند ، بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان

همان‌طور که  از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، با دیگران به اشتراک گذاشته شود.

اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین  :

  • ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، …

  • لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر

  • اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها

  • ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت

بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. جازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز به خودی خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود

  • برای مثال : فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمانان می‌خواهد که به دوستانشان این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی یک مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی ( که البته غیرقانونی است ) رایج است که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان / افراد صاحب نظر دیگر است.

کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی ، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود. برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نموده تا تصمیمی مشابه خودشان بگیرند.

نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد.

سه گام برای خلق یک کمپین بازاریابی دهان به دهان :

 

۱- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به یک پیام قابل انتقال دارد.

شرکت باید به مشتریانش چیزی برای گفتن به دیگران، ارائه دهد. این به معنی وجود یک محصول یا خدمت با کیفیت و معرفی ویژگی‌های شایسته آن به مشتری است. برای مثال یک مغازه بستنی‌فروشی ، می‌تواند از مشتریانش بپرسد : کدام طعم از بستنی‌های ما را دوست دارید ؟ این موجب تمرکز مشتری بر محصولات و گفتگو پیرامون آن می‌گردد.

۲- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به مکان انتقال پیام دارد.

شرکت باید تصمیم گیرد که کجا این اتفاق رخ دهد. باید پرتراکم‌ترین محل‌های حضور مشتریان شناسایی و عناصر بازاریابی خود را برای برگزاری یک کمپین در آن محل آماده نماید. بستنی‌فروش عزیزمان می‌تواند همان سوال را در یک روزنامه محلی با تلویزیون محلی (که البته در ایران نداریم)، شبکه‌های اجتماعی از مردم بپرسد ؟ حالا مشتری دلیلی برای حرف زدن در مورد برند دارد. اما این کافی نیست. باید شرکت دلیلی به مشتری دهد که در خصوص محصولات نیز بحثی راه بیافتد. مثلا رای گیری برای بهترین طعم و کاهش قیمت آن طعم بخصوص.

۳- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به زنده به بقا دارد.

شرکت باید مطمئن شود که پیام این کمپین در حال حرکت است و افراد بیشتری پیام آن را می‌شنوند. فرض که بستنی‌فروش ما بعد از دریافت رای ، از بین افرادی که رای داده‌اند ، چند نفر را انتخاب و آنان در یک سیستم رای دهی قرار داده تا بیان بهترین جمله در خصوص بستنی، یک اشتراک رایگان بستنی به وی اعطا نماید. ( البته برخی شرکت‌ها پول پرداخت می‌نمایند تا افراد ناشناس در غالب مشتری، فرایند تبلیغات دهان به دهان راه بیاندازند).

کمپین بازاریابی دهان به دهان به رفتار مشتریان متکی است، کمپین باید هوشمندانه طراحی‌شده باشد، تیم طراحی کمپین باید تمام ابعاد آن را بررسی نموده و هرگونه مشکل را شناسایی نمایند.

در شرکت‌هایی مانند ردبول که تمام تمرکزش بر برگزاری کمپین است، سه فرد کلیدی تمام فرایند اجرای یک کمپین را زیر نظر یک متخصص برندینگ ، تحلیل می‌نمایند :

  • محقق بازاریابی
  • رابط واحد روابط عمومی
  • متخصص تولید محتوا

 

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing : WOM

 

Szólj hozzá!

آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

2017. március 24. 18:12 - kiol1242

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

۱- تبدیل تماس سرد به تماس گرم“.

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷۷% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

۲- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

۳- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب “فروش چابک” نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.

۴- چگونه معامله را جوش بدهید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که نمی‌دانند که چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند. در حقیقت، بیان فروشنده باید مانند همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتری باشد. گزینه‌های در مسیر جریان کلمات باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

۵- تسلیم نشوید.

بر اساس تجربه خودم و همکارانم باید حداقل ۷ تا ۱۰ مرتبه باید یک شرکت متوسط یا بزرگ باید تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای هماهنگ شود.

بر اساس مقاله پیشین ما یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل ۳ تا ۵ تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد. با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

۶- اولین نفر تماس گیرنده باشید.

تحقیقات گروهی مانند InsideSales.com نشان می‌دهد که فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار و در خصوص راه حل محصولات و خدمات خود برای مشتریان توضیح می‌دهد، شانس موفقیتی برابر ۵۰ درصد داشته باشد.

۷- کلام را به تصویر بکشید.

تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود. فروشنده حرفه‌ای باید مهارت از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم خویش به مشتری استفاده نمایید. چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا ۶۰ هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است. در مقاله‌ای از پارکینسون  leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است، تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغز می‌گردد. دکتر بورمارک در مقاله‌ای دیگر بیان می‌نماید که مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت رفته راه پیدا می‌نمایند. پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جمله کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

۸- تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره هفتم : داستان‌گو باشید.

اگر دقت نموده اکثر نویسندگان کتاب در خصوص “موفقیت در فروش” ، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. برخی از آنان هرگز فروشنده موفقی نبوده‌اند اما داستان دیگران را در غالب موفقیت‌های خود به نحوی بیان می‌نمایند که افراد عادی که تنها خواننده کتاب‌های آنان بوده‌اند، این داستان را به عنوان بخشی از زندگی واقعی نویسندگان، پذیرفته‌اند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند ، داستان محصول / داستان خدمت را کاملا روان تعریف نمایند. در چندین مقاله اشاره شده است که ۶۳% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند، حال‌آنکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آنان حقایق را به یاد می‌آورند.خلق یک داستان با قدرت به یادآوری بالا، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی شناختی مهمی برای تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نمایم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت مربی و مدرس دارد. مدرس فروش هرچه بیشتر در فرایند فروش درگیر و تجربه داخلی و بین المللی داشته باشد و از سوی دیگر توانایی انتقال دانش خود را داشته باشد، مدرس موفق تری خواهد بود. انتخاب صرفا بر اساس تعداد کتب یا مقاله چاپ شده و یا سخنرانی انجام شده ، کاری بسیار اشتباه است. فروش علم و هنری است. بیش از ۸۰% توانایی مدرس در آموزش فروشندگی ، ناشی از تجربه عملی وی در بازارکار است.

 

مطالب مرتبط :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP

 

Szólj hozzá!

۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

2017. március 24. 18:09 - kiol1242

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

 

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی نماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌نماید، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید.

برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعات در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاک چری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتک‌های ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوعی و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید.

اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران در تولید یک تصویر کلی از محلی که بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیری هدایت نمایند.

 

۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید

برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا،  برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال لویی ویتون و بربری یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود تشکر نمایند.

اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده است.هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند.

اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست.

با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply  آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰

نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند)

 ادامه مطلب :   ۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

Szólj hozzá!

چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند

2017. március 05. 20:59 - kiol1242

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

زمانی که شرکت با رانت مدیران یا  بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی  ( به‌اصطلاح مدیر فروش )  استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد.

تاثیر تمرکز سرمایه بر فروش

خبر خوب این است که حتی برای مدیران حاضر در رده پایینی عملکرد نیز می‌توان اقدامات اصلاحی و بهبودی انجام داد. نتایج تحقیقات  انجمن مدیریت فروش نشان می‌دهد، زمانی می‌توان بر عملکرد واحد فروش تاثیر گذاشت که سازمان بر مدیر فروش خود سرمایه‌گذاری نماید. این تحقیقات تاثیر اعجاب‌انگیز آموزش مدیریت فروش بر تغییر سطح فروش را به وضوح نشان می‌دهد. در تحقیقاتی که ما نیز انجام داده‌ایم ، از ۱۱۳۳ شرکت در خصوص آموزش فروش ، سوالاتی پرسیدیم .

آموزش سازمان‌ها برای واحد فروش به دو دسته تقسیم می‌شود:

۱- آموزش فروشندگی برای نیروهای فروش ( آموزش کارشناسان فروش)

۲- آموزش مدیریت فروش برای مدیر فروش

 

  • در حدود ۵۹ درصد شرکت‌ها ، برای واحد فروش خویش هیچ آموزشی در نظر نگرفته‌اند .
  • در حدود ۳۶ درصد شرکت‌ها برای کارکنان فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند.
  • در حدود ۳ درصد شرکت‌ها برای مدیریت فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند.

 

نتایج همین تحقیق نیز نشان می‌دهد که حجم فروش سالانه مدیران فروش که تحت آموزش بوده‌اند رابطه‌ای مستقیم با بودجه تخصیص داده‌شده به آموزش در سازمان‌هایشان دارد.

  • شرکت‌هایی که کمتر از ۲۵ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به تمام اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.
  • شرکت‌هایی که در حدود ۲۵ تا ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۰۶ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.
  • شرکت‌هایی که بیش از ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۱۵ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.

در آینده نتایج تحقیقی دیگر در خصوص رابطه بین آموزش فروش و زمان رسیدن به نتایج مدنظر ، در وب‌سایت تیم مشاوران مدیریت ایران منتشر خواهد شد.

 

مطالب مرتبط :

 

Szólj hozzá!

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

2017. március 05. 20:58 - kiol1242

افزایش فروش در فروشگاه

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروشمحصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمند هستند.

افزایش فروش در فروشگاه کوچک سوپرمارکت مغازه خردفروشی

بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟

پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

  • انتظارات خود را معین نمایید.

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.

  • به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید.

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.

یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

  • مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.

دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

  • قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.

  • فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

  • به ارقام توجه نمایید.

تعداد کل مشتریانی که در طول یک روز وارد فروشگاه می‌شوند و تعداد مشتریانی که خرید نموده‌اند را یادداشت نمایید. این دو عدد را مقایسه نمایید. این عدد مثلا ۱ به ۱۰ است ، باید این عدد در روزهای آتی ۲ به ۱۰ یا ۳ به ۱۰ تبدیل شود . در این حالت فروشنده رو به رشد است. اگر این نسبت ۱ به ۱۰ باقی ماند، وجود یا عدم وجود فروشنده برای فروشگاه بی‌تأثیر است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل درست از شرایط کنونی امکان ندارد.

  • چیزی بفروشید که از آن متنفرید.

بدترین محصولی که در فروشگاه دارید و هرگز دوستش نداشته‌اید را انتخاب و بفروشید. نباید سخت باشد. برای این محصول ۵ مشخصه جالب و مشتری‌پسند بیابید و برای فروش آن جدیت به خرج دهید. این باعث می‌شود که تمام پیش‌فرض‌ها و منفی نگریهای فروشنده فرو ریزد. این نشان می‌دهد که فروشنده می‌تواند هر چیزی را بفروشد ، تنها برخی فروشندگان نمی‌خواهند به خود سختی داده و یا مدیر فروشگاه را به فروش محصولات سخت عادت داده و توقع مدیر را بالا ببرند.

  • راحت نمودن فروش را متوقف نمایید.

برخی فروشندگان برای اینکه کارشان راحت شود و نه از روی لطف ، مدیر را به تخفیف و یا حراج تشویق می‌نماید.  چرا باید فروش آسان باشد ، اگر این کار آسان شود ، پس نیازی به فروشنده حرفه‌ای و حقوق یا پورسانت بالا نیز در فروشگاه نیست.

  • فروش مثل یک بازی است.

فروش بسیار سیال است، گاه خیلی خوش‌شانس هستید، گاه ناموفق، اما فروشنده حرفه‌ای یک فروشگاه باید در غالب موارد فروش را به سرانجام رسانده و موفق باشد. اگر تعداد مشتریان زیاد است و شما قادر به فروش نیستید، اول به نکته فکر کنید که تعداد زیادی فروشنده در صنف شما هستند که در طول روز به‌ندرت رنگ مشتری به خود نمی‌بیند و باید از بین این تعداد ناچیز مشتری به فروش نیز دست پیدا نمایند. اگر شما نمی‌توانید ، بهتر است سراغ کار دیگری روید. در بازی فروش، فروشنده‌ای موفق است که قدر هر فرصت را دانسته و به علت تعداد زیاد فرصت‌های پیش رو ، تلاش خود را کم ننماید. هر مشتری یک فرصت است. برخی فروشنده‌ها ، به دنبال گلچین نمودن مشتری هستند ، این اولین گام برای برچیده شدن آن فروشگاه است.

 

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

 

Szólj hozzá!

تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth چیست و چگونه موفق خواهد بود ؟

2017. február 18. 12:03 - kiol1242

تبلیغات دهان به دهان

تبلیغات دهان به دهان که به آن WOM : Word of Mouth و یا گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ، یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است  که همچنان بسیاری  از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است.

تبلیغات دهان به دهان wom word of mouth

در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات  نبودند: تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یک چاقویی تیز و برنده است ؟

– این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند .

نباید تبلیغات دهان به دهان را به شانس سپرد

مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، اما استفاده از آن شانسی نیست.مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه  محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است.

به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود. وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید.

اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید .

  • Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید
  • Word چه پیامی باید منتقل شود.

ادامه مطلب  :  تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth

 

Szólj hozzá!