تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره بازاریابی و فروش

پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

2017. április 16. 21:27 - kiol1242

مشاور برندسازی غیر حرفه‌ای چیست ؟

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای ، فرد یا شرکتی که به ارائه خدمات مشاوره در حوزه برندسازی / برندینگ به فعالیت می‌پردازند ولی انتظارات کارفرما در خصوص معرفی برند به بازار را برآورده نمی‌سازند. یک مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای می‌تواند که خیلی باتجربه و تحصیل‌کرده باشد ، اما تجربیاتش ناشی از آزمون‌وخطا بر سرمایه کارفرمایان باشد و تحصیلاتشان نیز در حد یک کاغذ و مطالب غیرکاربردی دانشگاهی است.

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای brand consultant

بسیار دیده‌ایم که افراد بی‌تجربه با دریافت حق‌الزحمه بسیار ناچیز، توانسته‌اند پروژه‌هایی را دریافت نمایند ( تحلیل کارفرما تنها بر اساس میزان حق‌الزحمه مشاور بوده است). حال وی با تخریب بسیاری از برندها ، باتجربه ‌شده اما همچنان در این حوزه در نقطه صفر حضور دارد.

چندی پیش، یکی از این مشاورین نزد یکی از کارفرمایانمان در حال بیان رزومه‌ی کاری حرفه‌ای خویش بود. در خصوص چهار برند صحبت نمود و متوجه شدیم که تمام برندهایی که اشاره می‌نماید همگی از کیس‌های شکست‌خورده برندسازی در ایران بوده‌اند. برنامه‌های برندینگ مربوط به این برندها تنها در حد تبلیغات محیطی بوده و این برندها در بازه زمانی کوتاهی از بازار خارج و یا محدود به یک استان خاص شده‌اند و تعهدات آن بر عهد برند دیگر قرار داده شده است.

پنج نشانه مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای

۱- ارائه مشاوره برندسازی بدون داشتن اطلاعات :

آیا به دنبال مشاوری هستید که به محض حضور در محل شرکت شما شروع به ارائه راهکارهای برندینگ هستید ؟ آیا به دنبال مشاوری هستید که بدون داده‌های کمی و کیفی یا تنها بر اساس داده‌های کیفی بتواند بلافاصله به شما مشاوره برندسازی برندینگ دهد ؟

اگر واقعا فردی در حوزه مدیریت دارای مدیریت فوق‌لیسانس یا دکترا باشد حتما می‌داند که “حل مسئله” از طریق روش علمی باید بر اساس شواهد حقیقی باشد ( اطلاعاتی کیفی و کمی ) تا بتوان به نتایج واقعی و نه تخیلی دست پیدا نماید. بگذارید صریح عرض نمایم ، چگونه از مشاوری که تجربه و مهارت کافی ندارد و بر اساس اسلوب علمی نیز عمل نمی‌نماید توقع بهبود شرایط برند خود را دارید ؟

این شرایط زمانی بدتر می‌شود که کارفرمایان ایرانی از این مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای می‌خواهد که تضمین دهد که در پایان مدت عملیات برندسازی ،  x درصد جایگاه برند تقویت شده است !! و مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای نیز تنها برای گرفتن پروژه ، بلافاصله عددی را بیان می‌نماید ، این دروغ درصد بین این‌گونه مشاورین در ایران در بازه‌ای بین ۱۵ تا ۳۰ است !!!

کارفرما نمی‌داند و نمی‌خواهد هم بداند که بدون داشتن اطلاعات، چگونه درصدی می‌توان بیان نماید و آن را شاخصی برای شناخت مشاور دانست ؟ این عدد ناشی از تحلیل چه داده‌هایی بوده است ؟ چه تضمینی برای رسیدن به این عدد وجود دارد ؟

کارفرمایان ایرانی ، فرد یا سازمانی که این عدد را بلافاصله ارائه ننماید را غیرحرفه‌ای و بی‌تجربه می‌دانند حال‌آنکه در سایر کشورها ، ارائه یک عدد حتما باید ریشه در یک تحلیل اطلاعاتی مشخص باشد.

۲- تعداد مفاهیم و عناصر پوشش داده‌شده در برندسازی

تعداد عناصری که مشاور در زمان مشاوره برندسازی خود تحت پوشش قرار می‌دهد بسیار حائز اهمیت است. مشاوره غیرحرفه‌ای چیزی را تحویل می‌دهد که در اینترنت و یا در شرکت‌های دیگر دیده است و نه آنچه باید به صورت استاندارد تحویل دهد. مشاور برای همین حداقل‌ها نیز ارائه قیمت می‌نماید و کارفرما نیز از این قیمت خوشحال است، ولی آیا این پکیج کامل است ؟

برای مثال چیزهایی مثل جایگاه برند ، ارزش برند ، ویژگی برند ، پیشنهاد برند ، قول برند ، ارتفاع برند ، عمق برند ، ….. . مثلا باید مشاور با جمع‌آوری و تحلیل اطلاعات بتواند جایگاه برند در یک بخش از بازار توضیح و تفاوت آن را در سایر بخشها تشریح نماید.

آیا این چیزها در سبد خدمات مشاور وجود دارد ؟ حتما خیر ، مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای فقط به دنبال هویت بصری برند ( طراحی گرافیکی : طراحی لوگو ، طراحی کارت ویزیت ، طراحی  سربرگ ) است.

۳- اختراع مجدد چرخ توسط مشاور برندسازی

مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای در طی جلسه‌ای با مدیر سازمان، با نقاط تمرکز سازمان بر برندسازی در بازار آشنا شده ( نقطه نظرات درست یا غلط مدیرعامل) و برای همان نقاط برنامه ارائه می‌نماید . مشاور چرخ را دوباره برای سازمان اختراع می‌نماید و به دنبال کشف نقاط ضعف موجود و ارائه راهکار جدید نیست. ارائه راهکار جدید نیاز به اطلاعات دست اولی دارد که حتما در اختیار مدیرعامل نیست ، بلکه باید در بین مشتریان کشف شود. یک مشاور غیرحرفه‌ای به دنبال ساده نمودن مسئله برای خود و خوشحال نگه‌داشتن کارفرماست ، به این فکر نمی‌کند که شاید برخی نظرات و تصمیمات مدیرعامل در حوزه برندسازی اشتباه بوده ، وی تنها بر آن چیزی که موردپسند مدیرعامل است تاکید خواهد نمود و نه آنچه ممکن است درست باشد.

۴- استفاده از برخی کلمات در برندسازی

یکی از مواردی که بسیار دیده‌شده است ، تمرکز مشاور بر کلمات خاص برای برندسازی است، مثل کلمه نوآوری است. مشاوری که کلمه نوآوری را مبنای برندسازی خود قرار دهد حتما یک مشاور برندسازی غیرحرفه‌ای است . آیا تاکنون دیده‌اید که یک مشتری بگوید من این محصول را به خاطر نوآوری خریده‌ام ؟ تمرکز برندسازی سازمان بر کلمه نوآوری یک فاجعه است. هرگز کلمه نوآوری به‌صورت مستقیم در برندینگ استفاده نمی‌شود. کلماتی نظیر سبک زندگی ، الهام ، شریک قابل‌اعتماد  و یا صداقت نیز چنین هستند.  اگر مشاوری به دنبال این کلمات برندتان بود ، راه خروج از اتاق جلسه را سریع به او نشان دهد.

۵- خلق واژه برای متمایز نموده برند

اگر فرد یا سازمان مشاور دهنده با استفاده از حروف ابتدایی کلمات مدنظر، یک واژه جدید خلق نمود ، مثل سنجا ( سلامت نسل جوان آریایی ) و قصد داشت تا از آن در برندسازی شما استفاده نماید ، حتما راه خروج از جلسه را به وی نشان دهید.

 

در پایان باید خاطر نشان شوم که برندسازی از طریق جمع آوری اطلاعات و تحلیل و نتیجه گیری و اتخاذ تصمیم ، انجام میشود و نیاز به علم برندسازی و برندینگ دارد. مشاور خود را بر اساس حق‌الزحمه ، روزمه نامشخص و معرف ذی‌نفع  ، انتخاب ننمایید.

 

Szólj hozzá!

۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

2017. április 16. 21:27 - kiol1242

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی مینماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌شود، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید.

برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را در سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی خاص) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعاتی در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاکچری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتگهای ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوع و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یا یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید.

اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران ، در تولید یک تصویر کلی از محلی که در آن بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیریشان هدایت و یاری مینماید.

۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید

برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا ، برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال “لویی ویتون” و “بربری” یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود قدردانی نمایند.

اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده‌اند. هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند.

اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست.

با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply  آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰ نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند)

۳-مشتریان را عضو قبیله نمایید

بعدازاینکه برای برند خود میراث تاریخی مشخص نمودید و آنان را آموزش دادید ، حال نوبت ایجاد حس تعلق در آنان است. بهترین نوع ایجاد حس تعلق در استراتژی کالت برندینگ Cult Branding دیده می‌شود. ایجاد حس تعلق ریشه در نهاد بشر و جز یکی از نیازهای مهم اوست (بر اساس هرم مازلو). تحقیق‌های علمی نشان داده که مردم علاقه‌مندند که تجربیات جالب خود را با دیگران به اشتراک‌گذارند. تسهیم احساسات و عواطف پایه و اساس ایجاد یک گروه اجتماعی است. نتیجه تحقیقات کوا نیز نشان می‌دهد که افراد زمانی جز یک قبیله / گروه اجتماعی تعریف می‌شوند که دارای تفریحات، علائق و احساسات مشترک باشند و نه‌فقط ازلحاظ مکان جغرافیایی یا سن، جنس یا درآمد، اشتراک داشته باشند.

مشتریانی که عضو قبیله مصرف‌کنندگان هستند، تنها ازنقطه‌نظر مصرف کالا به برند کمک نمی‌نمایند، بلکه در ایجاد معنای برای برند و همچنین ایجاد هاله اعتماد و هاله علاقه پیرامون برند به سازمان کمک می‌نماید.

قبیله، اولویت برقراری ارتباط به عنوان مبنای اصلی ایجاد ارزش احساسی را گوشزد می‌نماید. در این حالت، محصول به‌عنوان حلقه ارتباطی بین مصرف‌کنندگان به حساب می‌آید.

حتما در ایران با این مسئله روبرو شده‌اید، هنگامی‌که برای خرید با مادر یا همسر خود به فروشگاهی رفته‌اید ، به ناگه ، خانمی که در آن اطراف مشغول خرید هست ، از تجربه خود در خصوص استفاده از همان محصولی که شما مدنظر دارید، صحبت می‌نماید و در نهایت با شما فامیل دور، از آب درمی‌آید. این همان راهکار ایجاد ارتباط به ‌واسطه استفاده از یک محصول مشترک است. در واقع ایجاد این ارتباط از خود محصول مهم است. مشتریان برای تجربه این حس ارتباطی عضو این قبیله‌های می‌شوند.

امروزه با توجه به حضور شبکه‌های اجتماعی ، عضویت در این گروه‌های اجتماعی نیاز به حضور فیزیکی و با هم بودن ندارد.

برای مثال اگر شما یک موتور هالری داشته باشید، نه تنها با افراد باشگاه هواداران منطقه زندگی خود در ارتباط هستید، هم‌زمان در کالت هالری دیویدسون در سراسر جهان حضور دارید که من آن را دهکده هالری دیویدسون می‌نامم. پس مرزهای جغرافیایی دیگر معنایی برای یک گروه اجتماعی از هواداران یک برند ندارند. طرفداران اپل در کره ، ژاپن ، آفریقای جنوبی و آمریکا همگی سوار بر یک کشتی هستند.

به‌صورت خلاصه، برندها مثل قبل تنها وابسته به تبلیغات نیستند، هرچه مشتری بیشتر می‌شود، محصولات سفارشی‌تر می‌شوند. محصولات به سمت برآورده نمودن رویاهای مشتریان می‌روند. به گفته والکر اسمیت، ارزش در بازار بر اساس ارتباطات تعریف می‌شود. برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا نیاز به ایجاد ارتباط، آموزش مشتریان و ایجاد نوستالزی بسیار حائز اهمیت است.برند بامعنا ، معنای خود را حتما از یک استراتژی مستحکم بازاریابی و برندینگ میگیرد. پشت این استراتژی باید فکر و استدال قوی وجود داشته باشد.

 

مطلب مرتبط :

Szólj hozzá!

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

2017. április 16. 21:23 - kiol1242

استراتژی فروش موفق و موثر

در این مقاله در خصوص علائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم داد و سپس به بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان در جهت دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت.

 استراتژی فروش موفق و موثر

 

علائم یک استراتژی فروش ضعیف

 

  • فقدان همکاری

این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید [ نقش ادم و پاسخگو ] و فروشندگانش نیز از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و هدف کارکنان، داشتن بیمه ، یک حقوق ماهانه است. بنابراین هیچ ارزشی نیز به مشتری منتقل نمی‌شود.

  • اولویت‌های کاری بسیار

کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است،  همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰٪ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است.

  • فقدان حمایت مدیر اجرایی

حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند. مدیر تمام نارضایتی را گوش میدهد ، اما تغییری صورت نمی پذیرد. این کارکنان را بیشتری عصبی نموده و مجب بی توجهی به مشکلات سازمان مینماید.

  • عدم شفافیت در اطلاعات

هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود ،اما از آن نیز دریغ میکنند. در میان بازار شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.ت.

موارد فوق موجب ۷۰% شکست‌های استراتژی فروش سازمان‌هاست

 

چهار گام برای ساخت یک استراتژی فروش موفق وموثر

 

  • گام اول پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : تحلیل اطلاعات فروش

اول باید متوجه شوید که کارکنان فروش چگونه اطلاعات را جمع‌آوری می‌نمایند. باید متوجه شوید که فروشندگان شما چه اطلاعاتی را علیه رقبا در اختیاردارند. به هر صورت در زمان معرفی محصول باید بدانند که محصولات و خدمات رقبا چه مشکلی و یا مزایایی دارند، در این حالت می‌توانید نقاط ضعف و قوت خود فروشندگان بیابید. اکنون باید مشکل موجود در حوزه جمع‌آوری اطلاعات را کشف نموده باشید.

  • گام دوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : لیست اولویت‌های فروش خود را تعیین نمایید.

باید از تمام داده‌ها، ابزار، تجربیات و مهارت‌های سازمان در جهت تعیین لیست اولویت‌های فروش برای اثرگذاری هرچه بیشتر بر درآمد استفاده نمایید.لیست بر اساس ارزش و سختی کار باید تهیه شود.

  •  گام سوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : طرح یک برنامه.

این قسمت بیشتر در خصوص توانایی رهبری مدیریت عالی سازمان است. استراتژی اجرایی سازمان در اینجا پررنگ می‌شود. باید به‌صورت مشخص و شفاف دست به تعیین اهداف کلان، اهداف کوتاه‌مدت، برنامه ارتباطی ، شاخص‌ها و مالکیت‌های تصمیم گرفته شود. این یک نقشه مسیر برای تشخیص راه‌دست و دستیابی به نتایج صحیح است.

  • گام چهارم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : شروع یک برنامه فروش

برنامه از روی کاغذ باید به عرصه حضور بیاید. اهداف را با کارکنان به اشتراک گذاشته‌اید و تاثیر این اهداف بر ذینفعان را مشخص و معرفی نموده‌اید. این اولین گام برای برقراری ارتباط سازمان با دیگران و پذیرفتن شدن برنامه‌های توسط افراد خارج از سازمان است.

 

۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر

Szólj hozzá!

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketin

2017. április 16. 21:22 - kiol1242

بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing

بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود.

برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود.

گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند. در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مردم عرضه نمود.

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing

در کوتاه مدت، استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد.

تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدیدی نیازی نداشتند. با اتکاء بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارشتند، آگاهی از برند را افزایش داد. این روش، از روش‌های قدیمی معرفی یک برند ، بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان

همان‌طور که  از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، با دیگران به اشتراک گذاشته شود.

اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین  :

  • ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، …

  • لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر

  • اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها

  • ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت

بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. جازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز به خودی خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود

  • برای مثال : فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمانان می‌خواهد که به دوستانشان این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی یک مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی ( که البته غیرقانونی است ) رایج است که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان / افراد صاحب نظر دیگر است.

کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی ، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود. برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نموده تا تصمیمی مشابه خودشان بگیرند.

نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است.

استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد.

سه گام برای خلق یک کمپین بازاریابی دهان به دهان :

 

۱- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به یک پیام قابل انتقال دارد.

شرکت باید به مشتریانش چیزی برای گفتن به دیگران، ارائه دهد. این به معنی وجود یک محصول یا خدمت با کیفیت و معرفی ویژگی‌های شایسته آن به مشتری است. برای مثال یک مغازه بستنی‌فروشی ، می‌تواند از مشتریانش بپرسد : کدام طعم از بستنی‌های ما را دوست دارید ؟ این موجب تمرکز مشتری بر محصولات و گفتگو پیرامون آن می‌گردد.

۲- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به مکان انتقال پیام دارد.

شرکت باید تصمیم گیرد که کجا این اتفاق رخ دهد. باید پرتراکم‌ترین محل‌های حضور مشتریان شناسایی و عناصر بازاریابی خود را برای برگزاری یک کمپین در آن محل آماده نماید. بستنی‌فروش عزیزمان می‌تواند همان سوال را در یک روزنامه محلی با تلویزیون محلی (که البته در ایران نداریم)، شبکه‌های اجتماعی از مردم بپرسد ؟ حالا مشتری دلیلی برای حرف زدن در مورد برند دارد. اما این کافی نیست. باید شرکت دلیلی به مشتری دهد که در خصوص محصولات نیز بحثی راه بیافتد. مثلا رای گیری برای بهترین طعم و کاهش قیمت آن طعم بخصوص.

۳- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به زنده به بقا دارد.

شرکت باید مطمئن شود که پیام این کمپین در حال حرکت است و افراد بیشتری پیام آن را می‌شنوند. فرض که بستنی‌فروش ما بعد از دریافت رای ، از بین افرادی که رای داده‌اند ، چند نفر را انتخاب و آنان در یک سیستم رای دهی قرار داده تا بیان بهترین جمله در خصوص بستنی، یک اشتراک رایگان بستنی به وی اعطا نماید. ( البته برخی شرکت‌ها پول پرداخت می‌نمایند تا افراد ناشناس در غالب مشتری، فرایند تبلیغات دهان به دهان راه بیاندازند).

کمپین بازاریابی دهان به دهان به رفتار مشتریان متکی است، کمپین باید هوشمندانه طراحی‌شده باشد، تیم طراحی کمپین باید تمام ابعاد آن را بررسی نموده و هرگونه مشکل را شناسایی نمایند.

در شرکت‌هایی مانند ردبول که تمام تمرکزش بر برگزاری کمپین است، سه فرد کلیدی تمام فرایند اجرای یک کمپین را زیر نظر یک متخصص برندینگ ، تحلیل می‌نمایند :

  • محقق بازاریابی
  • رابط واحد روابط عمومی
  • متخصص تولید محتوا

 

بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing : WOM

 

Szólj hozzá!

آموزش فروشندگی : تکنیک فروشندگی حرفه‌ای

2017. március 24. 18:12 - kiol1242

آموزش فروشندگی

آموزش فروشندگی برای تبدیل یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای. فروشنده حرفه‌ای به مسائلی توجه می‌نماید که معمولا توسط سایر فروشندگان از آن چشم‌پوشی می‌نمایند. مهارت‌های بسیار جالبی و دلپذیری باید در یک فروشنده باشد که وی را به یک فروشنده حرفه‌ای تبدیل نماید.

آموزش فروشندگی Professional Selling

اگر مطالب پیشین ما را نیز مطالعه نموده باشید، مطلعید که تیم مشاوران مدیریت ایران، مطالب آموزشی خود بدون کوچک‌ترین تنگ‌نظری، تمام آنچه به علم و عمل آموخته، بی‌هیچ کم و کاستی و به رایگان به شما آموزش می‌دهد، هرچند که این عمل با عرف خدمات مشاوره منطبق نیست. در سلسله مباحث آموزش فروشندگی به آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای می‌پردازیم.

یکی از اصلی‌ترین مشکلات پیش روی هر فروشنده در مسیر تبدیل شدن به فروشنده حرفه‌ای ، نداشتن اطلاعات کافی در خصوص محصول / خدماتی که عرضه می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص محصولات خود اطلاعات ناقص یا گمراه‌کننده‌ای به خریدار می‌دهد، بعد از بررسی ، متوجه می‌شویم که این محصول تازه وارد ایران شده و یا این فروشنده تاکنون در بخش دیگری کاری می‌کرده و قصد دارد تا با آزمون‌وخطا و در بلندمدت کم‌کم در مورد محصول اطلاعات کسب نماید. آیا چنین فروشنده‌ای می‌تواند محصول را به درستی معرفی و از آن در مقابل محصول/ خدمات سایر رقبا دفاع نماید.

با فرض اینکه شما در خصوص محصولات و خدمات خود اطلاعات کافی دارید و با چگونگی معرفی آشنایید ! ، به بیان ۸ تکنیک فروشندگی حرفه‌ای خواهیم پرداخت. تمام تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای کاربردی بوده و با استفاده صحیح ، موجب افزایش حجم فروش و تعداد مشتریان شما خواهد شد. آموزش فروشندگی با همین هدف صورت میپذیرد.

۱- تبدیل تماس سرد به تماس گرم“.

تماس سرد (cold calling) اصطلاحی در بازاریابی و فروش است .تماسی که فروشنده با هدف مشتری یابی با افراد تماس برقرار می‌نماید. اگر مشتری از قبل با برند و محصولات / خدمات فروشنده آشنا باشد، این یک تماس گرم و در غیر این صورت یک تماس سرد است.

یکی از فواید شبکه‌های اجتماعی بخصوص Linkedin وInstagram  این است که به صورت طبیعی برای شما مشتری راغب و مشتری بالقوه فراهم می‌آورد.

در تعریف مشتری راغب طبیعی باید گفت که آن دسته از مشتریانی راغبی هستند که منافع محصولات و خدمات شرکت شما را از طریق مطالب و محتوای تولیدشده توسط فروشنده در شبکه‌های اجتماعی درک نموده است. (البته اگر فروشنده به جز چت با تلگرام و سلفی گرفتن، از گوشی موبایل به عنوان ابزاری برای موفقیت خویش بتواند بهره‌ای بگیرد).

شبکه‌های اجتماعی ابزاری مناسب برای افزایش آگاهی از برند است. به عنوان فروشنده، شما باید قبلا میزان “شناخت برند” و “جایگاه برند” را در ذهن مشتری بالابرده باشید تا مشتری شما را به عنوان منبعی مطمئن برای تهیه محصولات / خدمات همواره به یاد آورد. نتایج تحقیقات موسسه Annuitas Group در مورد مشتریان راغب طبیعی نشان می‌دهد که حجم فروش محصولات بعد از تماس گرم تقریبا ۴۷۷% بیشتر از حجم فروش بعد از تماس سرد است.

۲- جلوگیری از مقایسه نمودن با سایر برندها.

بر اساس تحقیقات شرکت POCMedical ، یکی از بزرگ‌ترین اشتباهات فروشندگان ، تخریب برند رقبا و مقایسه نمودن محصول خود با آنان است. در این حالت اولین چیزی که به ذهن مشتری می‌رسد ، وجود سایر برندها در بازار است.

۳- مستقیم سر اصل قضیه رفتن.

در زمان صحبت با مشتری نباید زیاد وقت وی را گرفت و حوصله وی را سر برد، اما نباید آپشنهایی برای قطع گفتگو به وی دارد . برای مثال  تماس تلفنی ابتدا با این سوالات آغاز شود : چند دقیقه وقت دارید ؟ / آیا زمان خوبی برای صحبت هست ؟

البته این به معنای فشار بر مشتری و دیکته کردن چیزی به وی نباید قلمداد شود. بر اساس کتاب “فروش چابک” نوشته جیل کنرات، سریع باید سراغ اصل قضیه بروید و محصولات و خدمات خود را معرفی نمایید. این محصول / خدمات چه مزیت‌هایی دارد.

۴- چگونه معامله را جوش بدهید.

یکی از بزرگ‌ترین مشکلات بسیاری از فروشندگان این است که نمی‌دانند که چگونه باید مشتری را از مرحله معرفی به مرحله ایجاد تعهد به خرید و فروختن منتقل نمایند. در حقیقت، بیان فروشنده باید مانند همراه با ارائه گزینه‌های قابل انتخاب برای مشتری باشد. گزینه‌های در مسیر جریان کلمات باید به صورت کاملا طبیعی بیان شود تا مشتری با شنیدنشان احساس راحتی و امنیت در انتخاب داشته باشد.

۵- تسلیم نشوید.

بر اساس تجربه خودم و همکارانم باید حداقل ۷ تا ۱۰ مرتبه باید یک شرکت متوسط یا بزرگ باید تماس گرفته شود تا بتوان با مدیرعامل آن شرکت جلسه‌ای هماهنگ شود.

بر اساس مقاله پیشین ما یک فروشنده حرفه‌ای باید حداقل ۳ تا ۵ تماس برقرار نماید تا به موفقیت دست یابد. با پافشاری و آموختن در خصوص مشتری هدف و صنعت، موفقیت حاصل می‌شود.

۶- اولین نفر تماس گیرنده باشید.

تحقیقات گروهی مانند InsideSales.com نشان می‌دهد که فروشنده‌ای که اولین تماس را برقرار و در خصوص راه حل محصولات و خدمات خود برای مشتریان توضیح می‌دهد، شانس موفقیتی برابر ۵۰ درصد داشته باشد.

۷- کلام را به تصویر بکشید.

تصاویر به عنوان ابزاری قدرتمند، کمک فراوانی به فروشنده خواهد نمود. فروشنده حرفه‌ای باید مهارت از تمام ابزارهای نمایش‌دهنده اطلاعات مانند ویدیو، انفوگراف، پاورپوینت و حتی اپ موبایل را برای انتقال مفاهیم خویش به مشتری استفاده نمایید. چنین ابزارهای فروشی می‌تواند چندین بار و بدون از دست رفتن اثربخشی ، مورد استفاده قرار گیرد.

نتایج تحقیقات نشان می‌دهد که سرعت پردازش تصاویر در ذهن انسان تا ۶۰ هزار مرتبه بیشتر از پردازش متون است. در مقاله‌ای از پارکینسون  leader of Billion Dollar Graphics اشاره شده است که تصویر دارای عناصر احساسی و شناختی است، تصویر موجب افزایش سرعت پردازش و درگیری بیشتر قسمت رؤیاپردازی و تصویرسازی مغز می‌گردد. دکتر بورمارک در مقاله‌ای دیگر بیان می‌نماید که مفاهیم تصویری به قسمت حافظه بلندمدت رفته راه پیدا می‌نمایند. پس هنگامی‌که مشتری با یک کلمه یا جمله کوچک روبرو می‌شود، اطلاعات تصویری ذخیره‌شده در مغز، یادآوری می‌شود.

۸- تکنیک فروشندگی حرفه‌ای شماره هفتم : داستان‌گو باشید.

اگر دقت نموده اکثر نویسندگان کتاب در خصوص “موفقیت در فروش” ، افرادی هستند که داستان‌گوی قوی هستند. برخی از آنان هرگز فروشنده موفقی نبوده‌اند اما داستان دیگران را در غالب موفقیت‌های خود به نحوی بیان می‌نمایند که افراد عادی که تنها خواننده کتاب‌های آنان بوده‌اند، این داستان را به عنوان بخشی از زندگی واقعی نویسندگان، پذیرفته‌اند.

فروشنده حرفه‌ای باید بتواند داستان برند ، داستان محصول / داستان خدمت را کاملا روان تعریف نمایند. در چندین مقاله اشاره شده است که ۶۳% مشتریانی که حقایق برند را در غالب داستان شنیده‌اند ، آن حقایق را به یاد می‌آورند، حال‌آنکه تنها ۵% مشتریانی که حقایق برند را در غالب برخی اطلاعات پراکنده شنیده‌اند، آنان حقایق را به یاد می‌آورند.خلق یک داستان با قدرت به یادآوری بالا، یک عامل مهم و اساسی برای افزایش بهره‌وری فروش است. داستان قادر است حسی مثبت و تجربی شناختی مهمی برای تصمیم سازان سازمانی به وجود آورد.

در پایان باید اشاره نمایم که توانایی آموزش فروشندگی حرفه‌ای ارتباط مستقیم با سطح تحصیلات، تجربه و مهارت مربی و مدرس دارد. مدرس فروش هرچه بیشتر در فرایند فروش درگیر و تجربه داخلی و بین المللی داشته باشد و از سوی دیگر توانایی انتقال دانش خود را داشته باشد، مدرس موفق تری خواهد بود. انتخاب صرفا بر اساس تعداد کتب یا مقاله چاپ شده و یا سخنرانی انجام شده ، کاری بسیار اشتباه است. فروش علم و هنری است. بیش از ۸۰% توانایی مدرس در آموزش فروشندگی ، ناشی از تجربه عملی وی در بازارکار است.

 

مطالب مرتبط :  آموزش تکنیک‌های فروشندگی حرفه‌ای : افزایش فروش با NLP

 

Szólj hozzá!

۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

2017. március 24. 18:09 - kiol1242

ایجاد برند بامعنا

ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است.

ایجاد برند بامعنا Meaningful Brand پایه گذاری برند پرمعنا

برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید.

انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند.

درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو).

برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید.

 

روش‌های ایجاد برند بامعنا

 

۱- مشتریان خود را آموزش دهید

این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی نماید. درواقع ،  ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز).

این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود.

صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌نماید، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید.

برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعات در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاک چری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتک‌های ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوعی و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید.

اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران در تولید یک تصویر کلی از محلی که بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیری هدایت نمایند.

 

۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید

برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا،  برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال لویی ویتون و بربری یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود تشکر نمایند.

اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده است.هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند.

اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست.

با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply  آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰

نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند)

 ادامه مطلب :   ۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا

Szólj hozzá!

چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند

2017. március 05. 20:59 - kiol1242

مدیر فروش بد

مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند.

مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم،  اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟

ضرر مدیر فروش بد فروشنده مدیریت فروش

هزینه یک مدیر فروش بد

نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست  مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و  نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران  ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است.

به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید.

در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته !

زمانی که شرکت با رانت مدیران یا  بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی  ( به‌اصطلاح مدیر فروش )  استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد.

تاثیر تمرکز سرمایه بر فروش

خبر خوب این است که حتی برای مدیران حاضر در رده پایینی عملکرد نیز می‌توان اقدامات اصلاحی و بهبودی انجام داد. نتایج تحقیقات  انجمن مدیریت فروش نشان می‌دهد، زمانی می‌توان بر عملکرد واحد فروش تاثیر گذاشت که سازمان بر مدیر فروش خود سرمایه‌گذاری نماید. این تحقیقات تاثیر اعجاب‌انگیز آموزش مدیریت فروش بر تغییر سطح فروش را به وضوح نشان می‌دهد. در تحقیقاتی که ما نیز انجام داده‌ایم ، از ۱۱۳۳ شرکت در خصوص آموزش فروش ، سوالاتی پرسیدیم .

آموزش سازمان‌ها برای واحد فروش به دو دسته تقسیم می‌شود:

۱- آموزش فروشندگی برای نیروهای فروش ( آموزش کارشناسان فروش)

۲- آموزش مدیریت فروش برای مدیر فروش

 

  • در حدود ۵۹ درصد شرکت‌ها ، برای واحد فروش خویش هیچ آموزشی در نظر نگرفته‌اند .
  • در حدود ۳۶ درصد شرکت‌ها برای کارکنان فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند.
  • در حدود ۳ درصد شرکت‌ها برای مدیریت فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند.

 

نتایج همین تحقیق نیز نشان می‌دهد که حجم فروش سالانه مدیران فروش که تحت آموزش بوده‌اند رابطه‌ای مستقیم با بودجه تخصیص داده‌شده به آموزش در سازمان‌هایشان دارد.

  • شرکت‌هایی که کمتر از ۲۵ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به تمام اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.
  • شرکت‌هایی که در حدود ۲۵ تا ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۰۶ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.
  • شرکت‌هایی که بیش از ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۱۵ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند.

در آینده نتایج تحقیقی دیگر در خصوص رابطه بین آموزش فروش و زمان رسیدن به نتایج مدنظر ، در وب‌سایت تیم مشاوران مدیریت ایران منتشر خواهد شد.

 

مطالب مرتبط :

 

Szólj hozzá!

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

2017. március 05. 20:58 - kiol1242

افزایش فروش در فروشگاه

افزایش فروش در فروشگاه شاید آرزوی هر مالک فروشگاهی باشد. هرگونه تغییر بدون داشتن ابزار لازم غیرممکن است. ابزار لازم برای افزایش فروش، فروشنده است.  وظیفه فروشنده فروشگاه بر بازاریابی و فروشمحصولات و خدمات است. هرچه اقدامات مدیریت و کارکنان دقیق و فروشندگان آن حرفه‌ای‌تر باشد ،جذب مشتری راحت‌تر خواهد بود. فروشنده حرفه‌ای با عمل و رفتار مناسب و بر اساس اصول خدمت به مشتری ، یک مشتری را به مشتری وفادار تبدیل می‌نماید و مشتری را به خرید مجدد متقاعد می‌نماید. فروشنده یک فروشگاه لباس با فروشنده فروشگاه کیف و کفش در بسیاری موارد مشابه است. هردوی این افراد به اصول و نکاتی مشابه برای موفقیت نیازمند هستند.

افزایش فروش در فروشگاه کوچک سوپرمارکت مغازه خردفروشی

بسیار دیده‌ایم که فروشنده‌ای که برای سالیان طولانی مثلا در فروشگاه عطر و ادوکلن کار نموده است ( اگر یک فروشنده حرفه‌ای باشد ) با تغییر صنف خود و مثلا حضور در فروشگاه پرده ، کف‌پوش و تزئینات داخلی ، بعد از گذشت زمان کوتاهی ، سریع توانسته خود را در این صنف جدید جا بی اندازد، اما چرا ؟

پیش‌تر هم در مقاله‌ای اشاره نموده‌ایم که فروش، علم و هنر است. در طول زمان این دو عنصر مهارت را پدید آورده و نهایتا تجربه را شکل می‌دهند. این تجربه مانند آب در هر ظرفی ریخته شود، شکل آن ظرف را به خود می‌گیرد. فروشنده حرفه‌ای نیز با توجه به مهارت و تجربه خود ، به هر فروشگاهی که وارد شود ، بعد از گذشت زمان کوتاه ، قادر است که توانمندی خود را نشان دهد. در ادامه به نکات خواهیم پرداخت که تمام فروشندگان حرفه‌ای فارغ از نوع کسب‌وکار به آن توجه می‌نمایند و این عامل موفقیت آن‌هاست .

چگونه فروشنده میتواند موجب افزایش فروش در فروشگاه گردد :

 

  • انتظارات خود را معین نمایید.

فروشنده باید هر صبح پیش از رسیدن به محل فروشگاه تمام اهداف آن روز را با خود مرور نماید. امروز به چه موضوعاتی باید رسیدگی نمایید / کدام موارد ذهن شما را مشغول نموده‌اند ؟ آیا امروز می‌خواهم با مشتریان صمیمانه برخورد نمایند و یا کلا حوصله هیچ مشتری را ندارم ؟ یک ضرب مثل است که می‌گوید : ” زباله میاد ، زباله میره” . به این معنا که هر حادثه ، اتفاق و هدف بد و ناخوشایندی که قبل از شروع کار به ذهنمان راه می‌دهیم ، حتما به خروجی کارمان متصل شده ، آن روز را به بدترین شکل ممکن خواهیم گذراند.

حتما با صحنه تصادف وحشتناک در خیابان روبرو شده‌اید ، تعداد زیادی دور آن حلقه زده‌اند. فروشنده‌ای که برای دیدن صحنه و شخص مجروح با اشتیاق به سمت محل حادثه میدوید ، با پای خود و با اشتیاق زیاد به سوی عدم موفقیت فروش در آن روز می‌رود. افزایش فروش در فروشگاه بدون برنامه امکان ندارد.

  • به نظم و نظافت ظاهری خود توجه نمایید.

بسیار دیده‌شده که فروشنده هنگامی به فروشگاه می‌رسد تازه یادش افتاده که لباسش چروک ، دکمه لباسش کنده ، صورتش اصلاح‌نشده و یا بدون آرایش است ، دندان‌ها مسواک نشده ، بوی بد پیاز یا سیر مشمئزکننده‌ای فضا را عطرآگین نموده است.

یک فروشنده فروشگاه از فاصله زمانی بین بیدار شدن و خروج از منزل برای آماده نمودن خود استفاده نمی‌نماید ، بلکه شب قبل این موارد محیا نموده است. افزایش فروش در فروشگاه بدون نظم امکان ندارد.

  • مواظب چیزی که میگویید باشید.

فروشنده باید مواظب باشد که چه می‌گوید ، شاید شایعه‌هایی که در شبکه‌های اجتماعی خوانده‌اید و یا اتفاقی که برای ورزشگاه یا بازیگر رخ‌داده است ، برای شما جالب باشد ، اما برای دیگران شاید خیلی مناسب و خوشایند نباشد.

دیده‌ایم که فروشنده‌ها با یکدیگر شوخی‎های لفظی زننده‌ای در حضور مشتریان انجام می‌دهند و به خیال خود ، مشتری متوجه نمی‌شود ! فروشنده نباید فروشگاه خود با محل زندگی شخصی اشتباه بگیرد ، فروشگاه محل بازی نیست ، فروشگاه جایی برای مکالمه بین فروشندگان به زبان محلی نیست ، فروشگاه جایی برای شوخی‌های دستی نیست، فروشگاه جزء محیط نیمه عمومی است که باید به حضور مشتری احترام گذارد. افزایش فروش در فروشگاه بدون ادب حرفه‌ای امکان ندارد.

  • قضاوت نکنید.

فروشنده نباید از روی نحوه پوشش فرد روی پول مشتری حساب نماید و او را قضاوت نماید. این کار باعث می‌شود که فروشنده میزان تلاشش برای جذب مشتری با نوع پوشش مشتری ، متناسب شود. دیده‌ایم که فروشنده به افرادی به لباس محلی و یا حتی معمولی احترام کمتری می‌گذارد  تا فردی که با پوشش رسمی وارد فروشگاه شده است ، حال آنکه هر دو مشتری هستند. واحد پول هر دو یکسان است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل منطقی امکان ندارد.

  • فروشنده یک خدمت دهنده است.

فروشنده یک خدمت دهنده به مدیر فروشگاه است که از طریق این خدمت ، محصولات فروشگاه را به مشتری می‌فروشد و در ازای آن حقوق با پورسانتی دریافت می‌نماید. بسیار دیده‌ایم که فروشنده خود را در نقش مدیر فروشگاه می‌بیند و بر اساس برنامه مدیریت عمل نمی‌نماید . این نوع فروشندگان به دنبال راحتی خود هستند و تمایل دارند که دیکتاتوری و راهبری مدیر خود ، شرایط را هرچه بیشتر به سود خود تغییر داده تا مبادا شرایط کار برایشان سخت شود. این  فروشنده خودخواه حاضر است ، از خیر تمام مشتریان بگذرد و به خرید هر مشتری ایرادی وارد نماید و عدم فروش خود را توجیه و هرگز نگذارد تا مشکلاتش مشخص گردد. این فروشنده ، خود را پادشاه فروشگاه می‌داند و اگر محصولی به مشتری فروشد ، آن را از روی لطف و بزرگواری خویش می‌داند. افزایش فروش در فروشگاه بدون فروتنی منطقی امکان ندارد.

  • به ارقام توجه نمایید.

تعداد کل مشتریانی که در طول یک روز وارد فروشگاه می‌شوند و تعداد مشتریانی که خرید نموده‌اند را یادداشت نمایید. این دو عدد را مقایسه نمایید. این عدد مثلا ۱ به ۱۰ است ، باید این عدد در روزهای آتی ۲ به ۱۰ یا ۳ به ۱۰ تبدیل شود . در این حالت فروشنده رو به رشد است. اگر این نسبت ۱ به ۱۰ باقی ماند، وجود یا عدم وجود فروشنده برای فروشگاه بی‌تأثیر است. افزایش فروش در فروشگاه بدون تحلیل درست از شرایط کنونی امکان ندارد.

  • چیزی بفروشید که از آن متنفرید.

بدترین محصولی که در فروشگاه دارید و هرگز دوستش نداشته‌اید را انتخاب و بفروشید. نباید سخت باشد. برای این محصول ۵ مشخصه جالب و مشتری‌پسند بیابید و برای فروش آن جدیت به خرج دهید. این باعث می‌شود که تمام پیش‌فرض‌ها و منفی نگریهای فروشنده فرو ریزد. این نشان می‌دهد که فروشنده می‌تواند هر چیزی را بفروشد ، تنها برخی فروشندگان نمی‌خواهند به خود سختی داده و یا مدیر فروشگاه را به فروش محصولات سخت عادت داده و توقع مدیر را بالا ببرند.

  • راحت نمودن فروش را متوقف نمایید.

برخی فروشندگان برای اینکه کارشان راحت شود و نه از روی لطف ، مدیر را به تخفیف و یا حراج تشویق می‌نماید.  چرا باید فروش آسان باشد ، اگر این کار آسان شود ، پس نیازی به فروشنده حرفه‌ای و حقوق یا پورسانت بالا نیز در فروشگاه نیست.

  • فروش مثل یک بازی است.

فروش بسیار سیال است، گاه خیلی خوش‌شانس هستید، گاه ناموفق، اما فروشنده حرفه‌ای یک فروشگاه باید در غالب موارد فروش را به سرانجام رسانده و موفق باشد. اگر تعداد مشتریان زیاد است و شما قادر به فروش نیستید، اول به نکته فکر کنید که تعداد زیادی فروشنده در صنف شما هستند که در طول روز به‌ندرت رنگ مشتری به خود نمی‌بیند و باید از بین این تعداد ناچیز مشتری به فروش نیز دست پیدا نمایند. اگر شما نمی‌توانید ، بهتر است سراغ کار دیگری روید. در بازی فروش، فروشنده‌ای موفق است که قدر هر فرصت را دانسته و به علت تعداد زیاد فرصت‌های پیش رو ، تلاش خود را کم ننماید. هر مشتری یک فرصت است. برخی فروشنده‌ها ، به دنبال گلچین نمودن مشتری هستند ، این اولین گام برای برچیده شدن آن فروشگاه است.

 

۹ نکته افزایش فروش در فروشگاه / سوپرمارکت ( فروشگاه‌های کوچک )

 

Szólj hozzá!

تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth چیست و چگونه موفق خواهد بود ؟

2017. február 18. 12:03 - kiol1242

تبلیغات دهان به دهان

تبلیغات دهان به دهان که به آن WOM : Word of Mouth و یا گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ، یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است  که همچنان بسیاری  از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است.

تبلیغات دهان به دهان wom word of mouth

در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات  نبودند: تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یک چاقویی تیز و برنده است ؟

– این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند .

نباید تبلیغات دهان به دهان را به شانس سپرد

مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، اما استفاده از آن شانسی نیست.مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه  محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است.

به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود. وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید.

اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید .

  • Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید
  • Word چه پیامی باید منتقل شود.

ادامه مطلب  :  تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth

 

Szólj hozzá!

بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟

2017. február 12. 15:24 - kiol1242

بازاریابی پورسانتی  

به این بازاریابی { سیستم همکاری در فروش ، بازاریابی وابسته ، افیلیت مارکتینگ  Affiliate Marketing } نیز گفته می‌شود. افرادی که در حوزه بازاریابی فعال‌اند با مبحث بازاریابی پورسانتی آشنا هستند ، دریافت  پورسانت برای فروش محصول یک فرد یا سازمان به فرد  یا سازمان دیگر از قدیم وجود داشته است و این واژه در دنیای مجازی ( بازاریابی آنلاین ) نیز وجود دارد. روش بازاریابی وابسته یکی از راحت‌ترین و روش‌های کسب درآمد در دنیای اینترنت است. بازاریابی پورسانتی به افرادی که هنری جز نگهداری وب‌سایت خود را ندارند ، کمک می‌نماید که درآمد خوب داشته باشند.

بازاریابی پورسانتی سیستم همکاری در فروش بازاریابی وابسته افیلیت مارکتینگ Affiliate Marketing

 

نحوه کارکرد بازاریابی پورسانتی Affiliate Marketing خواهیم پرداخت.

بازاریابی پورسانتی یا بازاریابی وابسته یکی از انواع بازاریابی است که به فردی اشاره دارد که محصول یا خدمات فرد دیگر را معرفی و در ازای این معرفی ، مبلغی تحت عنوان پورسانت یا کمیسیون دریافت می‌نماید.

 

روش عمل بازاریابی پورسانتی :

  • خریدار تصمیم به خرید محصول دارد.
  • او در گوگل به دنبال سایتی برای خرید محصول مدنظرش می‌گردد
  • سایتی را پیدا می‌کند و وارد سایت می‌شود ( سایت همکار فروش / پورسانت گیرنده / سایت معرفی کننده  )
  •  برای سفارش محصول، روی محصول معرفی‌شده کلیک می‌نماید
  • لینک محصول ، خریدار را به سایت دیگری می‌برد ( سایت فروشنده محصول )
  • خریدار در آن سایت ؛ خرید خود را انجام می‌دهد .
  • حال فروشنده به سایت معرفی کننده این مشتری ، درصدی به عنوان پورسانت از فروش پرداخت می‌نماید.

به اختصار می‌تواند گفت که وب‌سایت شما تنها حاوی لینک محصولات سایر فروشگاه‌ها است ( مثل یک نمایشگاه ) و شما فقط نقش معرف محصول را بر عهده دارید . خودتان چیزی نمی‌فروشید و مشتری را به تولیدکننده اصلی معرفی می‌نماید و در این وسط پورسانتی دریافت می‌نمایید. در روش بازاریابی پورسانتی، هر دو سایت به سود می‌رسند.

  • سایت فروشنده محصول را  Merchant ( تاجر ) میگویند. سایت معرفی کننده را Affiliate ( وابسته ) میگویند.

یکی از سوالاتی که خیلی از ما می‌شود  : چگونه سایت فروشنده تشخیص می‌دهد که مشتری از کتاب سایت معرفی کننده آمده است ؟

این خیلی ساده است ، هر سایت معرف یک لینک خاص و منحصربه‌فرد به سایت فروشنده دارد که مشخص می‌نماید ، مشتری از طرف کدام سایت معرفی‌شده است. این لینک، اطلاعات بسیار زیادی را در اختیار سایت فروشنده محصول قرار می‌دهد. بسیاری از شرکت‌هایی در حوزه فروش کفش ، هاست و دامین و یا همسریابی و یا خدمات دیگر هستند از این روش بازاریابی استفاده می‌نمایند. شما می‌توانید با هر شرکتی که بازاریابی پورسانتی دارد ، ارتباط برقرار ساخته و لینک منحصربه‌فرد وی را در سایت خود قرار دهید.

ادامه مطلب :

 

Szólj hozzá!

بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

2017. január 29. 21:08 - kiol1242

چرا طراحی بازاریابی چریکی ؟

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار در شرایط کنونی جهان ، یک کار ساده نیست. باوجوداین تعداد کسب‌وکار در داخل و سطح بین‌الملل ، بسیاری از مدیران باهوش به دنبال راهکاری نوین برای تقویت جایگاه برند شرکت خود در  عرصه رقابت هستند ، زیرا که می‌دانند که با کوچک‌ترین بی‌توجهی ، سهم بازار خود را از دست خواهند داد. شاید محصولات و خدمات شما بسیار عالی باشد، اما ممکن است ، تعداد افرادی کمی از وجود آن مطلع باشند . شاید به فکر تبلیغات باشید، اما بودجه کافی نیز نداشته باشید . شاید سوال شما این باشد : آیا می‌توان با بودجه ناچیز هم برای محصولات و خدمات خود بازاریابی نمود و برند خود را به مشتریان معرفی نمود ؟ – پاسخ  قطعا   مثبت است .

بازاریابی چریکی ( بازاریابی پارتیزانی ) Guerrilla Marketing به عنوان یکی از انواع بازاریابی آمده است تا  به این شرکت‌ها کمک نماید. اگر روش طراحی بازاریابی چریکی در شرکت‌های کوچک را بدانیم ، در این مسیر  موفق خواهیم بود.

طراحی بازاریابی چریکی

۳ گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی را معرفی می‌نماییم  :

 

گام  یک :  بازاریابی چریکی به چه معناست ؟

عبارت بازاریابی چریکی ، اولین بار در سال ۱۹۸۴ توسط Jay Conrad Levinson و در کتاب تحت همین عنوان “بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing” بیان‌شده است. وی در این کتاب روش‌های غیر سنتی، کم‌هزینه بازاریابی را معرفی نموده است.

گام دو : انواع بازاریابی چریکی  مدنظر داشته باشید.

اگر متوجه شدید که بازاریابی چریکی چیست ، حالا زمان آن است که انواع و اقسام آن را نیز بدانید.

  • بازاریابی تجربی خیابانی : مثل فروشگاه پاپ آپ -شاپ ، رخ داد بازاریابی events ، توزیع بروشور و تراکت .
  • فلش ماب : فلش ماب ( ازدحام  ناگهانی ) یک راهکار بسیار مناسب و جذاب در جهان بازاریابی چریکی است ، زیرا مردم وادار به ایستادن و توجه می‌نماید.
  • تجربه رایگان : بازاریابی چریکی خود را به عنوان پدیده‌ای ناگهانی و غیرمنتظره در حوزه تبلیغات معرفی می‌نماید. برای مثال تبلیغات کوتاه‌مدت بر روی اتوبوس‌هایی که در محدود جغرافیایی مدنظر حرکت نموده و  به  مشتریان مخاطب در آن محدود ، پیشنهاد یک نمونه رایگان از محصول را می‌دهد.

 بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

Szólj hozzá!

۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

2017. január 23. 11:48 - kiol1242

مشتری عصبانی

علارقم این حقیقت که تنها در حدود ۶% مشتریان از نسبت به خدمات و محصولات برند نظری منفی دارند ، مشتریان ناخشنود یکی از دغدغه‌های کسب‌وکارهاست. مدیران بازاریابی و فروش باید تمام تلاش خود را صرف  افزایش میزان رضایت مشتری نمایند. بعضی وقت‌ها مهم نیست که چه میزان خدمات شما خوب است ، همیشه افرادی هستند که ناراضی باشند. اما آرام نمودن و یا به‌نوعی خنثی نمودن عصبانیت مشتری و تبدیل آن به یک مشتری شاد ، خود یک تکنیک و مهارت برای فروشندگان حرفه‌ای است.در مقالات و کتب روانشناسی و مدیریت ارتباط با مشتری،  به روشهای بسیاری در خصوص آرام نمودن مشتری عصبانی اشاره شده است ، اما این ۵۵ مورد، بهترین آنهاست.

5 راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

۵ روش آرام نمودن مشتری عصبانی

۱- صبر نمایید : همراهی نموده و گوش دهید

باید یک شنونده فعال باشید. سریع از حرف‌های او نتیجه‌گیری ننماید. وقتی مشتری عصبانی است ، نیاز دارد که خالی شود، با قبول اینکه شنونده فعال بودن بخشی از فرایند آرام نمودن مشتری است، به وی گوش دهید  و بدانید که این کار به شما کمک خواهد نمود. بابیان برخی کلمات تاکیدی و تکرار کلمات اصلی وی ، نشان دهید که به حرف‌های وی به درستی گوش می‌دهید. مطمئن باشید که حتما مشکل مشتری را متوجه شده‌اید. دقت نمایید که همیشه حق با مشتری نیست ، اما تا تمام حرفهای مشتری را خوب گوش ندهید ، نمیتوانید در مورد مشتری قضاوت نمایید.

۲- با نشان دادن احساس مناسب ، با مشتری همدلی نمایید

 

هنگامی‌که فردی بر سرتان فریاد میزند، به‌طور طبیعی به سمت پاسخ دادن خواهیم رفت ، عصبانی شدن و یا به حالت دفاعی خواهیم رفت.صرف‌نظر از هزینه‌ای که برای ما ممکن است داشته باش. شاید فکر می‌کنید که شاید آنفدرها بزرگ نباشد که این فرد بیاید و دادوبیداد کند.اما ازنظر مشتری، خیلی بزرگ است ، پس باید عکس‌العمل درست همراه با احساسات واقعی، همدردی خود را نشان دهید.

 

>>>  ادامه مطلب  : ۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

Szólj hozzá!

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

2017. január 09. 15:48 - kiol1242

<dir="rtl">

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

  1. کاهش هزینه های گردش مالی ، اجتماعی شدن سازمانی (تطبیق با فضا و فرهنگ‌سازمانی) ،کاهش هزینه آموزش‌های غیرضروری
  2. تقویت رابطه با مشتری ( افزایش سطح حفظ مشتری )
  3. تمرکز مدیر فروش برای ظرفیت‌های موجود به جای مشکلات

از بین موارد فوق، کاهش هزینه‌های گردش مالی برای بسیاری از مدیران راحت‌تر است، زیرا اعداد و ارقام آن ملموس است.

 اما مدیران حرفه‌ای بر میزان فروش از دست رفته ناشی از حضور یک فروشنده بد در سازمان تمرکز می‌نمایند و سعی دارند تا این نرخ را با حذف این فروشندگان افزایش دهند. در شرکت‌های ایرانی به تجربه ‌دیده‌ایم که با تعدیل این‌چنین فروشندگانی و استخدام یک فروشنده ، در حدود ۱۵ تا ۳۰ درصد ، میزان فروش مجموعه افزایش‌یافته است.

فروشنده متعهد یا فروشنده علاقه‌مند ؟

  • فروشنده علاقه‌مند ، کاری که مناسب برای سازمان است را انجام می‌دهد.
  • فروشنده متعهد ، خود را محکوم به انجام کاری می‌داند که به او سپرده می‌شود.

شما کدام‌یک هستید ؟

چگونه تعداد فروشنده حرفه‌ای خود را بیشتر نمایید ؟  نکته کلیدی برای افزایش کیفیت استخدام فروشندگان حرفه‌ای ، جدی بودن در استخدام فروشنده حرفه ایست. قدم بعدی این است که بدانید که فروشنده حرفه‌ای کیست و چرا ؟ شما باید بدانید که چه عواملی فروشنده شما را به فروشنده حرفه‌ای تبدیل نموده است.

دو گام زیر شما را یاری می‌نماید :

  1. فروشندگانی که در ۲۰ درصد بالایی سازمان قرار گرفته و میزان فروش آن‌ها را در تعیین نمایید.
  2. با کمک یک مشاور حرفه‌ای در حوزه فروش ، شاخص‌های یک فروشنده حرفه‌ای برای کسب‌وکار خود را تعیین و مکتوب نمایید.

به‌عنوان مشاوران حرفه‌ای در حوزه فروش و بازاریابی پیشنهاد می‌دهیم که برای ارزیابی اعضای تیم فروش حتما از کارت امتیازی متوازن استفاده نمایید.

مطالب مرتبط :

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

2017. január 09. 15:41 - kiol1242

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

سوال پرسیدن ، کلید موفقیت فروش

بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟

البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد. فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟

اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

 

برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.

فرض که مشتری رنگ محصول را دوست ندارد. یکی از جملاتی که می‌توان از دنیای هیپنوتیزم پنهان کشید و گفت این است : “مسئله رنگ نیست ، مسئله این است گه این رنگ چه تاثیری بر عملکرد محصول دارد . این رنگ راحت‌تر تمیز می‌گردد و نگهداری آن را ساده‌تر می‌نماید، بسیار ظریف است و با ظرافت درونی شما نیز هماهنگ است”.

یا اینکه می‌توان گفت: من قبول دارم که رنگ آن زیاد خوب نیست اما در عوض این فواید را دارد ( آن‌ها می‌شماریم ).

تکنیک‌های فروش و ترغیب مشتری

تکنیک‌های فروش ما را در ترغیب مشتری به اتخاذ یک تصمیم خاص یاری میدهد. با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش به روش NPL ( هیپنوتیزم پنهان  ) به راحتی قادریم که مشتری به تصمیم‌گیری خاصی وادار نماییم (تصمیمی که به صلاح دو طرف باشد). فرض که مشتری از قبل تصمیم خرید را گرفته باشد، در این صورت باید با سوالی ، تمرکز مشتری برای خرید خود بیشتر نمایید.

برای مثال می‌توان در برای انتهای مرحله فروش ، بدون توجه به اینکه چه می‌خواهد، دو انتخاب به وی دهید، انتخاب بین رنگ سفید و سیاه /  پرداخت نقدی با چک .

این نوع سوالات نشان می‌دهد که شما از پیش‌فرض را بر این گذاشته اینکه مشتری خرید را انجام داده است. ایجاد تغییر در نحوه تفکر مشتری خیلی سخت نیست،  اما این یک روش علمی است و هر تکنیکی جا و مشتری خود را مطلبد ( هر تکنیک فروش باید با هر مشتری تطبیق داده شود). برای همین است که در دوره‌های بین‌المللی مثلا در بیزینس اسکول هایی معتبری نظیر لندن ، هاروارد ، نیوکاسل ، سیتی و اس پی جین ، پیش از شروع ورک‌شاپ آموزش فروشندگی حرفه‌ای بر اساس NLP ، ابتدا دوره شخصیت شناسی مشتریان برگزارشده و بعد تکنیک‌های فروش حرفه‌ای آموزش داده می‌شود.

با توجه به اینکه در فرایند فروش، خلاقیت فروشنده بسیار حائز اهمیت است، عملا افرادی که خوش‌فکر نبوده و از ضریب هوشی عاطفی و ضریب هوشی عقلایی بالایی برخورد نیستند، مناسب این جایگاه نیستند.

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

اسم تجاری ( نام تجاری ) را چگونه و با چه ویژگی‌هایی انتخاب نماییم ؟

2016. december 28. 09:10 - kiol1242

اولین گام موفقیت : انتخاب اسم تجاری مناسب است.

انتخاب یک نام‌برند / نام‌تجاری ( اسم‌تجاری ) Brand Name یکی از نخستین و مهم‌ترین اقدامات در زمان ایده پردازی در خصوص ایجاد یک کسب‌وکار است ، حتی برخی  شرکت‌های بعد از سالها فعالیت تازه به این نتیجه رسیده‌اند که اسم تجاری انتخاب‌شده برای شرکت و یا برندشان نامناسب است.

استفاده از یک نام تجاری ( یا نام شرکت ) نامناسب مانند سفر با قایقی است که فقط یک پارو است. این قایق تا زمانی که دریا مواج نشده به‌راحتی روی آب غوطه‌ور است اما با تغییر ناگهانی هوا  و در مواجه با امواج بزرگ، کنترل ان ازدست‌رفته و  تعادل خود را از دست می‌دهد و به راحتی غرق می‌شود.

اسم تجاری - روش انتخاب اسم تجاری

در زمان انتخاب اسم تجاری به نکات زیر توجه نمایید :

 

1- انتخاب اسم تجاری را جدی بگیرید.

در زمان انتخاب یک نام خسیس نباشید. انتخاب نام مهم‌ترین و اصلی‌ترین بخش برای شروع کسب‌وکار است. شما کلی زمان برای صرفه‌جویی اقتصادی دارید اما در این مرحله به دنبال ارزان‌ترین روش برای تهیه نام تجاری و یا نام شرکت نباشید و به فکر باکیفیت‌ترین روش باشد. شاید هزینه رسید به یک نام خوب به اندازه هزینه چند پرس غذا باشد که دوستان خود را به منزل دعوت نموده و از فکر آنان استفاده نمایید و یا بهره بردن از خدمات یک مشاور برندینگ ، شاید بتوان گفت : هزینه امروز ، پشتیان سرمایه‌گذاریی  فردا. زیرا که اگر انتخاب امروزتان درست نباشد، فردا باید چند صد برابر در مسیر اصلاح این اشتباه هزینه نمایید.

انتخاب نام ، بسیار جدی است ، با جدی گرفتن آن ، ریسک آتی خود را کاهش دهید. یک انتخاب اشتباه می‌تواند تاثیر معکوسی بر بازاریابی شما داشته باشد.

2-  انتخاب اسمتجاری طنزآمیز (اسم تجاری بامزه) نامناسب است.

شاید به این فکر کنید که انتخاب یک نام نظر آمیز می‌تواند موجب افزایش قدرت به یادسپاری شما شود. اما طنزآمیز بودن می‌توان نتیجه معکوس دهد، زیرا ممکن است :

  1. این نام تنها برای یک دوره زمانی خاص بامزه باشد.
  2. این نام برای یک گروه خاص سنی، مذهبی ، فرهنگی و زبانی بامزه باشد.
  3. این نام برای محصولی خاص مناسب و برای سایر محصولات شما مناسب نباشد.

از این نام‌های برند در ایران بسیار دیده‌ایم که آمده‌اند ، سرمایه زیادی صرف برندسازی نموده و بعد از چند سالی حذف‌شده‌اند.مثل : غول تو پول ، شکمو ، لیزلیزک ، اسی چرک

3- فقط به دنبال انتخاب اسم مخفف شده نباشید.

در بسیاری از جلسات مشاوره برندینگ در زمان انتخاب نام برند، مدیران پیشنهاد انتخاب نام را می‌دهند که بتوان مخفف نمود . این مدیران مثال IBM را می‌آورند و به دنبال این‌گونه نام‌گذاری هستند. این نیز یک روش انتخاب نام است و ما آن را رد نمی‌نماییم، اما شما نباید خود را با این شرکت مقایسه نمایید زیرا که این شرکت با صرف میلیون دلارر این برند و معنی لغات تشکیل‌دهنده آن را در بین مخاطبین جا انداخته آیا شما نیز می‌توانید چنین سرمایه‌گذاری عظیمی  نمایید ؟ حتی گاه کلمات تشکیل‌دهنده به‌قدری مضحک است که اصلا نمی‌توان گفت این نام ، نام برند یک شرکت تجاری است . مثل PHJ پدرم همه جانم !!!

 4- پایتان به دادگاه باز نشود.

احساس زرنگی نکنید ، به دنبال کوتاه کردن مسیر موفقیت خود نباشید و نام برندهای معروف و معتبر دیگران را استفاده ، قرض  و یا با تغییر ، به مالکیت خود در نیاورید. با این کار حتما نامه احضاریه دادگاه را دریافت خواهید کرد. مثال ایرانی و غیر ایرانی زیادی وجود دارد. مثلا یک شرکت با بهره‌گیری از نام Victoria Secret به فرض خودش نامی جدید ایجاد نموده است : Victor's Little Secret . ولی این شرکت کارش به دادگاه کشید و محکوم شد.

5- اسم تجاری خود را با تفکر بین‌المللی انتخاب نمایید

حتی اگر شرکتی محلی هستید ، نام برندتان نباید به منطقه جغرافیایی خاصی محدود شود. زیرا حتما در بین برندهای رقبای مرتبط و غیر مرتبط در همان منطقه جغرافیایی، گم خواهید شد. مثلا در شهر اردبیل ، بیشتر از 100 شرکت از کلمه "آرتا" استفاده نموده‌اند.

 

ادامه مطلب

Szólj hozzá!

تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان

2016. december 16. 09:12 - kiol1242

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

 

فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

 

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

Szólj hozzá!

بهترین شیوه خدمت به مشتری

2016. december 09. 07:07 - kiol1242

خدمت به مشتری Customer Service عنصر کلیدی در حفظ و جذب مشتری است، اما هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که می‌تواند تمام عناصر موردنیاز برای خدمت به مشتری در یک مقاله یا کتاب آورد. به تعداد آدم‌های روی کره زمین، روش برای جذب افراد و ارائه خدمات وجود دارد، اما باید به عوامل عمومی خدمت به مشتری توجه نمود تا اکثریت مشتریان را شامل گردد. پس برای جذب مشتری نیاز به طراحی “خدمت به مشتری” مناسب و با کیفیت است. این خدمت به مشتری باید بتواند انتظارات مشتری را تامین نموده و در مقابل خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا نیز حرفی برای گفتن داشته باشد.

خدمت به مشتری Customer Service

نتایج تحقیقات Acumen Research Group در بین ۱۰۰۰ مشتری بانک و خدمات تلفن همراه نشان می‌دهد که چه عواملی موجب وفاداری و چه عواملی موجب گریز مشتری از شرکت می‌گردد.

۴۳% از پاسخ‌دهندگان، به علت برخورد بد کارکنان، دیگر هرگز از خدمات آن سازمان استفاده نکرده‌اند  و ۳۰% از پاسخ‌دهندگان ، به علت آنکه سازمان مشتریان خود را یک دارایی با ارزش قلم داد نمی‌نمودند، موجب ترک مشتری شده بودند. در نتیجه این مشتریان سرمایه خود را به‌جای دیگری منتقل نموده بودند.

خدمت به مشتری مناسب ، موجب ” ایجاد حس خاص بودن” در مشتری می‌گردد ، که این سبب بازگشت مشتری به خرید مجدد شده خواهد بود، از سوی دیگر مشتری سعی به معرفی برند و محصولات شما به دیگران خواهد داشت.

نکات اساسی خدمت به مشتری

۱- مشخص کنید که پیشنهاد شما ، بهترین پیشنهاد است.

بررسی رقیب . با بررسی رقبا به جمع‌آوری اطلاعات در خصوص نحوه تعامل آنان با مشتریانشان پی ببرید .  فهرستی از خدمات موجود بازار خدمت به مشتری خود با خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا مقایسه نمایید. چه چیزی بهتری می‌توانید ارائه نماید ؟ حتما چیزهایی برای بهبود و ارائه منحصربه‌فرد  وجود دارد. فهرستی از ایده‌های خدمت به مشتری را فراهم نمایید.

دقت نمایید : کاهش قیمت محصول جز ، خدمت به مشتری نیست.

۲- لیست خدمت به مشتری را تحلیل نمایید.

با کمک یک مشاور لیست خدمات مدنظر برای مشتری را بررسی نمایید. این بررسی باید دقیق و بر اساس منابع  مالی و انسانی در دسترس باشد. آیا قادرید تا چنین خدماتی را پیش از رقبا ارائه نمایید؟

به یاد داشته باشید ، خدماتی را انتخاب نکنید که همواره قادر به ارائه آن نباشید و یا با نقصان ارائه گردد. یک خدمت یا کامل ارائه می‌شود و یا اصلا ارائه نمی‌شود. ارائه دائم خدمت ، باید به نوعی گارانتی شده باشد.

کلمه “بعضی وقت‌ها /  گاه ” پیش از معرفی هر نوع خدمتی به معنای نقصان در خدمت‌رسانی است. مثلا در یک آژانس مسافرتی : ما همیشه ماشین داریم، اما بعضی وقت‌ها که باران می‌بارد ، تعدادشان بسیار کم می‌شود.

۳- چند تا از ایده‌های خدمت به مشتری را انتخاب و تمرینش کنید.

منظور این نیست که چند تا ایده را انتخاب کنی و فقط اجرایش کنی ، بلکه مهم است که مشتریان هم بدانند شما در حال اجرای آن هستید.پس در مورد آن در تبلیغات باید توضیح ارائه گردد. برای کسب دانش تبلیغات با یک مشاور تبلیغات مشورت نمایید.

۴- فعال باشید و همواره در جستجوی ایده‌های جدید خدمت به مشتری باشید.

اگر برندهای معتبر جهانی (به خصوص در حوزه خدمات بانکی ، آژانس خدمات هوایی و بیمه) را موردبررسی قرار دهید ، خواهید دید که هرگز به دنبال کپی کردن خدمات رقبا نیستند و حتما تفاوت‌هایی در خدماتشان وجود دارد ، حتی با بررسی جدی شکایت گزارش‌شده ، به تولید خدمت جدید دست میابند.

گوش دادن به مشتری کلید موفقیت است. از هر مجرایی به دنبال کسب اطلاعات از مشتری باشید.

خدمت به مشتری مناسب ، خدمتی است که منطبق با نیاز مشتری باشد.

 کشورهایی که به دنبال سرمایه‌گذاری و فرهنگ‌سازی برای ارائه خدمات مناسب به مشتری نیستند و فقط بر تولید و عرضه تمرکز داشته‌اند ، حتما مشتریانشان به دنبال خرید محصولات خارجی رفته‌اند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

2016. december 09. 07:05 - kiol1242

جمع‌آوری اطلاعات از رقبا  شاید در نگاه برخی جاسوسی اطلاعاتی از رقبا یا جاسوسی صنعتی از رقبا تعبیر شود، اما جمع‌آوری اطلاعات بخشی از شناخت بازار است. یکی از ابعاد شناخت ماهیت بازار، شناخت رقبای حاضر در بازار است.  بهترین را برای فلج شدن یک کسب‌وکار کوچک، نادیده گرفتن رقبا است.

یکی از مهم‌ترین شاخص‌های یک استراتژی بازاریابی ناکارآمد ، نادیده گرفتن رقباست. در زمانی که در حال نادیده گرفتن رقیب خود هستید، شاید او در حال بلعیدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقیب اطلاع کافی ندارید، تصمیم‌گیری هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتری جدید غیرممکن است. سوال اساسی اینجاست : چگونه اطلاعات موردنیاز برای هوشمندی رقابتی به شما برای حفظ  مشتری و افزایش تعداد مشتری یا بازگشت به خرید مجدد کمک می‌نماید ؟

چگونه رقبا را تحت نظر بگیریم

هوشمندی رقابتی چیست ؟

هوشمندی رقابتی ( هوش رقابتی ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تکنیک‌های قانونی و اخلاقی برای جمع‌آوری اطلاعات در خصوص استراتژی‌های رقبای تجاری است. این روش کاملا در تضاد با جاسوسی صنعتی است. نظام هوشمندی رقابتی با تبدیل اطلاعات به هوشمندی، روند تصمیم سازی را تسهیل می‌نماید.

شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

 

۱- توجه به تبلیغات رقبا

حتما به اخبار  تلویزیون، روزنامه، رادیو و مطالب اینترنتی که به نوعی به صنعت و کار شما مرتبط باشد، توجه می‌نمایید. اما در اغلب موارد توجهی به مطالب و مقالات منتشرشده که کمی هم طولانی باشند، نخواهید نمود، این دقیقا جایی که اطلاعات خوبی در مورد رقیب وجود دارد. محتوا نشان می‌دهد که مخاطب مدنظرش چه کسی است و چه محصولات و خدماتی را ارائه و روش ترویج رقبا را افشا می‌نماید . این موارد اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار مدیر بازاریابی و فروش مجموعه برای طراحی کمپین تبلیغاتی شما قرار خواهد داد.

۲- بررسی دیداری دوره‌ای

یکی از بهترین روش‌های هوشمندی رقابتی همین بررسی دیداری دوره‌ای است. اگر رقیب شما دارای نمایشگاه یا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ریزی‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتی در خصوص قیمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌های ترویج به دست آورید.

اگر رقبا دارای وب‌سایت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سایت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌های رقبا، اطلاعاتی کسب نمایید. تحلیل اطلاعات یک وب‌سایت بسیار سخت است و نیاز به دانش بیشتری دارد ( به‌هیچ‌عنوان از مشاوره یک برنامه‌نویس استفاده ننماید )، زیرا برخی اطلاعات درون سایت‌ها تنها برای فریب رقبا قرار داده‌شده است.

۳- پرسش از همکاران تجاری

اگر در جمعی از همکاران تجاری قرار گرفتید ( نشست اعضای اتحادیه ، برگزاری مراسم تقدیر ، … )  بانام بردن تک‌تک رقبا، نظر هریک را جویا شده و اطلاعات جمع‌آوری نمایید. حتی شایعه‌ها دارای رگه‌هایی از واقعیت هستند.

۴- پرسش از مشتریان

پرسیدن از مشتری به این معنا نیست که بیرون فروشگاه یا نمایشگاه رقیب کمین کنید و به‌محض خروج از مغازه وی  را تخلیه اطلاعاتی نمایید. برخی از مشتریان شما حتما مشتری رقبا نیز هستند. یا با برخی از مشتریان رقبا در محلی عمومی برخورد می‌نمایید. از وی در خصوص رقیب ، سوال بپرسید. از پرسش نترسید و به دنبال اطلاعات باشید. اگر مشتری گفت : خدمات خیلی خوب دارند، این به معنا نیست که همه‌چیز در ان شرکت خوب است ، به این معناست که این مشتری از این شرکت خوشش می‌آید، پس سوالات عمیق‌تری بپرسید.

Szólj hozzá!

Customerization تولید سلیقه گرا چیست ؟

2016. november 26. 14:00 - kiol1242

کاستومریزیشن Customerization

این اصطلاح برای اولین بار به زبان فارسی ترجمه و  در خصوص آن به زبان فارسی در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران توضیحاتی ارائه می‌گردد.

تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

کلمه  کاستومریزیشن Customerization از ترکیب دو کلمه Customer و zation (فرایند) ساخته شده و در کل به معنای "  تولید سلیقه‌گرا  " یا "  تولید سلیقه محور " است.

 

چرا تولید سلیقه گرا ؟

ما محصولات را بر اساس انتخاب‌هایمان خریداری می‌نماییم. اگر به دنبال چیز خاصی هستیم به بازار می‌رویم ، به ویترین مغازه نگاهی می‌اندازیم ، قیمت‌ها را می‌سنجیم. شاید محصول مدنظر خوب و مشتری‌پسند باشد ، اما اگر این محصول دارای ویژگی‌های خاصی باشد که چه‌بهتر. ما کلا عاشق خاص بودن هستیم. هرچه کالا خاص‌تر ، بهتر . مدیران بازاریابی باهوش، از این تمایل به‌عنوان یک ابزار بازاریابی برای حفظ مشتری در دنیای پر از رقابت کنونی استفاده می‌نمایند.

طراحی و تولید محصول بر اساس نیاز و سلیقه هر مشتری Customerization نامیده می‌شود.

در رویکرد قدیمی‌تر که همان فرایند کاستومایز نمودن Customize  محصولات بود ، برای شرکت‌های سنتی و منفعل ، عملی بسیار سخت و عمدتا غیرممکن بود. حال در رویکرد جدید کاستومریزیشن ، در سازمان‌هایی قابلیت پیاده‌سازی دارد که علاقه به حرکت بر لبه تیغ تکنولوژی و فن‌آوری دارند.

همچنین اگر مطالعه‌ای بر روند فروش محصولات در تاریخ 150 سال اخیر داشته باشید ، خواهید که از تولید انحصاری (خودروی سری T هنری فورد) تا تولید سفارشی بررسی‌شده است .اما باید تولید سلیقه محور را نسل بعدی و نوین تولید محصولات و خدمات به حساب آورد.

 

تاثیر تولید سلیقه گرا بر فروش 

تولید سلیقه گرا یکی از تکنیک‌های بازاریابی از قسمت استراتژی تولید و از زیرمجموعه آمیخته بازاریابی Product می‌باشد که  با در نظر داشتن نیاز و خواسته مشتری، از طریق افزایش سطح رضایت مشتریان، مشتریان کنونی را حفظ و مشتریان راغب بیشتری را جذب می‌نماید. حتی اگر مشتری در خصوص شکل و شمایل محصول واقعی اطلاعات کافی نداشته باشد ، اما همین که می‌داند که این محصول بر اساس خواسته وی طراحی‌شده است ، حس بسیاری عالی دارد. مشتریان این را شانسی  برای خود می‌دانند که محصولی انتخاب می‌نمایند که بر اساس سلیقه آنان و به وسیله دیگران تولیدشده است. این جمله شاید بهترین تعریف از کاستومریزیشن باشد : ایده از مشتری ، ساخت از تولیدکننده.

کاستومریزیشن بسیار سخت است ، زیرا که  :

  • میزان پرداخت مشتری لزوما برابر هزینه تولید آن محصول توسط سازنده نیست.
  • روش‌های تولید محصول مدنظر مشتری خارج از فرایندهای تکراری تولید آن محصول میباشد.

این روش بازاریابی موجب افزایش اثربخشی کل بازاریابی سازمان در فضای کسب‌وکار رقابتی است. بسیاری از شرکت‌های پیش رو به سمت کاستومریزیشن متمایل شده‌اند.

تفاوت Customization  و  Customerization  چیست ؟

در Customization ( شخصی‌ساز ) ، تولیدکننده بر اساس نیازهای پیش‌بینی‌شده ، محصول خود را در چند نوع مختلف تولید و در اختیار مشتریان قرار می‌دهد . این پیش‌بینی بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نیازهایی مشتریان جامعه ) و نه بر اساس نیاز هر مشتری. درحالی‌که در Customerization ، تولید بر اساس نیاز هر مشتری اتفاق می‌افتد.

در برخی منابع تولید سلیقه‌گرا را تولید انبوه سفارشی Mass Customization مینامند . به این معنا که گفته میشود ، پایه محصول تولید شده برای همه مشتریان یکسان است اما مشتری با ارائه نظر خود تا پیش از پایان فرایند تولید ، نظر خود را بر محصول اعمال مینماید و محصول خارج شده از نوع محصولات تولید انبوه سفارشی شده است.

آیا تولید سلیقه‌گرا همان تولید سفارشی است ؟

بله و خیر ، زیرا که در تولید سفارشی ، مشتری سفارش تولید یک محصول خاص را می‌دهد، ولی در زمان تولید ، مشتری توانایی دخالت در جزئیات و استانداردهای شرکت تولیدکننده را ندارد. خط تولید بر اساس نیاز مشتری تغییر کلی و اساسی نمی‌نماید. از طرف دیگر ، تولید سفارشی برای محصولاتی است تولید آن نیاز به زمان زیاد و یا کار دست دارد ، اما تعداد تولید در نهایت محدود است. مثلا سفارش خرید هواپیما از نوع تولید سفارشی است. (هزینه تولید و زمان تولید : زیاد / تعداد تولید :  کم ).

در شرکتی مانند بوئینگ، تعداد مدل‌های و کلیات طراحی هر مدل مشخص است و  تغییراتی که مشتری می‌تواند اعمال نماید شامل همان Customize (سفارشی‌سازی)  نمودن برخی جزئیات طراحی و دکوراسیون داخلی است.

تاثیر دنیای وب بر تولید سلیقه گرا

با توجه به اینکه باید تولیدکننده از سلیقه مشتری بلافاصله آگاه و ثبت سفارش صورت پذیرد و پرداخت وجه انجام گیرد ، بدیهی است که در دنیای بازاریاب سنتی ، چنین عملی نه آنکه غیرممکن باشد اما بسیار زمان‌بر و پرهزینه است ، اما باوجود اینترنت و سفارش و پرداخت آنلاین ، شرایط تولید سلیقه محور بسیار تسهیل شده است.

 

چند مثال در خصوص تولید سلیقه گرا

برای درک بهتر تولید سلیقه گرا باید به چند مثال توجه نمایید :

  • شرکت تولیدکننده کامپیوتر Dell از این رویکرد در فروش آنلاین خود استفاده نموده است. این شرکت به مشتریان امکان طراحی کامپیوتر PC خودشان را می‌دهد. اطلاعات کافی در خصوص قطعات و همخوانی آنان با یکدیگر به مشتری داده می‌شود تا انتخاب قطعات به‌درستی صورت پذیرد و در نهایت یک کامپیوتر منحصربه‌فرد خلق شود. نتایج تحقیقات نشان داده که مشتریان این خدمات شرکت Dell آزادی عمل 99 درصدی در خرید خویش را احساس می‌نمایند. این روش از فروش  ، احساس شادی ناشی از آزادی عمل در خرید محصولات و خدمات از سوی مشتری را به دنبال خواهد داشت.
  • شرکتی تحت عنوان AP در هند که در حوزه تابلوهای نقاشی فعال است، از مشتریان خود می‌خواهد که رنگ نقاشی‌ها را خود انتخاب نمایند. مشتری می‌تواند در منزل و یا در نمایندگی این شرکت با استفاده از یک کامپیوتر رنگ‌ها دلخواه را انتخاب و تابلو را سفارش دهد.
  • شرکت نایک امکان طراحی کفش را به مشتریان خود داده است. مشتری میتواند یک کفش را به هر شکل که بخواهد طراحی و آن را درب منزل دریافت نماید.

از طریق این استراتژی بازاریابی، شرکت‌ها توانایی افزایش فروش و سطح رضایت مشتری را خواهند شد. کاستومریزیشن خود نوعی از خدمت به مشتری است.

 تولید سلیقه گرا customerization کاستومریزیشن

نقاط قوت تولید سلیقه گرا

  1. یکی از نقاط قوت این روش تولید، ارزیابی ارزش و ترجیحات مشتریان هم‌زمان با فروش است و درنتیجه بازاریابی مفهومی قابل‌اجرا نیز می‌باشد. پس وجود اطلاعات قبلی از مشتری در دیتابیس لزومی ندارد و مشتری در ضمن خرید ، کلیه اطلاعات را به ما خواهد داد . تنها باید تجهیزات و ابزارهای کافی برای بیان نظرات و سلیقه ، در اختیار مشتریان قرار داده شود
  2. حرکت روی موج مد بازار حتی جلوتر از موسسات طراح مد و بدون هزینه طراحی تکمیلی.
  3. خلاقیت و نوآوری در این شرکتهای بسیار بالاست.
  4. زمان طراحی تا تولید بسیار کم خواهد بود.

تیم مشاوران مدیریت ایران تولید سلیقه گرا به عنوان روش بازاریابی به مشتریانی که توانایی پیاده‌سازی آن در سازمان خود را داشته باشند ، پیشنهاد نموده و در زمان اجرا ، آنان را یاری مینماید.

نقش مشتری در این فرایند بسیار حیاتی است تا جایی که برخی همکاران من در فضای کسب‌وکار بین‌المللی در زمان توصیف این اصطلاح ان را به‌صورت custoMErization می‌نویسند که کلمه ME در اصل نشان‌دهنده نقش برجسته مشتری در فرایند تولید است.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای

2016. november 18. 10:11 - kiol1242

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:

Szólj hozzá!