تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT

مشاوره بازاریابی و فروش

تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth چیست و چگونه موفق خواهد بود ؟

2017. február 18. 12:03 - kiol1242

تبلیغات دهان به دهان

تبلیغات دهان به دهان که به آن WOM : Word of Mouth و یا گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ، یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است  که همچنان بسیاری  از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است.

تبلیغات دهان به دهان wom word of mouth

در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات  نبودند: تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یک چاقویی تیز و برنده است ؟

– این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند .

نباید تبلیغات دهان به دهان را به شانس سپرد

مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، اما استفاده از آن شانسی نیست.مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه  محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است.

به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود. وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید.

اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید .

  • Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید
  • Word چه پیامی باید منتقل شود.

ادامه مطلب  :  تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth

 

Szólj hozzá!

بازاریابی پورسانتی ( بازاریابی همکاری در فروش ) Affiliate Marketing چیست ؟

2017. február 12. 15:24 - kiol1242

بازاریابی پورسانتی  

به این بازاریابی { سیستم همکاری در فروش ، بازاریابی وابسته ، افیلیت مارکتینگ  Affiliate Marketing } نیز گفته می‌شود. افرادی که در حوزه بازاریابی فعال‌اند با مبحث بازاریابی پورسانتی آشنا هستند ، دریافت  پورسانت برای فروش محصول یک فرد یا سازمان به فرد  یا سازمان دیگر از قدیم وجود داشته است و این واژه در دنیای مجازی ( بازاریابی آنلاین ) نیز وجود دارد. روش بازاریابی وابسته یکی از راحت‌ترین و روش‌های کسب درآمد در دنیای اینترنت است. بازاریابی پورسانتی به افرادی که هنری جز نگهداری وب‌سایت خود را ندارند ، کمک می‌نماید که درآمد خوب داشته باشند.

بازاریابی پورسانتی سیستم همکاری در فروش بازاریابی وابسته افیلیت مارکتینگ Affiliate Marketing

 

نحوه کارکرد بازاریابی پورسانتی Affiliate Marketing خواهیم پرداخت.

بازاریابی پورسانتی یا بازاریابی وابسته یکی از انواع بازاریابی است که به فردی اشاره دارد که محصول یا خدمات فرد دیگر را معرفی و در ازای این معرفی ، مبلغی تحت عنوان پورسانت یا کمیسیون دریافت می‌نماید.

 

روش عمل بازاریابی پورسانتی :

  • خریدار تصمیم به خرید محصول دارد.
  • او در گوگل به دنبال سایتی برای خرید محصول مدنظرش می‌گردد
  • سایتی را پیدا می‌کند و وارد سایت می‌شود ( سایت همکار فروش / پورسانت گیرنده / سایت معرفی کننده  )
  •  برای سفارش محصول، روی محصول معرفی‌شده کلیک می‌نماید
  • لینک محصول ، خریدار را به سایت دیگری می‌برد ( سایت فروشنده محصول )
  • خریدار در آن سایت ؛ خرید خود را انجام می‌دهد .
  • حال فروشنده به سایت معرفی کننده این مشتری ، درصدی به عنوان پورسانت از فروش پرداخت می‌نماید.

به اختصار می‌تواند گفت که وب‌سایت شما تنها حاوی لینک محصولات سایر فروشگاه‌ها است ( مثل یک نمایشگاه ) و شما فقط نقش معرف محصول را بر عهده دارید . خودتان چیزی نمی‌فروشید و مشتری را به تولیدکننده اصلی معرفی می‌نماید و در این وسط پورسانتی دریافت می‌نمایید. در روش بازاریابی پورسانتی، هر دو سایت به سود می‌رسند.

  • سایت فروشنده محصول را  Merchant ( تاجر ) میگویند. سایت معرفی کننده را Affiliate ( وابسته ) میگویند.

یکی از سوالاتی که خیلی از ما می‌شود  : چگونه سایت فروشنده تشخیص می‌دهد که مشتری از کتاب سایت معرفی کننده آمده است ؟

این خیلی ساده است ، هر سایت معرف یک لینک خاص و منحصربه‌فرد به سایت فروشنده دارد که مشخص می‌نماید ، مشتری از طرف کدام سایت معرفی‌شده است. این لینک، اطلاعات بسیار زیادی را در اختیار سایت فروشنده محصول قرار می‌دهد. بسیاری از شرکت‌هایی در حوزه فروش کفش ، هاست و دامین و یا همسریابی و یا خدمات دیگر هستند از این روش بازاریابی استفاده می‌نمایند. شما می‌توانید با هر شرکتی که بازاریابی پورسانتی دارد ، ارتباط برقرار ساخته و لینک منحصربه‌فرد وی را در سایت خود قرار دهید.

ادامه مطلب :

 

Szólj hozzá!

بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

2017. január 29. 21:08 - kiol1242

چرا طراحی بازاریابی چریکی ؟

ایجاد و حفظ یک کسب‌وکار در شرایط کنونی جهان ، یک کار ساده نیست. باوجوداین تعداد کسب‌وکار در داخل و سطح بین‌الملل ، بسیاری از مدیران باهوش به دنبال راهکاری نوین برای تقویت جایگاه برند شرکت خود در  عرصه رقابت هستند ، زیرا که می‌دانند که با کوچک‌ترین بی‌توجهی ، سهم بازار خود را از دست خواهند داد. شاید محصولات و خدمات شما بسیار عالی باشد، اما ممکن است ، تعداد افرادی کمی از وجود آن مطلع باشند . شاید به فکر تبلیغات باشید، اما بودجه کافی نیز نداشته باشید . شاید سوال شما این باشد : آیا می‌توان با بودجه ناچیز هم برای محصولات و خدمات خود بازاریابی نمود و برند خود را به مشتریان معرفی نمود ؟ – پاسخ  قطعا   مثبت است .

بازاریابی چریکی ( بازاریابی پارتیزانی ) Guerrilla Marketing به عنوان یکی از انواع بازاریابی آمده است تا  به این شرکت‌ها کمک نماید. اگر روش طراحی بازاریابی چریکی در شرکت‌های کوچک را بدانیم ، در این مسیر  موفق خواهیم بود.

طراحی بازاریابی چریکی

۳ گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی را معرفی می‌نماییم  :

 

گام  یک :  بازاریابی چریکی به چه معناست ؟

عبارت بازاریابی چریکی ، اولین بار در سال ۱۹۸۴ توسط Jay Conrad Levinson و در کتاب تحت همین عنوان “بازاریابی پارتیزانی Guerrilla Marketing” بیان‌شده است. وی در این کتاب روش‌های غیر سنتی، کم‌هزینه بازاریابی را معرفی نموده است.

گام دو : انواع بازاریابی چریکی  مدنظر داشته باشید.

اگر متوجه شدید که بازاریابی چریکی چیست ، حالا زمان آن است که انواع و اقسام آن را نیز بدانید.

  • بازاریابی تجربی خیابانی : مثل فروشگاه پاپ آپ -شاپ ، رخ داد بازاریابی events ، توزیع بروشور و تراکت .
  • فلش ماب : فلش ماب ( ازدحام  ناگهانی ) یک راهکار بسیار مناسب و جذاب در جهان بازاریابی چریکی است ، زیرا مردم وادار به ایستادن و توجه می‌نماید.
  • تجربه رایگان : بازاریابی چریکی خود را به عنوان پدیده‌ای ناگهانی و غیرمنتظره در حوزه تبلیغات معرفی می‌نماید. برای مثال تبلیغات کوتاه‌مدت بر روی اتوبوس‌هایی که در محدود جغرافیایی مدنظر حرکت نموده و  به  مشتریان مخاطب در آن محدود ، پیشنهاد یک نمونه رایگان از محصول را می‌دهد.

 بازاریابی چریکی – سه گام اساسی برای طراحی بازاریابی چریکی

Szólj hozzá!

۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

2017. január 23. 11:48 - kiol1242

مشتری عصبانی

علارقم این حقیقت که تنها در حدود ۶% مشتریان از نسبت به خدمات و محصولات برند نظری منفی دارند ، مشتریان ناخشنود یکی از دغدغه‌های کسب‌وکارهاست. مدیران بازاریابی و فروش باید تمام تلاش خود را صرف  افزایش میزان رضایت مشتری نمایند. بعضی وقت‌ها مهم نیست که چه میزان خدمات شما خوب است ، همیشه افرادی هستند که ناراضی باشند. اما آرام نمودن و یا به‌نوعی خنثی نمودن عصبانیت مشتری و تبدیل آن به یک مشتری شاد ، خود یک تکنیک و مهارت برای فروشندگان حرفه‌ای است.در مقالات و کتب روانشناسی و مدیریت ارتباط با مشتری،  به روشهای بسیاری در خصوص آرام نمودن مشتری عصبانی اشاره شده است ، اما این ۵۵ مورد، بهترین آنهاست.

5 راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

۵ روش آرام نمودن مشتری عصبانی

۱- صبر نمایید : همراهی نموده و گوش دهید

باید یک شنونده فعال باشید. سریع از حرف‌های او نتیجه‌گیری ننماید. وقتی مشتری عصبانی است ، نیاز دارد که خالی شود، با قبول اینکه شنونده فعال بودن بخشی از فرایند آرام نمودن مشتری است، به وی گوش دهید  و بدانید که این کار به شما کمک خواهد نمود. بابیان برخی کلمات تاکیدی و تکرار کلمات اصلی وی ، نشان دهید که به حرف‌های وی به درستی گوش می‌دهید. مطمئن باشید که حتما مشکل مشتری را متوجه شده‌اید. دقت نمایید که همیشه حق با مشتری نیست ، اما تا تمام حرفهای مشتری را خوب گوش ندهید ، نمیتوانید در مورد مشتری قضاوت نمایید.

۲- با نشان دادن احساس مناسب ، با مشتری همدلی نمایید

 

هنگامی‌که فردی بر سرتان فریاد میزند، به‌طور طبیعی به سمت پاسخ دادن خواهیم رفت ، عصبانی شدن و یا به حالت دفاعی خواهیم رفت.صرف‌نظر از هزینه‌ای که برای ما ممکن است داشته باش. شاید فکر می‌کنید که شاید آنفدرها بزرگ نباشد که این فرد بیاید و دادوبیداد کند.اما ازنظر مشتری، خیلی بزرگ است ، پس باید عکس‌العمل درست همراه با احساسات واقعی، همدردی خود را نشان دهید.

 

>>>  ادامه مطلب  : ۵ راه برای آرام نمودن مشتری عصبانی

Szólj hozzá!

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

2017. január 09. 15:48 - kiol1242

<dir="rtl">

فروشنده حرفه‌ای چگونه بر نرخ بازگشت سرمایه اثرگذار است ؟

تیم مشاوران مدیریت ایران :

شاید مقاله پیشین تیم مشاوران مدیریت ایران در خصوص قانون پارتو  یا  اصل پارتو  ۸۰/۲۰ را مطالعه نموده باشید، اما برای یادآوری : اصل ۸۰/۲۰ پارتو بیان می‌نماید که ۸۰% فروشندگان شما حتما جز فروشندگان آماتور و نیمه‌حرفه‌ای هستند و تنها ۲۰۰% آنان جز فروشندگان حرفه‌ای هستند. این فروشنده حرفه‌ای است که بار فروش سازمان را به بردوش میکشد.

تاثیر استخدام فروشنده حرفه‌ای بر افزایش فروش

۸۰% نتایج فروش، ناشی از تلاش ۲۰% فروشندگان است.

 

این‌که به‌درستی تشخیص دهیم کدام فروشنده حرفه ای و کدام فروشنده غیرحرفه‌ای است ، اولین گام برای رفع مشکلات موجود در یک سازمان فروش است.

اعداد به شما خواهد گفت که چه اقداماتی ضروری هستند. به نتایج فروشندگان خود توجه نمایید. سطح سرعت رشد فروش بین دو دهک بالایی و  دو دهک پایین فروش را تعیین نمایید. این نشان‌دهنده متوسط فروش انجام‌شده است. مدیران تا زمانی که به اعداد و  هزینه‌های فروشنده بد ( فروشنده غیرحرفه‌ای ) توجه ننمایند (البته اگر بدانند که این اعداد کجاست ؟) همچنان به استفاده از آنان در تیم فروش خود ادامه می‌دهند و این تا زمانی ادامه پیدا می‌نماید که مدیر احساس خطر نموده و شرایط کار خود را بحرانی ببیند. از خود می‌پرسند : چرا این فروشنده‌ها مثل قبل کار نمی‌کنند ؟ شاید بازار خراب است ؟ شاید باید نیروی جدید استخدام کنم ؟ شاید این بازار دیگر جواب نمی‌دهد ؟ … اما هرگز از خود نمی‌پرسند که شاید من از ابتدا در اشتباه بودم و تازه نتایج آن اشتباهات از پرده بیرون افتاده است.

در مدیریت بحران میگوییم : اولین قدم در مدیریت بحران ، قبول وجود بحران است.

اگر به دنبال فروشنده خوب یا فروشنده عالی ( فروشنده حرفه‌ای ) هستید ، باید بدانید که هدف بزرگ و عالی در سر دارید، اما حداقل از فروشندگانی که در دو دهک پایینی سطح فروش سازمانتان هستند ، دوری جویید ( بدترین بدترین‌های فروشندگان ) . فروشنده بد حتما بر افزایش هزینه های فروش تاثیر دارد.

اقدامات اصلاحی برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه

برای افزایش نرخ بازگشت سرمایه ROI تصمیمات بسیاری می‌تواند گرفت . از جمله استخدام نیروهایی فروشی که توانایی فروش با نرخ ثابتی را داشته باشند. این فروشندگان جز همان ۲۰% بالایی در رده‌بندی فروشندگان هستند. همچنین این اقدامات نیز مفید است :

  1. کاهش هزینه های گردش مالی ، اجتماعی شدن سازمانی (تطبیق با فضا و فرهنگ‌سازمانی) ،کاهش هزینه آموزش‌های غیرضروری
  2. تقویت رابطه با مشتری ( افزایش سطح حفظ مشتری )
  3. تمرکز مدیر فروش برای ظرفیت‌های موجود به جای مشکلات

از بین موارد فوق، کاهش هزینه‌های گردش مالی برای بسیاری از مدیران راحت‌تر است، زیرا اعداد و ارقام آن ملموس است.

 اما مدیران حرفه‌ای بر میزان فروش از دست رفته ناشی از حضور یک فروشنده بد در سازمان تمرکز می‌نمایند و سعی دارند تا این نرخ را با حذف این فروشندگان افزایش دهند. در شرکت‌های ایرانی به تجربه ‌دیده‌ایم که با تعدیل این‌چنین فروشندگانی و استخدام یک فروشنده ، در حدود ۱۵ تا ۳۰ درصد ، میزان فروش مجموعه افزایش‌یافته است.

فروشنده متعهد یا فروشنده علاقه‌مند ؟

  • فروشنده علاقه‌مند ، کاری که مناسب برای سازمان است را انجام می‌دهد.
  • فروشنده متعهد ، خود را محکوم به انجام کاری می‌داند که به او سپرده می‌شود.

شما کدام‌یک هستید ؟

چگونه تعداد فروشنده حرفه‌ای خود را بیشتر نمایید ؟  نکته کلیدی برای افزایش کیفیت استخدام فروشندگان حرفه‌ای ، جدی بودن در استخدام فروشنده حرفه ایست. قدم بعدی این است که بدانید که فروشنده حرفه‌ای کیست و چرا ؟ شما باید بدانید که چه عواملی فروشنده شما را به فروشنده حرفه‌ای تبدیل نموده است.

دو گام زیر شما را یاری می‌نماید :

  1. فروشندگانی که در ۲۰ درصد بالایی سازمان قرار گرفته و میزان فروش آن‌ها را در تعیین نمایید.
  2. با کمک یک مشاور حرفه‌ای در حوزه فروش ، شاخص‌های یک فروشنده حرفه‌ای برای کسب‌وکار خود را تعیین و مکتوب نمایید.

به‌عنوان مشاوران حرفه‌ای در حوزه فروش و بازاریابی پیشنهاد می‌دهیم که برای ارزیابی اعضای تیم فروش حتما از کارت امتیازی متوازن استفاده نمایید.

مطالب مرتبط :

 

 

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

آموزش فروش : تغییر نگرش در فروش چیست و چگونه موجب افزایش عملکرد فروش می‌شود ؟

2017. január 09. 15:41 - kiol1242

تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

شاید تاکنون به کتابی در حوزه فروش نیز نگاهی انداخته‌اید ولی نهایتا آن را کاربردی نیافته‌اید. اما اگر این کار را انجام نداده‌اید، چیزی از دست نداده‌اید ، زیرا محتوای کتاب‌های فروش یا بسیار قدیمی هستند و یا اصلا کاربردی نیستند. حالا شمای فروشنده و یا مشاور که این کتاب را می‌خوانید ، حتما اطلاعات جدیدی دریافت نمی‌نمایید. کتابی خویی است که موجب تغییر نگرش در فروش سازمان شما گردد. برای مثال پیش‌تر طی مقاله‌ای با مثال و تفضیل بیان نمودیم که برخی مدرسین حوزه فروش هنوز تکنیک‌های فروش منسوخ‌شده دهه ۸۰ را در کلاس‌های خود آموزش می‌دهند. برای افزایش میزان مشتریان راغب و مشتری بالقوه باید این تکنیکها اصلاح و گاه حذف شود.

آموزش فروش ان ال پی NPL تکنیک‌های فروش حرفه‌ای

سوال منطقی این است :

تکنیک‌های فروش اثربخش کدام ها هستند ؟

درصورتی‌که تسلط کافی به زبان انگلیسی دارید، پیشنهاد می‌دهیم که به کتاب‌های مرتبط با فروش به روش ان ال پی NPL ( هیپنوتیزم پنهان / برنامه‌ریزی-عصبی کلامی ) که با دید علمی نوشته است، نگاهی بی اندازید. این کتاب‌ها به تکنیک‌های فروش بسیاری اشاره نموده است که هر فرد با همسوسازی این تکنیک‌ها با شخصیت و نوع فروش خود ، می‌توان بر نیازها و احساسات مشتریان اثر گذارد.

دقت نمایید که این کتاب‌ها به شما مسیر درست را نشان می‌دهند و نه همه‌چیز را . زیرا مؤلفین بین‌المللی ، بر اساس فرهنگ مصرف کشور خویش آن را تألیف نموده‌اند و برخی از نکات را باید برای ایران بومی نمود.

حال قصد داریم تا به برخی از موثرترین تکنیک‌های فروش به روش NPL را شرح دهیم. این روش‌ها بر به دنبال تغییر نحوه فروش شما هستند. زیرا اگر قرار بود روشهای فروش کنونی شما پاسخگوی اهداف شما باشند، باید تاکنون نتیجه مورد نظر حاصل می‌شد، پس باید تغییری ایجاد شود. این تغییر در محصولات نیست، بلکه در مغز فروشنده است.

تغییر در روش و نگرش فروش را ” تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح ”  یا اصلاحا Reframing میگوییم.

 

شما می‌توانید بخشی از آن را در فرایند فروش در حوزه روش سوال پرسیدن ، دستیابی به اهداف و بستن قرارداد استفاده نمایید. Reframing دقیقا با تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح به دنبال افزایش عملکرد فروش است. تکنیک‌های فروش به فروشنده کمک می‌نماید تا با تنظیم باور یا شیوه تفکر مشتری بالقوه با فرایند فروش ، اشتیاق مشتری به خرید و وفادار شدن، ایجاد نماید.

در مرحله پرسش ، شما به دنبال درک نیاز مشتری بالقوه هستید. با استفاده از “تغییر در نحوه بیان ، مفهوم و طرح” به‌راحتی قادرید تا اشتیاق و باور مشتری خود را شناسایی و آن را تحریک نمایید تا منجر به خرید شود.

سوال پرسیدن ، کلید موفقیت فروش

بهترین روش برای درک نیاز و میل مشتری پرسیدن یک سوال ساده است : چرا ؟

البته که نمی‌شود که این سوال را مستقیما از مشتری پرسید، بلکه راه‌های زیرکانه و حرفه‌ای بسیاری برای ارائه این سوال وجود دارد. فرض که مشتری به دنبال خرید اتومبیلی جادارتر از اتومبیل قبلی خود باشد : فروشنده می‌تواند بپرسد : برای اینکه متوجه شوم دقیقا دنبال چه ماشینی هستید، می‌توانم بپرسم که چرا ماشین جادارتر برای شما این‌قدر مهم است؟

اگر مشتری به سوال شما پاسخ دهد، دقیقا مانند دو کودک در راه مدرسه ، شروع به مکالمه و انتقال اطلاعات خواهید نمود . آنجاست که باید سلول‌های خاکستری مغز فروشنده شروع به آواز خواندن نماید و سریعا با یک بیان شیوا ، مشتری را به خرید سوق دهد.

در برخی موارد یک کلمه اشتباه فروشنده موجب تغییر بازی شده و مشتری از دست می‌رود.

 

برای مثال کافی است که از کلمه سرمایه‌گذاری به جای هزینه استفاده نماید ، در این حالت مشتری نیز به این فکر می‌نماید که هرچه سرمایه‌گذاری بیشتر باشد ، حتما بازگشت سرمایه آن بزرگ‌تر خواهد بود. در این حالت به صورت خودکار اعتراض مشتری با قیمت بالای محصول تعدیل و سرکوب می‌گردد.

فرض که مشتری رنگ محصول را دوست ندارد. یکی از جملاتی که می‌توان از دنیای هیپنوتیزم پنهان کشید و گفت این است : “مسئله رنگ نیست ، مسئله این است گه این رنگ چه تاثیری بر عملکرد محصول دارد . این رنگ راحت‌تر تمیز می‌گردد و نگهداری آن را ساده‌تر می‌نماید، بسیار ظریف است و با ظرافت درونی شما نیز هماهنگ است”.

یا اینکه می‌توان گفت: من قبول دارم که رنگ آن زیاد خوب نیست اما در عوض این فواید را دارد ( آن‌ها می‌شماریم ).

تکنیک‌های فروش و ترغیب مشتری

تکنیک‌های فروش ما را در ترغیب مشتری به اتخاذ یک تصمیم خاص یاری میدهد. با بهره‌گیری از تکنیک‌های فروش به روش NPL ( هیپنوتیزم پنهان  ) به راحتی قادریم که مشتری به تصمیم‌گیری خاصی وادار نماییم (تصمیمی که به صلاح دو طرف باشد). فرض که مشتری از قبل تصمیم خرید را گرفته باشد، در این صورت باید با سوالی ، تمرکز مشتری برای خرید خود بیشتر نمایید.

برای مثال می‌توان در برای انتهای مرحله فروش ، بدون توجه به اینکه چه می‌خواهد، دو انتخاب به وی دهید، انتخاب بین رنگ سفید و سیاه /  پرداخت نقدی با چک .

این نوع سوالات نشان می‌دهد که شما از پیش‌فرض را بر این گذاشته اینکه مشتری خرید را انجام داده است. ایجاد تغییر در نحوه تفکر مشتری خیلی سخت نیست،  اما این یک روش علمی است و هر تکنیکی جا و مشتری خود را مطلبد ( هر تکنیک فروش باید با هر مشتری تطبیق داده شود). برای همین است که در دوره‌های بین‌المللی مثلا در بیزینس اسکول هایی معتبری نظیر لندن ، هاروارد ، نیوکاسل ، سیتی و اس پی جین ، پیش از شروع ورک‌شاپ آموزش فروشندگی حرفه‌ای بر اساس NLP ، ابتدا دوره شخصیت شناسی مشتریان برگزارشده و بعد تکنیک‌های فروش حرفه‌ای آموزش داده می‌شود.

با توجه به اینکه در فرایند فروش، خلاقیت فروشنده بسیار حائز اهمیت است، عملا افرادی که خوش‌فکر نبوده و از ضریب هوشی عاطفی و ضریب هوشی عقلایی بالایی برخورد نیستند، مناسب این جایگاه نیستند.

مطالب مرتبط :

 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

اسم تجاری ( نام تجاری ) را چگونه و با چه ویژگی‌هایی انتخاب نماییم ؟

2016. december 28. 09:10 - kiol1242

اولین گام موفقیت : انتخاب اسم تجاری مناسب است.

انتخاب یک نام‌برند / نام‌تجاری ( اسم‌تجاری ) Brand Name یکی از نخستین و مهم‌ترین اقدامات در زمان ایده پردازی در خصوص ایجاد یک کسب‌وکار است ، حتی برخی  شرکت‌های بعد از سالها فعالیت تازه به این نتیجه رسیده‌اند که اسم تجاری انتخاب‌شده برای شرکت و یا برندشان نامناسب است.

استفاده از یک نام تجاری ( یا نام شرکت ) نامناسب مانند سفر با قایقی است که فقط یک پارو است. این قایق تا زمانی که دریا مواج نشده به‌راحتی روی آب غوطه‌ور است اما با تغییر ناگهانی هوا  و در مواجه با امواج بزرگ، کنترل ان ازدست‌رفته و  تعادل خود را از دست می‌دهد و به راحتی غرق می‌شود.

اسم تجاری - روش انتخاب اسم تجاری

در زمان انتخاب اسم تجاری به نکات زیر توجه نمایید :

 

1- انتخاب اسم تجاری را جدی بگیرید.

در زمان انتخاب یک نام خسیس نباشید. انتخاب نام مهم‌ترین و اصلی‌ترین بخش برای شروع کسب‌وکار است. شما کلی زمان برای صرفه‌جویی اقتصادی دارید اما در این مرحله به دنبال ارزان‌ترین روش برای تهیه نام تجاری و یا نام شرکت نباشید و به فکر باکیفیت‌ترین روش باشد. شاید هزینه رسید به یک نام خوب به اندازه هزینه چند پرس غذا باشد که دوستان خود را به منزل دعوت نموده و از فکر آنان استفاده نمایید و یا بهره بردن از خدمات یک مشاور برندینگ ، شاید بتوان گفت : هزینه امروز ، پشتیان سرمایه‌گذاریی  فردا. زیرا که اگر انتخاب امروزتان درست نباشد، فردا باید چند صد برابر در مسیر اصلاح این اشتباه هزینه نمایید.

انتخاب نام ، بسیار جدی است ، با جدی گرفتن آن ، ریسک آتی خود را کاهش دهید. یک انتخاب اشتباه می‌تواند تاثیر معکوسی بر بازاریابی شما داشته باشد.

2-  انتخاب اسمتجاری طنزآمیز (اسم تجاری بامزه) نامناسب است.

شاید به این فکر کنید که انتخاب یک نام نظر آمیز می‌تواند موجب افزایش قدرت به یادسپاری شما شود. اما طنزآمیز بودن می‌توان نتیجه معکوس دهد، زیرا ممکن است :

  1. این نام تنها برای یک دوره زمانی خاص بامزه باشد.
  2. این نام برای یک گروه خاص سنی، مذهبی ، فرهنگی و زبانی بامزه باشد.
  3. این نام برای محصولی خاص مناسب و برای سایر محصولات شما مناسب نباشد.

از این نام‌های برند در ایران بسیار دیده‌ایم که آمده‌اند ، سرمایه زیادی صرف برندسازی نموده و بعد از چند سالی حذف‌شده‌اند.مثل : غول تو پول ، شکمو ، لیزلیزک ، اسی چرک

3- فقط به دنبال انتخاب اسم مخفف شده نباشید.

در بسیاری از جلسات مشاوره برندینگ در زمان انتخاب نام برند، مدیران پیشنهاد انتخاب نام را می‌دهند که بتوان مخفف نمود . این مدیران مثال IBM را می‌آورند و به دنبال این‌گونه نام‌گذاری هستند. این نیز یک روش انتخاب نام است و ما آن را رد نمی‌نماییم، اما شما نباید خود را با این شرکت مقایسه نمایید زیرا که این شرکت با صرف میلیون دلارر این برند و معنی لغات تشکیل‌دهنده آن را در بین مخاطبین جا انداخته آیا شما نیز می‌توانید چنین سرمایه‌گذاری عظیمی  نمایید ؟ حتی گاه کلمات تشکیل‌دهنده به‌قدری مضحک است که اصلا نمی‌توان گفت این نام ، نام برند یک شرکت تجاری است . مثل PHJ پدرم همه جانم !!!

 4- پایتان به دادگاه باز نشود.

احساس زرنگی نکنید ، به دنبال کوتاه کردن مسیر موفقیت خود نباشید و نام برندهای معروف و معتبر دیگران را استفاده ، قرض  و یا با تغییر ، به مالکیت خود در نیاورید. با این کار حتما نامه احضاریه دادگاه را دریافت خواهید کرد. مثال ایرانی و غیر ایرانی زیادی وجود دارد. مثلا یک شرکت با بهره‌گیری از نام Victoria Secret به فرض خودش نامی جدید ایجاد نموده است : Victor's Little Secret . ولی این شرکت کارش به دادگاه کشید و محکوم شد.

5- اسم تجاری خود را با تفکر بین‌المللی انتخاب نمایید

حتی اگر شرکتی محلی هستید ، نام برندتان نباید به منطقه جغرافیایی خاصی محدود شود. زیرا حتما در بین برندهای رقبای مرتبط و غیر مرتبط در همان منطقه جغرافیایی، گم خواهید شد. مثلا در شهر اردبیل ، بیشتر از 100 شرکت از کلمه "آرتا" استفاده نموده‌اند.

 

ادامه مطلب

Szólj hozzá!

تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های سازمان

2016. december 16. 09:12 - kiol1242

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

 

فروشنده حرفه‌ای و موفق بر درآمد سازمان تاثیر بالایی دارد. اما فروشنده بد موجب افزایش هزینه‌های سازمان می‌گردد. نتایج تحقیقات دانشگاه هاروارد در خصوص اثربخشی فروش نشان می‌دهد که چگونه استخدام یک فروشنده بد بر مشکلات سازمان افزوده و موجب افزایش هزینه‌های سازمان گردد.

هزینه‌ استخدام فروشنده بد

متوسط هزینه استخدام یک فروشنده در حدود ۱.۷ میلیون تومان است که شامل :

  • هزینه استخدام : ۴۰۰ هزار تومان
  • هزینه آموزش : ۵۰۰ میلیون تومان
  • هزینه جایگزینی :  ۸۰۰ هزار تومان

فروشنده بد در طول مدتی که در سازمان حضور دارد نیز هزینه‌هایی ایجاد می‌نماید که باید به اعداد فوق اضافه شود. گاه این فروشنده به اندازه‌ای بد است که با یک اشتباه بچه‌گانه، می‌تواند شهرت سازمان را به نحوی غیرقابل‌جبران تخریب و حتی سازمان را تا مرز ورشکستگی سوق دهد.

  • سوال : چگونه شرکت‌های موفق ، بهترین فروشنده را از بین تمام افراد داوطلب ، کشف می‌نمایند؟
  • پاسخ : این شرکت‌ها به دنبال فردی هستند که بالاترین عملکرد ( کارایی ) دارد.

آزمون‌های پیش از استخدام ابزار جدیدی نیستند، اما با ادغام در تکنولوژی نوین، به ابزاری قدرتمند برای تحلیل داده‌های آماری حاصل از هریک از داوطلبین تبدیل‌شده و با دقت بالایی ما را در مسیر پیش‌بینی نقاط قوت هر فرد یاری می‌نماید .

اساس ارزیابی شایستگی  بر ارزیابی شخصیت و هوش فرد برای تاثیرگذاری بر عملکرد در محیط کار است و مطالعات نشان داده که نتایج این ارزشیابی بسیار درست است.

چرا زمان ارزشمند خود را صرف مصاحبه ، استخدام و آموزش فردی می‌نمایید که از پیش شکست‌خورده است ، درحالی‌که می‌تواند بهترین را از بین بهترین‌ها انتخاب نمایید ؟

هنگامی‌که از یک مدیر در خصوص هزینه‌های یک فروشنده بد برای سازمان سوال می‌پرسم ، همگان تاکید می‌نمایند: ” یک فروشنده بد، میزان هزینه‌های گردش مالی را افزایش می‌دهد”. اما حقیقا هزینه استخدام یک فروشنده بد بیش از هزینه گردش مالی است.

بسیاری از سازمان‌ها هرکس که برایشان رزومه ارسال می‌نماید را استخدام می‌نمایند ، اما هنگامی‌که در عرصه رقابت دچار مشکل می‌شوند تازه به یاد استخدام نیروی شایسته و اثرگذار می‌افتند.

برخی مدیران پیش از شروع بازی فروش، یک بازنده هستند.

تعریف بازنده :

هر انسانی پتانسیل انجام کار یا کارهایی را دارد. اما لزوما همه پتانسیل فروشنده حرفه‌ای بودن را ندارند. برخی مدیران عامل ، مدیران فروش و یا حتی مدیران منابع انسانی حرفه‌ای ، افرادی را به سمت فروشنده انتخاب می‌نمایند که این افراد از ابتدا پتانسیل فروشنده شدن را نداشته‌اند و به قول معروف: این لباس را به زور به تن نموده‌اند. مدیرانی که چنین افراد ناکارآمدی را استخدام نموده‌اند ، از پیش بازنده‌اند.

نتایج استخدام یک فروشنده بد  :

۱- محکوم شدن فرد به انجام عملی در تضاد با ماهیت و جوهره وجودی (هرچند که خود خواسته است)، این از نظر اخلاقی اشتباه است.

۲- مدیر فروش برای مدتی تمرکز خود را از دست داده و نگران زمان و برگشت وجوه خواهد بود. زیرا که  فروشنده بد به  ابزاری برای انحراف افکار سازمان تبدیل می‌گردد.

 

۳- استخدام یک فروشنده بد حتما موجب ایجاد یک تضعیف مزیت‌های رقابتی سازمان می‌گردد. مشتریان به بهترین راه‌حل سازمان دست پیدا ننموده و فرصت‌های فروش از دست می‌رود. ارزش سهام شرکت کاهش‌یافته و تعداد زیادی در درون و بیرون سازمان ناراضی می‌شوند.

ادامه: فروشنده بد

Szólj hozzá!

بهترین شیوه خدمت به مشتری

2016. december 09. 07:07 - kiol1242

خدمت به مشتری Customer Service عنصر کلیدی در حفظ و جذب مشتری است، اما هیچ‌کس نمی‌تواند ادعا کند که می‌تواند تمام عناصر موردنیاز برای خدمت به مشتری در یک مقاله یا کتاب آورد. به تعداد آدم‌های روی کره زمین، روش برای جذب افراد و ارائه خدمات وجود دارد، اما باید به عوامل عمومی خدمت به مشتری توجه نمود تا اکثریت مشتریان را شامل گردد. پس برای جذب مشتری نیاز به طراحی “خدمت به مشتری” مناسب و با کیفیت است. این خدمت به مشتری باید بتواند انتظارات مشتری را تامین نموده و در مقابل خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا نیز حرفی برای گفتن داشته باشد.

خدمت به مشتری Customer Service

نتایج تحقیقات Acumen Research Group در بین ۱۰۰۰ مشتری بانک و خدمات تلفن همراه نشان می‌دهد که چه عواملی موجب وفاداری و چه عواملی موجب گریز مشتری از شرکت می‌گردد.

۴۳% از پاسخ‌دهندگان، به علت برخورد بد کارکنان، دیگر هرگز از خدمات آن سازمان استفاده نکرده‌اند  و ۳۰% از پاسخ‌دهندگان ، به علت آنکه سازمان مشتریان خود را یک دارایی با ارزش قلم داد نمی‌نمودند، موجب ترک مشتری شده بودند. در نتیجه این مشتریان سرمایه خود را به‌جای دیگری منتقل نموده بودند.

خدمت به مشتری مناسب ، موجب ” ایجاد حس خاص بودن” در مشتری می‌گردد ، که این سبب بازگشت مشتری به خرید مجدد شده خواهد بود، از سوی دیگر مشتری سعی به معرفی برند و محصولات شما به دیگران خواهد داشت.

نکات اساسی خدمت به مشتری

۱- مشخص کنید که پیشنهاد شما ، بهترین پیشنهاد است.

بررسی رقیب . با بررسی رقبا به جمع‌آوری اطلاعات در خصوص نحوه تعامل آنان با مشتریانشان پی ببرید .  فهرستی از خدمات موجود بازار خدمت به مشتری خود با خدمات ارائه‌شده از سوی رقبا مقایسه نمایید. چه چیزی بهتری می‌توانید ارائه نماید ؟ حتما چیزهایی برای بهبود و ارائه منحصربه‌فرد  وجود دارد. فهرستی از ایده‌های خدمت به مشتری را فراهم نمایید.

دقت نمایید : کاهش قیمت محصول جز ، خدمت به مشتری نیست.

۲- لیست خدمت به مشتری را تحلیل نمایید.

با کمک یک مشاور لیست خدمات مدنظر برای مشتری را بررسی نمایید. این بررسی باید دقیق و بر اساس منابع  مالی و انسانی در دسترس باشد. آیا قادرید تا چنین خدماتی را پیش از رقبا ارائه نمایید؟

به یاد داشته باشید ، خدماتی را انتخاب نکنید که همواره قادر به ارائه آن نباشید و یا با نقصان ارائه گردد. یک خدمت یا کامل ارائه می‌شود و یا اصلا ارائه نمی‌شود. ارائه دائم خدمت ، باید به نوعی گارانتی شده باشد.

کلمه “بعضی وقت‌ها /  گاه ” پیش از معرفی هر نوع خدمتی به معنای نقصان در خدمت‌رسانی است. مثلا در یک آژانس مسافرتی : ما همیشه ماشین داریم، اما بعضی وقت‌ها که باران می‌بارد ، تعدادشان بسیار کم می‌شود.

۳- چند تا از ایده‌های خدمت به مشتری را انتخاب و تمرینش کنید.

منظور این نیست که چند تا ایده را انتخاب کنی و فقط اجرایش کنی ، بلکه مهم است که مشتریان هم بدانند شما در حال اجرای آن هستید.پس در مورد آن در تبلیغات باید توضیح ارائه گردد. برای کسب دانش تبلیغات با یک مشاور تبلیغات مشورت نمایید.

۴- فعال باشید و همواره در جستجوی ایده‌های جدید خدمت به مشتری باشید.

اگر برندهای معتبر جهانی (به خصوص در حوزه خدمات بانکی ، آژانس خدمات هوایی و بیمه) را موردبررسی قرار دهید ، خواهید دید که هرگز به دنبال کپی کردن خدمات رقبا نیستند و حتما تفاوت‌هایی در خدماتشان وجود دارد ، حتی با بررسی جدی شکایت گزارش‌شده ، به تولید خدمت جدید دست میابند.

گوش دادن به مشتری کلید موفقیت است. از هر مجرایی به دنبال کسب اطلاعات از مشتری باشید.

خدمت به مشتری مناسب ، خدمتی است که منطبق با نیاز مشتری باشد.

 کشورهایی که به دنبال سرمایه‌گذاری و فرهنگ‌سازی برای ارائه خدمات مناسب به مشتری نیستند و فقط بر تولید و عرضه تمرکز داشته‌اند ، حتما مشتریانشان به دنبال خرید محصولات خارجی رفته‌اند.

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

2016. december 09. 07:05 - kiol1242

جمع‌آوری اطلاعات از رقبا  شاید در نگاه برخی جاسوسی اطلاعاتی از رقبا یا جاسوسی صنعتی از رقبا تعبیر شود، اما جمع‌آوری اطلاعات بخشی از شناخت بازار است. یکی از ابعاد شناخت ماهیت بازار، شناخت رقبای حاضر در بازار است.  بهترین را برای فلج شدن یک کسب‌وکار کوچک، نادیده گرفتن رقبا است.

یکی از مهم‌ترین شاخص‌های یک استراتژی بازاریابی ناکارآمد ، نادیده گرفتن رقباست. در زمانی که در حال نادیده گرفتن رقیب خود هستید، شاید او در حال بلعیدن سهم بازار شماست. اگر در مورد اوضاع‌واحوال رقیب اطلاع کافی ندارید، تصمیم‌گیری هوشمندانه در خصوص روش حفظ و جذب مشتری جدید غیرممکن است. سوال اساسی اینجاست : چگونه اطلاعات موردنیاز برای هوشمندی رقابتی به شما برای حفظ  مشتری و افزایش تعداد مشتری یا بازگشت به خرید مجدد کمک می‌نماید ؟

چگونه رقبا را تحت نظر بگیریم

هوشمندی رقابتی چیست ؟

هوشمندی رقابتی ( هوش رقابتی ) Competitive Intelligence عبارت است استفاده تکنیک‌های قانونی و اخلاقی برای جمع‌آوری اطلاعات در خصوص استراتژی‌های رقبای تجاری است. این روش کاملا در تضاد با جاسوسی صنعتی است. نظام هوشمندی رقابتی با تبدیل اطلاعات به هوشمندی، روند تصمیم سازی را تسهیل می‌نماید.

شش روش جمع‌آوری اطلاعات از رقبا

 

۱- توجه به تبلیغات رقبا

حتما به اخبار  تلویزیون، روزنامه، رادیو و مطالب اینترنتی که به نوعی به صنعت و کار شما مرتبط باشد، توجه می‌نمایید. اما در اغلب موارد توجهی به مطالب و مقالات منتشرشده که کمی هم طولانی باشند، نخواهید نمود، این دقیقا جایی که اطلاعات خوبی در مورد رقیب وجود دارد. محتوا نشان می‌دهد که مخاطب مدنظرش چه کسی است و چه محصولات و خدماتی را ارائه و روش ترویج رقبا را افشا می‌نماید . این موارد اطلاعات بسیار ارزشمندی در اختیار مدیر بازاریابی و فروش مجموعه برای طراحی کمپین تبلیغاتی شما قرار خواهد داد.

۲- بررسی دیداری دوره‌ای

یکی از بهترین روش‌های هوشمندی رقابتی همین بررسی دیداری دوره‌ای است. اگر رقیب شما دارای نمایشگاه یا فروشگاه است، به صورت دائم و برنامه‌ریزی‌شده بدان جا مراجعه و اطلاعاتی در خصوص قیمت ، نوع محصولات و خدمات و روش‌های ترویج به دست آورید.

اگر رقبا دارای وب‌سایت هستند، به‌صورت منظم به وب‌سایت رقبا سرزده و در خصوص برنامه‌های رقبا، اطلاعاتی کسب نمایید. تحلیل اطلاعات یک وب‌سایت بسیار سخت است و نیاز به دانش بیشتری دارد ( به‌هیچ‌عنوان از مشاوره یک برنامه‌نویس استفاده ننماید )، زیرا برخی اطلاعات درون سایت‌ها تنها برای فریب رقبا قرار داده‌شده است.

۳- پرسش از همکاران تجاری

اگر در جمعی از همکاران تجاری قرار گرفتید ( نشست اعضای اتحادیه ، برگزاری مراسم تقدیر ، … )  بانام بردن تک‌تک رقبا، نظر هریک را جویا شده و اطلاعات جمع‌آوری نمایید. حتی شایعه‌ها دارای رگه‌هایی از واقعیت هستند.

۴- پرسش از مشتریان

پرسیدن از مشتری به این معنا نیست که بیرون فروشگاه یا نمایشگاه رقیب کمین کنید و به‌محض خروج از مغازه وی  را تخلیه اطلاعاتی نمایید. برخی از مشتریان شما حتما مشتری رقبا نیز هستند. یا با برخی از مشتریان رقبا در محلی عمومی برخورد می‌نمایید. از وی در خصوص رقیب ، سوال بپرسید. از پرسش نترسید و به دنبال اطلاعات باشید. اگر مشتری گفت : خدمات خیلی خوب دارند، این به معنا نیست که همه‌چیز در ان شرکت خوب است ، به این معناست که این مشتری از این شرکت خوشش می‌آید، پس سوالات عمیق‌تری بپرسید.

Szólj hozzá!

Customerization تولید سلیقه گرا چیست ؟

2016. november 26. 14:00 - kiol1242

کاستومریزیشن Customerization

این اصطلاح برای اولین بار به زبان فارسی ترجمه و  در خصوص آن به زبان فارسی در سایت تیم مشاوران مدیریت ایران توضیحاتی ارائه می‌گردد.

تولید سلیقه گرا Customerization چیست ؟

کلمه  کاستومریزیشن Customerization از ترکیب دو کلمه Customer و zation (فرایند) ساخته شده و در کل به معنای "  تولید سلیقه‌گرا  " یا "  تولید سلیقه محور " است.

 

چرا تولید سلیقه گرا ؟

ما محصولات را بر اساس انتخاب‌هایمان خریداری می‌نماییم. اگر به دنبال چیز خاصی هستیم به بازار می‌رویم ، به ویترین مغازه نگاهی می‌اندازیم ، قیمت‌ها را می‌سنجیم. شاید محصول مدنظر خوب و مشتری‌پسند باشد ، اما اگر این محصول دارای ویژگی‌های خاصی باشد که چه‌بهتر. ما کلا عاشق خاص بودن هستیم. هرچه کالا خاص‌تر ، بهتر . مدیران بازاریابی باهوش، از این تمایل به‌عنوان یک ابزار بازاریابی برای حفظ مشتری در دنیای پر از رقابت کنونی استفاده می‌نمایند.

طراحی و تولید محصول بر اساس نیاز و سلیقه هر مشتری Customerization نامیده می‌شود.

در رویکرد قدیمی‌تر که همان فرایند کاستومایز نمودن Customize  محصولات بود ، برای شرکت‌های سنتی و منفعل ، عملی بسیار سخت و عمدتا غیرممکن بود. حال در رویکرد جدید کاستومریزیشن ، در سازمان‌هایی قابلیت پیاده‌سازی دارد که علاقه به حرکت بر لبه تیغ تکنولوژی و فن‌آوری دارند.

همچنین اگر مطالعه‌ای بر روند فروش محصولات در تاریخ 150 سال اخیر داشته باشید ، خواهید که از تولید انحصاری (خودروی سری T هنری فورد) تا تولید سفارشی بررسی‌شده است .اما باید تولید سلیقه محور را نسل بعدی و نوین تولید محصولات و خدمات به حساب آورد.

 

تاثیر تولید سلیقه گرا بر فروش 

تولید سلیقه گرا یکی از تکنیک‌های بازاریابی از قسمت استراتژی تولید و از زیرمجموعه آمیخته بازاریابی Product می‌باشد که  با در نظر داشتن نیاز و خواسته مشتری، از طریق افزایش سطح رضایت مشتریان، مشتریان کنونی را حفظ و مشتریان راغب بیشتری را جذب می‌نماید. حتی اگر مشتری در خصوص شکل و شمایل محصول واقعی اطلاعات کافی نداشته باشد ، اما همین که می‌داند که این محصول بر اساس خواسته وی طراحی‌شده است ، حس بسیاری عالی دارد. مشتریان این را شانسی  برای خود می‌دانند که محصولی انتخاب می‌نمایند که بر اساس سلیقه آنان و به وسیله دیگران تولیدشده است. این جمله شاید بهترین تعریف از کاستومریزیشن باشد : ایده از مشتری ، ساخت از تولیدکننده.

کاستومریزیشن بسیار سخت است ، زیرا که  :

  • میزان پرداخت مشتری لزوما برابر هزینه تولید آن محصول توسط سازنده نیست.
  • روش‌های تولید محصول مدنظر مشتری خارج از فرایندهای تکراری تولید آن محصول میباشد.

این روش بازاریابی موجب افزایش اثربخشی کل بازاریابی سازمان در فضای کسب‌وکار رقابتی است. بسیاری از شرکت‌های پیش رو به سمت کاستومریزیشن متمایل شده‌اند.

تفاوت Customization  و  Customerization  چیست ؟

در Customization ( شخصی‌ساز ) ، تولیدکننده بر اساس نیازهای پیش‌بینی‌شده ، محصول خود را در چند نوع مختلف تولید و در اختیار مشتریان قرار می‌دهد . این پیش‌بینی بر اساس خواسته بخش عمده جامعه است ( معدل نیازهایی مشتریان جامعه ) و نه بر اساس نیاز هر مشتری. درحالی‌که در Customerization ، تولید بر اساس نیاز هر مشتری اتفاق می‌افتد.

در برخی منابع تولید سلیقه‌گرا را تولید انبوه سفارشی Mass Customization مینامند . به این معنا که گفته میشود ، پایه محصول تولید شده برای همه مشتریان یکسان است اما مشتری با ارائه نظر خود تا پیش از پایان فرایند تولید ، نظر خود را بر محصول اعمال مینماید و محصول خارج شده از نوع محصولات تولید انبوه سفارشی شده است.

آیا تولید سلیقه‌گرا همان تولید سفارشی است ؟

بله و خیر ، زیرا که در تولید سفارشی ، مشتری سفارش تولید یک محصول خاص را می‌دهد، ولی در زمان تولید ، مشتری توانایی دخالت در جزئیات و استانداردهای شرکت تولیدکننده را ندارد. خط تولید بر اساس نیاز مشتری تغییر کلی و اساسی نمی‌نماید. از طرف دیگر ، تولید سفارشی برای محصولاتی است تولید آن نیاز به زمان زیاد و یا کار دست دارد ، اما تعداد تولید در نهایت محدود است. مثلا سفارش خرید هواپیما از نوع تولید سفارشی است. (هزینه تولید و زمان تولید : زیاد / تعداد تولید :  کم ).

در شرکتی مانند بوئینگ، تعداد مدل‌های و کلیات طراحی هر مدل مشخص است و  تغییراتی که مشتری می‌تواند اعمال نماید شامل همان Customize (سفارشی‌سازی)  نمودن برخی جزئیات طراحی و دکوراسیون داخلی است.

تاثیر دنیای وب بر تولید سلیقه گرا

با توجه به اینکه باید تولیدکننده از سلیقه مشتری بلافاصله آگاه و ثبت سفارش صورت پذیرد و پرداخت وجه انجام گیرد ، بدیهی است که در دنیای بازاریاب سنتی ، چنین عملی نه آنکه غیرممکن باشد اما بسیار زمان‌بر و پرهزینه است ، اما باوجود اینترنت و سفارش و پرداخت آنلاین ، شرایط تولید سلیقه محور بسیار تسهیل شده است.

 

چند مثال در خصوص تولید سلیقه گرا

برای درک بهتر تولید سلیقه گرا باید به چند مثال توجه نمایید :

  • شرکت تولیدکننده کامپیوتر Dell از این رویکرد در فروش آنلاین خود استفاده نموده است. این شرکت به مشتریان امکان طراحی کامپیوتر PC خودشان را می‌دهد. اطلاعات کافی در خصوص قطعات و همخوانی آنان با یکدیگر به مشتری داده می‌شود تا انتخاب قطعات به‌درستی صورت پذیرد و در نهایت یک کامپیوتر منحصربه‌فرد خلق شود. نتایج تحقیقات نشان داده که مشتریان این خدمات شرکت Dell آزادی عمل 99 درصدی در خرید خویش را احساس می‌نمایند. این روش از فروش  ، احساس شادی ناشی از آزادی عمل در خرید محصولات و خدمات از سوی مشتری را به دنبال خواهد داشت.
  • شرکتی تحت عنوان AP در هند که در حوزه تابلوهای نقاشی فعال است، از مشتریان خود می‌خواهد که رنگ نقاشی‌ها را خود انتخاب نمایند. مشتری می‌تواند در منزل و یا در نمایندگی این شرکت با استفاده از یک کامپیوتر رنگ‌ها دلخواه را انتخاب و تابلو را سفارش دهد.
  • شرکت نایک امکان طراحی کفش را به مشتریان خود داده است. مشتری میتواند یک کفش را به هر شکل که بخواهد طراحی و آن را درب منزل دریافت نماید.

از طریق این استراتژی بازاریابی، شرکت‌ها توانایی افزایش فروش و سطح رضایت مشتری را خواهند شد. کاستومریزیشن خود نوعی از خدمت به مشتری است.

 تولید سلیقه گرا customerization کاستومریزیشن

نقاط قوت تولید سلیقه گرا

  1. یکی از نقاط قوت این روش تولید، ارزیابی ارزش و ترجیحات مشتریان هم‌زمان با فروش است و درنتیجه بازاریابی مفهومی قابل‌اجرا نیز می‌باشد. پس وجود اطلاعات قبلی از مشتری در دیتابیس لزومی ندارد و مشتری در ضمن خرید ، کلیه اطلاعات را به ما خواهد داد . تنها باید تجهیزات و ابزارهای کافی برای بیان نظرات و سلیقه ، در اختیار مشتریان قرار داده شود
  2. حرکت روی موج مد بازار حتی جلوتر از موسسات طراح مد و بدون هزینه طراحی تکمیلی.
  3. خلاقیت و نوآوری در این شرکتهای بسیار بالاست.
  4. زمان طراحی تا تولید بسیار کم خواهد بود.

تیم مشاوران مدیریت ایران تولید سلیقه گرا به عنوان روش بازاریابی به مشتریانی که توانایی پیاده‌سازی آن در سازمان خود را داشته باشند ، پیشنهاد نموده و در زمان اجرا ، آنان را یاری مینماید.

نقش مشتری در این فرایند بسیار حیاتی است تا جایی که برخی همکاران من در فضای کسب‌وکار بین‌المللی در زمان توصیف این اصطلاح ان را به‌صورت custoMErization می‌نویسند که کلمه ME در اصل نشان‌دهنده نقش برجسته مشتری در فرایند تولید است.

تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

آموزش فروشندگی : شش خصوصیت فروشنده حرفه‌ای

2016. november 18. 10:11 - kiol1242

تیم مشاوران مدیریت ایران :

فروشندگی حرفه‌ای ، امری ضروری و مایه حیات هر شرکتی است که از طریق فروش و فروشندگی ، کسب درامد می‌نماید. فروشندگی حرفه‌ای موجب موفقیت شرکت خواهد شد، اگر فروشندگان سازمان نه فقط در حرف بلکه در عمل نیز حرفه‌ای باشند. اما چگونه باید عمل یک فروشنده را مورد قضاوت قرارداد ؟ چگونه می‌توان یک فروشنده را حرفه‌ای و یا یک نیروی فروش متوسط یا ضعیف نامید ؟

آموزش فروشندگی حرفه‌ای

شش خصیصه یک فروشنده حرفه‌ای

 

۱- آگاهی از مشخصات محصولات

یکی از مشکلاتی که در بسیاری از شرکت‌ها در زمان آموزش فروشندگی حرفه‌ای و یا مشاوره فروش با آن مواجه می‌شویم، عدم تسلط و عدم شناخت محصولات و خدمات توسط فروشندگان سازمان است.  این نقیصه حتی در برخی فروشندگان باتجربه سازمان‌ها دیده می‌شود. این روزها ، جهان فروش با سرعت زیادی در حال رقابت است ، شناخت صحیح محصولات و خدمات ضرورت این رقابت است. فروشنده‌ای که شناخت کافی از محصولات و خدمات نداشته باشد ، حتما به درستی معرفی محصول را انجام نمی‌دهد. فروشنده و اعضای تیم فروش باید اطلاعات کافی و مناسب را دریافت و مطالعه نماید. فروشنده باید بتواند در میدان سخت رقابت زنده بماند و راه‌حل خنثی نمودن تهدید محصولات و خدمات رقبا را بداند. همچنین باید در خصوص رقبا و نحوه مقایسه آن‌ها بداند. فروشنده باید به عنوان بخشی از تیم فروش ، نقش خود را در کمک به فروش سازمان با افزایش دانش خویش ، ایفا نماید.

۲- قدرت پرسش

برای اینکه فروشنده‌ای حرفه‌ای باشد، باید بیاموزد که چگونه باید با مشتری به درستی گفتگو نمود. مهم‌ترین وظیفه فروشنده در زمان مکالمه ، سوال پرسیدن است. پرسیدن سوال مناسب خود یک هنر است. مهارت سوال پرسیدن از مهارتهای مذاکره است. سوالات به فروشنده کمک می‌نماید تا اطلاعات ارزشمندی از مشتری کسب نماید. فروشنده حرفه‌ای باید در خصوص بودجه مشتری، ترجیحات و سلایق و زمان و سایر مسائل اطلاعات کافی دریافت نماید.این موارد جز چیزهایی نیستند که خریدار به راحتی به فروشنده بیان نماید ، مگر آنکه در زمان مکالمه از مشتری سوال شده باشد.

۳- درک نیاز مشتری

درک نیاز مشتری ، مهم‌ترین وظیفه فروشنده است. قبل از فروش هر چیزی ، فروشنده باید بداند که خریدار به دنبال چه چیزی است، برای اینکه بداند این نیاز چیست ، باید از مشتری سوال نمایید. فروشنده باید بفهمد که چرا خریدار به دنبال خرید یک محصول خاص است و چرا باید ان را بخرد ؟

۴- استعداد ایجاد رابطه

توانایی ایجاد ارتباط خوب با مشتری ، برای فروشنده بسیار ضروری است. ایجاد رابطه امری ضروری برای ایجاد حس اعتماد در مشتری است.  مردم چیزی را نمی‌خرند، مگر آنکه به فروشنده و به چیزی که می‌گوید اعتماد پیدا نمایند. برای همین است که در فرایند برندسازی، ایجاد هاله اعتماد و اعتبار پیرامون برند بسیار ضروری است. با ایجاد حس اعتماد در مشتری، به ایجاد بلندمدت با وی اطمینان پیدا خواهید نمود.

۵- توانایی تحمل چالش‌های فروش

فروش یک فرایند ناپایدار و فرار است. یک روز خیلی مساعد ولی روز بعد ممکن است که خیلی تیره‌وتار باشد. هرروز متفاوت است – یک چالش و ماجرای جدید هرروز پیش روست. فروشنده با منعطف باشد، فروشنده باید خود را با هر تغییر هماهنگ نموده تا با فضای کسب‌وکار منطبق گردد.

۶- راست‌گو و مشتاق 

یک فروشنده حرفه‌ای عاشق کاری است که انجام می‌دهد، اگر نباشد، نمی‌تواند کارش را ادامه دهد.اگر فروشنده علاقه به کارش نداشته باشد، مشتری متوجه می‌شود و از خود می‌پرسد : چرا من باید از او کسی بخرم که خود اعتقاد و اشتیاقی به کاری که انجام می‌دهد، ندارد ؟ اگر عاشق کاری باشد، تک‌تک سلول‌های بدنتان ، علاقه به آن را فریاد میزند.

مطالب  مرتبط:

Szólj hozzá!

پنج استراتژی برای افزایش تقاضای محصولات و خدمات

2016. november 12. 10:32 - kiol1242

افزایش تقاضا تلاشی برای افزایش قیمت و تقویت برند است.

 

افزایش تقاضا فروش کالا خدمات
تیم مشاران مدیریت ایران : الماس را در نظر بگیرید که  از کربن به وجود آمده و بسیار کوچک است اما هر فردی علاقه به این جسم کوچک و فریبنده دارد و صرف‌نظر از قیمت بالا، تقاضای برای آن بسیار زیاد است. یکی از دلایل ارزشمندی الماس، محدود بدون منابع و تامین کنندگان آن است. الماس خیلی هم کمیاب نیست اما به اندازه‌ای هم نیست که در سوپر مارکت فروخته شود. شرکت‌های تامین کننده الماس با نگه‌داشتن الماس و تزریق تدریجی این سنگ‌های قیمتی ، بازار را تشنه خرید الماس نگه‌داشته و عرضه را زیر تقاضای بازار نگه می‌دارند، درنتیجه قیمت الماس با تقاضای بیش از عرضه همواره بالا خواهد ماند.  این بالا نگه‌داشتن مصنوعی قیمت است. هنگامی‌که چیزی نایاب شود، غالبا تقاضا برایش افزایش میابد. این استراتژی جذاب یکی از چندین استراتژی است که می‌تواند برای محصولی تقاضا ایجاد و یا میزان تقاضای موجود را افزایش دهد ، حتی اگر قیمت خیلی بالا باشید. افزایش تقاضا ، آرزوی هر فروشنده‌ای است.

استراتژی افزایش تقاضا

به یک استراتژی برای افزایش تقاضا اشاره نمودیم ، حال در مورد ۴ استراتژی دیگر برای افزایش تقاضا اشاره می‌نماییم. حتی اگر قیمت شما از قیمت میانگین بازار خیلی بالاتر باشد.
  • ایجاد کمبود در بازار ( اصل نایابی / کمیابی )

آگاهی از کمبود یک‌چیز ، تقاضا برای آن را چندین برابر می‌سازد. فرض که تولیدکننده پوشاک خاصی هستید و به علت طراحی خاص، مردم علاقه‌مند به خرید آن شده باشند و شما به تعداد محدودی از آن تولید نموده باشید، پس تامین آن برای همگان مقدور نباشد، در نتیجه میزان تقاضای برای خرید آن افزایش میابد. کمبود موجب افزایش “ارزش درک شده ” و اشتیاق به خرید می‌شود. مثال دیگر : در سال ۲۰۰۰ زمانی که سونی شروع به فروش کنسول پلی-استیشن ۲ نمود، خوره‌های بازی دربه‌در دنبال خرید آن بودند و سونی هم از “استراتژی ایجاد کمبود” برای افزایش تقاضا استفاده نمود. در اولین دوره ارائه این محصول در بازار بریتانیا تنها ۱۷۰ هزار دستگاه کنسول ارائه شد و تقاضا به سقف چسبید. “نایابی” چیزی است که موجب می‌گردد تا خریداران فکر کنند که به چیزی دست‌یافته‌اند که دیگران شانس دست پیدا نمودن به آن را نداشته و یک حس خاص بودن به آن دست می‌دهد. همین حس خاص بودن است که سبب خرید محصول با قیمت بالاتر از حد معمول می‌گردد. از سوی دیگر، خریدار به این کالا به عنوان یک سرمایه‌گذاری می‌نگرد،
  • انحصاری نمودن

یکی از راه‌هایی که می‌توان مشتری راغب را به گفتن ” من این محصول می‌خواهم” صرف‌نظر از قیمت آن،  ایجاد حس انحصاری بودن یا ایجاد توهم انحصاری بودن است. شرکت‌هایی که استراتژی برندینگ احساسی Emotional Branding را در نظر دارند، در این مسیر بسیار موفق هستند. عضویت اختصاصی یکی از روش‌هاست.  فروشگاه‌های عمده‌فروشی کاستکو ؛  محصولات خود را تنها به مشتریانی که با پرداخت حق عضویت سالانه، به عضویت کلاب مشتریان درآمده باشند، می‌فروشد. محصولات دارای تخفیف‌های بسیار قابل‌توجهی است. برخی از فروشگاه‌های لباس این برند به عموم مردم اجازه خرید می‌دهد، اما همچنان تخفیف‌های عجیب‌وغریب آن برای اعضا است که انی موجب حس انحصاری و اختصاصی بودن را به آنان می‌دهد.
  • هماهنگ بودن

اگر شما فروشنده کالا یا خدماتی با بالاترین قیمت هستید، مشتریان انتظار دارند که قیمت پرداختی با هویت بصری برند فضای محل فروش و نحوه عمل و رفتار فروشندگان هماهنگ باشد. فرض وارد یک مغازه فروش کالای لاکچری شده‌اید و فروشنده به شکل وحشتناکی با دهان باز در حال جویدن آدامس است ، احتمال زیاد از همان‌جا برگشته و هرگز به آن مغازه بازنخواهید گشت. تمام داستان در خصوص تجربه مشتری از برند است. هرچه تجربه باشکوه تر و قویتر باشد، توسعه برند سریعتر اتفاق خواهد افتاد. مثال : حتما تجربه خرید از جواهرفروشی تیفانی باتجربه خرید از جواهری فروشی در بازار تهران بسیار متفاوت است. برای همین است که قیمت در تیفانی توجیه‌پذیر است.
  • توجه به عزت‌نفس مشتری

هنگامی‌که در حال طراحی فرایند و تجهیزات فروش و یا نحوه معرفی محصول به مشتری بالقوه خود هستید به روانشناسی فروش بی اندیشید ، زیرا که باید بدانید که چرا مشتری باید برای خرید محصولات گران‌قیمت شما، پول بیشتری پرداخت نماید. در چشمان این مشتریان ، خرید محصولات گران موجب افزایش شهرت آنان شده و حس ثروتمند بودن ، موفق‌تر بودن و مهم بودن و قدرتمند بودن را به آنان می‌دهد. خرید محصول با قیمت بالا به مشتریان عزت‌نفس می‌بخشد.
  • ارزش قائل شدن برای ارتباط

اگر تقاضا برای محصولات گران‌قیمت شما وجود ندارد، شاید به خاطر این است که ارزش برقراری ارتباط با مشتری را به خوبی درک نکرده‌اید.  جمله ایست که می‌گوید: اگر می‌خواهی از ناهارت لذت بیشتری ببری، پس رستورانت را تغییر بده /  اگر می‌خواهی بیشتر دیده بشی، پس فراری سوارشو. مشتریان خرید نمی‌کنند، زیرا کلمه “اگر” برایشان کافی نیست، بلکه نیاز به این دارند که دقیقا “اگر” و “پس” را در زمان معرفی محصول  بدانند. مشتری که فقط”اگر” برند را می‌شنود ، متقاعد به خرید نمی‌شود ، زیرا در مورد “پس” مطمئن نیستند. این وظیفه فروشنده است که “اگر” را برای مشتری خلق و “سپس” برند را به مشتری بفروشد.

فواید افزایش تقاضا

فواید مالی زیادی در افزایش تقاضای برای محصولات و خدمات گران‌قیمت ما وجود دارد. اگر بتوانید با ارتباط و ارائه مناسب محصولات و خدمات مشتریان را متقاعد نمایند، مشتریان ارزش پیشنهاد‌های شما را درک نموده و برای پیشنهاد شما هرچه بیشتر پرداخت می‌نمایند. شاید شما هم با دریافت خدمات مشاوره ، بتواند این تقاضا را برای محصولات خود به قیمتی بالاتر از حد تصورتان ایجاد نمایید.
منبع :  http://iranmct.com
 تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
Szólj hozzá!

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

2016. november 04. 07:47 - kiol1242

یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد

چه تعداد فروشنده ؟

سوال اساسی بیشتری مدیران سازمان‌هایی که در حال تشکیل تیم فروش هستند و یا تیم فروش کنونی آنها از کارایی و اثربخشی لازم را برخور دار نیست : 

– سوال :  یک مدیر فروش توانایی مدیریت چه تعداد فروشنده را دارد ؟

– پاسخ :  “بستگی دارد”. زیرا متغیرهای بسیاری در این بازی نقش دارند.

برخی از متغیرهای مهم و اثرگذار در توانایی مدیریت یک مدیر فروش عبارتند از :

  • حقوق و پاداش فروش

برنامه حقوق و پاداش فروش ، یکی از متغیرها است. ما در اکثر سازمان‌های ایرانی با مشکل نبود یک برنامه مدون و حساب‌شده برای پرداخت حقوق و پاداش فروشندگان مواجه شده‌ایم. در تیم مشاوران مدیریت ایران ، بر این عقیده‌ایم که تنوع برنامه‌های جبران خدمات برای فروشندگان می‌تواند بر کیفیت و کمیت نتایج مدیران فروش اثر مستقیم گذارد.

مثال:  اگر شرکتی دارای برنامه‌های پاداش فروش صد درصد داینامیک (بر اساس یک فرمول مشخص ) باشد، باید این اطمینان خاطر را بدهیم که تیم فروش آن شرکت با تعداد فروشنده کمتر و اثربخشی بیشتر از رقبا عمل خواهد نمود. زیرا که برنامه‌های منعطف پاداش فروش ، حتما سبب افرایش کارایی و اثربخشی نیروی فروش خواهد بود، در نتیجه هر فروشنده هرگونه کمبود ناشی از نبود نیروی فروش را با آغوش باز جبران می‌نماید. از جنبه دیگری نیز می‌توان این مسئله را تحلیل نمود، اگر برنامه پاداش فروش در سازمانی تا  حدود ۱۰۰% منعطف باشد، هر فروشنده به سطحی از خود مدیریتی و خودآگاهی خواهد رسید که کمترین میزان چالش با مدیر فروش خویش را خواهد داشت. در این حالت به تجربه می‌توان گفت که در چنین سازمانی یک مدیر فروش به راحتی می‌تواند ۱۷ الی ۲۰ نیروی فروش را مدیریت نماید.

از سوی دیگر، اگر حقوق ثابت به اعضای تیم فروش داده می‌شود ، در این حالت به ازای هر کمبود و ضعف در عملکرد مدیر فروش ، استخدام یک نیروی جدید ضروری می‌گردد. در چنین سازمانی،  مدیریت فروش توانایی مدیریت ۶ الی ۸ فروشنده را دارد.  اما این یکی از  چندین متغیر اثرگذار بر مدیریت فروش است.

  • تماس

یکی دیگر از متغیرها “تماس” است. متغیر تماس به معنای میزان مواجهه و تعداد دفعات رودررو شدن فروشنده با مدیر فروش و کار با یکدیگر است. هرچه نرخ تماس پایین‌تر باشد ، به این معناست که یک مدیر فروش تعداد نیروی فروش کمتری را می‌تواند مدیریت نماید.

مثال :  شرکتی که فروش تلفنی انجام می‌دهد و فروشندگانش همگی در یک اتاق بزرگ و پشت چندین کانتر مجزا کار می‌نمایند و مدیر فروش مستقیم کنار آن‌هاست و دائما مشکلات با مدیر فروش هماهنگ و برطرف می‌گردد ، دارای نرخ تماس بالایی است در نتیجه ، تجربه نشان داده است که مدیر فروش می‌تواند بین ۱۲ تا ۱۶ فروشنده را مدیریت نماید. اما شرکتی که چندین دفتر فروش پراکنده دارد و مدیر فروش از راه دور فروشندگان را کنترل و سرپرستی می‌نماید ، نرخ تماس پایینی داشته و در این حالت مدیریت فروش در حدود ۶ تا ۸ نفر را می‌تواند مدیریت نماید.

  • ارزیابی

 یکی دیگر از متغیرها “ارزیابی” است. متغیر ارزیابی به معنای میزان سنجش عملکرد و تحلیلی فعالیت‌های تک‌تک فروشنده‌ها می‌باشد. این شاخص برای تعیین تعداد نیروی فروش به ازای یک مدیریت فروش ، بسیار پیچیده و چالش‌برانگیز است.

مثال : ارزیابی یک تیم فروش بر اساس کل فروش خالص در یک منطقه مشخص در طول یک ماه صورت می‌پذیرد. در مقابل در شرکتی که تمام اقدامات، پیگیری‌ها ، نتایج و تماس‌ها باید بلافاصله در سیستم  آنلاین و تحت یک ERP ثبت و ضبط گردد ، ارزیابی بر اساس داده‌های بسیار موثق و جزئی صورت می‌پذیرد. برای مقایسه دو حالت فوق باید گفت که در شرکتی که حضور سیستم‌های پشتیبان آی-تی محور، کمرنگ است، حتما مدیر فروش باید تعداد کمتری نیروی فروش را مدیریت نماید در مقابل شرکتی که کاملا آی-تی محور ، مدیر فروش حتما می‌تواند تعداد بیشتر را مدیریت نماید.

همان‌طور که اشاره شد، تعداد متغیرها زیاد است، در ادامه تعداد دیگری از این متغیرها را معرفی می‌نماییم .

  • آموزش فروش و یا فقدان آن در بین فروشندگان
  • آموزش فروش و یا فقدان آن برای مدیریت فروش
  • انتظارات از فروشنده
  • انتظارات از مدیر فروش
  • داشتن تجربه مرتبط با فروش یا کمبود آن در نزد فروشنده
  • طول مدت چرخه فروش
  • پیچیدگی فرایند فروش
  • ارتباط بین میزان حجم ریالی فروش با پرداخت صورت پذیرفته به فروشنده

حالا هرکه از شما پرسید چه تعداد نیروی فروش را می‌توان مدیریت نمود باید بگویید ؟

منبع

Szólj hozzá!

ارزیابی اثربخشی تبلیغات

2016. november 01. 11:11 - kiol1242

تبلیغات هزینه است نه سرمایه‌گذاری ، اگر تبلیغات بدون برنامه‌ مدون و ارزیابی باشد.

ارزیابی اثربخشی تبلیغات Advertising Effectiveness Analysis

 

تیم مشاوران مدیریت ایران :

روش ارزیابی میزان تاثیر کمپین تبلیغاتی بر مخاطبین برند در یک منطقه جغرافیایی خاص، یکی از مهم‌ترین سوالاتی است که اغلب مدیران عالی ، مدیران بازاریابی و تبلیغات سازمان‌ها در جلسات مشاوره مدیریت آن را مطرح می‌نمایند. اگر پیام‌های تبلیغاتی متفاوتی را در کانال‌های تبلیغاتی ( رسانه Media ) متفاوت و در بازارهای متفاوت پخش می‌نمایید ، به یاد داشته باشید که هرکدام از این پیام‌ها و کانال‌ها باید به صورت مجزا مورد ارزیابی قرار گیرند. این روش به مدیر بازاریابی، تبلیغات یا برند سازمان کمک می‌نماید تا بودجه خود را در اثربخش‌ترین رسانه سرمایه‌گذاری نماید. بازنگری بودجه ضروری است ، زیرا که تاثیر عمده‌ای بر اقدامات تبلیغاتی دارد. تغیر در تخصیص بودجه به سایر برنامه‌های جاری در سازمان، مدیر را وادار به اعمال تغییراتی در بودجه تبلیغاتی نموده تا بر اساس شرایط و بودجه در دسترس موجود، تغییراتی در طراحی کمپین تبلیغاتی خود اعمال نماید.

رویه ارزیابی اثربخشی تبلیغات

یک  کمپین تبلیغاتی اثربخش و متقاعدکننده یکی از بخش‌های جدایی‌ناپذیر استراتژی بازاریابی سازمان است.  بنابراین هر مدیری می‌خواهد بداند:  آیا کمپین تبلیغاتی ، این توانایی را دارد تا سازمان را به اهداف تبلیغاتی تعیین‌شده برساند  ؟ آیا کمپین تبلیغاتی ما به خوبی کمپین تبلیغاتی رقبا است ؟

: » کمپین بستنی چوپان، نمونه ای از شکست کمپین تبلیغاتی

روش‌های ارزیابی اثربخشی تبلیغات

در اینجا به بیان ۳ روش عمده برای ارزیابی نتایج حاصل از یک کمپین تبلیغات می‌پردازیم.

  1. ارزیابی هر یک از پیام‌های تبلیغاتی به منظور سنجش میزان اهمیت نسبی آن
  2. ارزیابی میزان دستیابی به اهداف مرتبط با آگاهی و نگرش مخاطب
  3. ارزیابی تاثیر تبلیغات بر سطح فروش

هریک از ارزیابی‌های فوق از طریق آزمون‌ها متفاوتی قابل اجرا است. در حقیقت برای ارزیابی میزان اثربخشی ،  ما به دنبال تعیین و تکلیف یک‌چیز مشخص هستیم : آیا تبلیغات پیشنهادی باید آغاز شود ؟ یا نیاز به کمی اصلاح و تقویت  یا تغییرات اساسی دارد ؟ یا کلا باید متوقف شود ؟

در این مرحله وجود یک اتاق فکر درون سازمان و بهره‌مندی از نظرات یک مشاور حرفه‌ای در حوزه برندینگ بسیار مهم است. مشاور نباید ذینفع تبلیغات کارفرما باشد تا بتواند نظرات بی‌طرفانه و حرفه‌ای خود را ارائه دهد.

نتایج حاصل از ارزیابی اثربخشی تبلیغات معمولا در دو شکل خودنمایی می‌نمایید :

  1. رابطه تبلیغات بر فروش : تاثیر تبلیغات بر افزایش حجم فروش
  2. رابطه تبلیغات با مشتری : تاثیر تبلیغات بر درک پیام برند

هردو مورد فوق بسیار مهم هستند. ارزیابی‌های مرتبط با فروش به تعیین بودجه تبلیغاتی بهینه کمک می‌نماید. ارزیابی مرتبط با پیام به درک درست سازمان از قدرت و میزان رسوخ پیام در افکار مشتریان راغب ، کمک می‌نماید.

چگونه تاثیر تبلیغات بر فروش را ارزیابی نماییم ؟

برای تحلیل میزان اثرگذاری تبلیغات بر فروش باید میزان مصرف یک محصول یا خدمت را قبل و بعد از کمپین تبلیغاتی تعیین نماییم. نتایج چنین ارزیابی‌هایی می‌تواند به شناخت سازمان در خصوص جایگاه‌یابی برند نیز کمک نماید. همچنین می‌توان تعیین نمود که تبلیغات بر کدام دسته از مشتریان بیشترین اثرگذاری را داشته است. گاه خالی شدن انبار کالا بعد از یک کمپین تبلیغاتی می‌تواند نشانی از میزان تاثیر مثبت تبلیغات بر فروش باشد.

برخی تبلیغ‌ها با ارائه ایده‌ای در خصوص محصول ، مصرف‌کننده را متقاعد به خرید می‌نمایند. برای این منظور معمولا ما از آزمایش تبلیغ پیش از پخش عمومی استفاده می‌نماییم ، به این معنا که ابتدا تاثیر تبلیغات بر گروه کوچکی از مخاطبین آزمودن می‌گردد ، اگر نتایج حاصله مناسب بود ، ارائه عمومی صورت می‌پذیرد که حتما باید در این مرحله نیز ارزیابی مجدد صورت پذیرد آزمایش تبلیغ پس از پخش عمومی.

اگر نتایج حاصله نشان دهد که تبلیغ دارای پتانسیل مناسبی نیست ، شاید مدیران تصمیم به تصحیح و یا حذف آن بگیرند. اما اگر نتایج مثبت باشد، تبلیغ و ارزیابی قبل و بعد آن ، وارد برنامه‌های روتین سازمان می‌گردد. ابتدا باید اشاره نمود که می‌توان میزان اثرگذاری تبلیغات بر سایر مواردی نظیر رهبری ،آگاهی ، تغییرات نگرش، صفات برند ، جایگاه برند ، هویت برند را نیز تعیین نمود.

انواع روش‌های آزمون میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات :

روش‌های گوناگونی بر آزمون میزان ارزیابی اثربخشی تبلیغات وجود دارد. این روش‌ها عبارت‌اند از :

۱- دیده شدن : برای ایجاد اثر ، تبلیغ باید دیده‌شده باشد. در اصطلاح با مخاطب در معرض تبلیغات قرار گرفتن  شده باشد.  در این حالت به یاد مشخص گردد که چه تعداد از مصرف‌کنندگان در معرض شنیدن یا دیدن پیام  تبلیغات قرارگرفته‌اند. بدون در معرض قرار گرفتن مصرف‌کننده، تبلیغات عملا محکوم به شکست است. برای تعیین میزان مواجه به تبلیغات، روش‌های زیر قابل انجام است :

  • تحلیل داده‌های مرتبط مخاطبان : تعداد نسخه‌های فروش رفته ، تعداد افراد عبوری از جلوی بیلبورد، میزان مسافت طی شده توسط اتوبوس‌های تبلیغاتی ، تعداد افراد ساکن در منطقه پخش ایستگاه رادیویی.
  • جمع‌آوری داده آماری : جمع‌آوری اطلاعات با ارائه پرسشنامه یا  مصاحبه .

۲- توجه : تبلیغات بدون جلب توجه مصرف‌کننده،  هرگز موفق نیست.  برای تعیین سطح توجه مصرف‌کننده باید در خصوص عمق شناخت  و به یادآوری هر تبلیغ سوال پرسید. در این حوزه تجهیزات تحلیلی نورومارکتینگ NeuroMarketing ( بازاریابی عصبی ) می‌تواند کمک نماید.

۳- درک : مصرف‌کنندگان از تبلیغات به عنوانی ابزار برای کسب اطلاعات استفاده می‌نمایند. مصرف‌کننده، متوجه مفهوم پیام تبلیغات نمی‌شود، مگر آنکه آن را درک نموده باشد. بازاریابان حرفه‌ای برای تعیین سطح درک ، از آزمون‌هایی نظیر تست یادآوری استفاده می‌شود.  مصرف‌کنندگان ، چیزهایی که درک نموده‌اند را به یاد می‌آورند.

۴- تغییر نگرش :   نگرش مصرف‌کنندگان نسبت به محصول یا سازمان ، قبل و بعد از تبلیغات، ارزیابی می‌گردد. این تغییر نگرش بر تعداد فروش شرکت تاثیر می‌گذارد.

۵-  عمل : تبلیغات به دنبال تهییج یک عمل یا رفتار است. برای تعیین میزان اثر تبلیغات بر مشتری در جهت بروز یک عمل یا رفتار خاص، باید از طریق پرسش از مشتری ، آن را تحلیل نماییم.

کدام روش ارزیابی موثرترین روش برای  ارزیابی اثربخشی کمپین تبلیغاتی است ؟

اینکه کدام روش ارزیابی می‌تواند بهترین روش باشد کاملا بستگی به هدف کمپین تبلیغاتی و بودجه تحقیقات سازمان دارد.  اگر هدف افزایش آگاهی از برند ، افزایش تعدد دفعات شنیدن یا خواندن پیام تبلیغات باشد ، تحقیقات باید صورت گیرد. معمولا تحقیقات جامع خیلی برای شرکت‌های کوچک گران است. برای همین باید از آزمون‌هایی ارزان‌تر استفاده شود، بهترین روش استفاده از پرس و جوی ساده اما کارآمد است.

ارزیابی اثربخشی تبلیغات

Szólj hozzá!

شارکتینگ Sharketing

2016. október 21. 17:39 - kiol1242

شارکتینگ Sharketing

شارکتینگ Sharketing مارکتینگ Marketing بازاریابی کوسه‌ای

شارکتینگ Sharketing تشکیل‌شده است از شارک Shark ( کوسه ) + مارکتینگ Marketing ( بازاریابی ).

بازاریابی تاکنون اصلاحات بسیاری به خود دیده است.اصطلاحاتی که گاه عجیب ولی کاربردی هستند. شارکتینگ یکی از این اصطلاحات است که در دیکشنری بازاریابی وجود ندارد.

در کل به الگوبرداری از اخلاق و رفتار یک کوسه به عنوان یک حاکم آب‌های آزاد در جهت ایجاد یک استراتژی بازاریابی مرگ‌آور علیه رقبا و انجام برخی فعالیت در جهت حذف رقبا از بازار. همچنین استفاده از تداعیات برند کوسه برای تقویت یک برند دیگر ، عمل یا رفتاری دیگر است.

راهی که کوسه‌ها در طول تاریخ طی کرده‌اند بسیار طولانی است. کوسه‌های اولیه در حدود ۱۰ میلیون سال پیش حشرات، دایناسورها و پستانداران ظاهرشده‌اند. آنان از ۵ دوره انقراض گسترده جانداران، جان سالم بدر برده و این بسیار عجیب است. این عمر طولانی از کوسه یک برند قدیمی ساخته است. اما همواره کوسه به‌ نوعی در اخبار حضور دارد، سالگرد ساخت فیلمی در خصوص کوسه، خبری در موردحمله به یک موج‌سوار، ساخت فیلم مستند جدید، …

واقعا چرا برند کوسه یک برند سرحال و شاداب است و هیچ‌گاه کمرنگ نمی‌شود ؟  اگر بخواهم به بررسی استراتژی بازاریابی کوسه از دوره زمین‌شناسی پالئوزوئیک تاکنون بپردازیم، باید آن را   Sharketing  بنامیم.

 

با بررسی برند کوسه با ۶ اصل شارکتینگ آشنا میشویم :

 

۱- به‌یادماندنی و خاص بودن

شاید اگر ما نیز در حدود ۴۰۰ میلیون سال پیش روی زمین ظاهرشده بودیم، به این میزان به‌یادماندنی و خاص بودیم ، شاید هم این از باهوشی کوسه‌هاست .  به‌هرحال چه چیزی از این خاص‌تر ؟ بسیار متمایز هستند، با دیدن آرواره‌هایش تا چند روز بدنتان دچار رعشه و ترس است.

در س اول شارکتینگ :

راهی را بیابید که برندتان در بلندمدت متمایز بماند و قادر به تحریک احساسات باشد.

 

۲- قواعد خویش را دیکته کردن

متخصصین دریافته‌اند که کوسه‌ها قوانین خاص خود را دارند. غواصانی که با آنان به درستی بازی می‌کنند، همواره جانشان در امان است. اما چه قوانینی ؟

مثال : هرگز انگشتان خود را سریع در مقابل صورتشان حرکت ندهید. نشان ندهید که ترسیده‌اید. به حوزه شخصی وی وارد نشوید. هرگز نباید کوسه را تعقیب کرد.

کوسه‌ها قطعا به دنبال تحکیم این قوانین از جایگاه سلطه گری خویش هستند تا نشان دهند که قواعد بازی را آنان تعیین می‌نمایند.

درس دوم شارکتینگ :

اگر در حال تعریف مرزهای بازار هدف و یا آغاز یک کمپین تبلیغاتی هستید، حتما قواعد و قوانین نحوه بازی با کسب‌وکارتان را به دیگران بیاموزید.

 

۳- متنوع بودن

مطمئنا تنوع گونه‌ها و ابزارهای مختلف حفظ بقا، موجب حفظ این گونه در طی میلیون‌ها سال شده است.  تنوع محصولات، پیام‌های و رویکرد بازاریابی می‌تواند به ارتباط هرچه بیشتر با مخاطبان و مشتریان منجر شود.  کوسه‌ها در صدها شکل و سایز هستند، از ۱۵ سانتی تا ۱۸.۵ متر از رام تا خطرناک.

درس سوم شارکتینگ :

اگر می‌خواهید به‌یادماندنی باشید، نباید نگران پیچیده شدن و استفاده از ترکیبی از ویژگی‌های منحصربه‌فرد باشید. تنوع پیام و محصول حتما منجر به دستیابی به مشتریان جدید می‌گردد.

 

۴- همکاری مشترک برای تقویت دوجانبه

در لیست بلندبالای چیزهای ترسناک ، که انسان‌ها درک درستی از آن‌ها ندارند، کوسه نیز وجود دارد : فضایی‌ها، زمین‌لرزه ، سیاست‌های مالی ، کوسه ، گردباد.

فیلمی تحت عنوان (شارکنادو  Sharknado : شارک + تورنادو ) ساخته‌شده است . سازنده فیلم دو عامل از لیست فوق را باهم ترکیب کرده تا این دو عمل به هم کمک نمایند و مفهومی بزرگ‌تر ، ترسناک‌تر و ناشناخته‌تری را ایجاد نماید.

تورنادویی که قدرت توانایی فکر کردن نیز داشته باشد !

درس چهارم شارکتینگ :

به دنبال شریکی تجاری باشید تا قدرت و شهرت شما را چندین برابر نماید.

 

۵- رقبا را تخریب نکنید

در مقایسه با دولفین‌ها، که خیلی باهوش، دوست‌داشتنی و گاها ناجی کودکان و با اثر درمانی بر روح آدمی شناخته‌شده است، کوسه‌های شهرت بدی در برخورد با انسان‌ها داشته‌اند ، اما این دو در دو سوی طیف هستند ، هرچه رقبای کوسه بهتر شناخته شوند، جای او نیز پررنگ‌تر می‌گردد.

درس پنجم شارکتینگ :

به دنبال تخریب رقیب نباشید ، حتی به تقویت برخی خصوصیات آنان کمک نمایید تا خصوصیات برتر شما بهتر شناخته شود.

 

۶- باحال بودن

مهم نیست که چه محصولی را در چه بازاری و به چه کسی می‌فروشید. باحال بودن ، جایگاه برند تقویت می‌نماید.

توریست برای اینکه چند عکس با یک کوسه بگیرند و خود را شجاع نشان دهند، چند صد لاری پول پرداخت می‌نمایند و درون قفسی شناور در آب می‌روند و کلی می‌ترسند و وزن کم می‌نمایند و در پایان هم کوسه‌ها را موجوداتی باحال می‌نامند.

درس ششم شارکتینگ :

به هر صورت که می‌توانید ، سعی کنید باحال باشید . در بدترین شرایط ، باحال بودن موجب جلب مشتری می‌گردد.

Szólj hozzá!

بازاریابی مفهوم ، نسل بعدی بازاریابی محتوا است. Context Marketing

2016. október 15. 11:52 - kiol1242

بازاریابی مفهوم Context Marketing

تیم مشاوران مدیریت ایران :

از زمانی که برای اولین بار در زبان فارسی بازاریابی مفهوم بازاریابی مفهومی  Contextual Marketing ) را معرفی نمودیم ( در آن زمان تنها 5 سایت به زبان انگلیسی در این مورد توضیحاتی ارائه نموده بودند ) هر زمان که این مفهوم را دوباره در گوگل سرچ نمودم ، گرایش روزافزون به آن پدیدار می‌گردد. بازاریابی مفهوم یکی از انواع بازاریابی ، نسل بعدی بازاریابی محتوا  Content Marketing  یا بازاریابی ربایشی Inbound Marketing  است. امید است که سایر شرکت‌های مشاوره مدیریت نیز بعد از مطالعه این مطالب، به‌صورت عملی  قادر به ارائه مشاوره در حوزه بازاریابی مفهوم ، به کارفرمایان خویش باشند.

 context marketing بازاریابی مفهوم

از زمانی که بل گیتس در 1996 گفت : محتوا پادشاه است Content is King مدت زیادی گذشته است و اکنون به عمق آن پی برده‌ایم. امروزه تکنولوژی‌های قابل‌حمل و پوشیدنی برای تطبیق سخت‌افزار و نرم‌افزار خود با تقاضای مشتری به دنبال جمع‌آوری اطلاعات کاربران خویش هستند. دیگر نیاز نیست که شرکت‌ها با ارائه پرسشنامه به مخاطبین ، نظرات آن‌ها را جمع‌آوری و تحلیل نمایند. داده‌های موردنظر صاحبان کالا و خدمات، از طریق ارتباط بین دستگاه‌ها با صاحبانشان بلافاصله جمع‌آوری‌شده و تحلیل‌شده و آماده ارائه نظر مدیریت سازمان می‌گردد.

با تغییر الگوریتم‌های ارزش‌گذاری و رتبه‌بندی سایت‌ها توسط گوگل بر اساس محتوا،  گرایش به بازاریابی محتوا در سال 2011 افزایش یافت اما هم‌زمان بازاریابی شبکه اجتماعی نیز رونق فراوانی داشت، این باعث شد که محتوای تولیدشده علاوه بر درون وب‌سایت‌ها در شبکه‌های اجتماعی منتشر شوند اما این تولید و انتشار محتوا حاوی سه روند بود :

  1. دریافت انبوهی از محتوا توسط کاربر
  2. دریافت محتوای غیر مرتبط با نیاز کاربر
  3. دریافت محتوا در زمان نادرست

برای اصلاح و مدیریت محتوای تولیدشده است که  بازاریابی مفهوم ایجادشده است .

تعریف بازاریابی مفهوم

هنر و علم ارائه محتوای مناسب به مشتری مناسب و در زمان مناسب است.

رابطه بین بازاریابی مفهوم و تکنولوژی هوشمند

بازاریابی مفهوم چیزی بیش از تولید محتواست . بازاریابی مفهومی به دنبال تولید محتوای ارزشمند آموزشی و مفیدی برای بازاری است که اطلاعات مناسبی از مخاطبانش در دست است.

ارتباط بین تکنولوژی هوشمند و بازاریابی مفهوم بسیار حیاتی است، زیرا همان‌طور که پیش‌تر اشاره شد، تکنولوژی‌های تعاملی ( تعامل بین تکنولوژی ، محیط اطراف و انسان ) با جمع‌آوری داده‌ها، قادر به ارائه گزارش و دسته‌بندی نیازهای انسان‌ها بوده و بر اساس همین اطلاعات، محتوای تولیدشده نیز پیش‌تر دسته‌بندی و با هدف‌گذاری خاصی، منتشر می‌گردد.

رابط مفهوم  و محتوا   Context Vs. Content

رابط مفهوم و محتوا مانند همانند اصطلاحی است که معلمین زبان انگلیسی می‌آورند : یادگیری یک کلمه انگلیسی در جمله بسیار راحت‌تر است. به این معنا که یک با قرار دادن یک پیام در یک مفهوم ، مشتری قادر به درک درست و صحیح‌تری از نقش محصولات و خدمات در زندگی خویش خواهد داشت. هنگامی‌که حجم پیام‌های تولیدشده بی‌هدف بالا می‌رود ، توانایی مواجه مشتریان کم شده و اصلاحا مشتری نسبت به پیام بی‌تفاوت می‌گردد ، در نتیجه پیام دیده نمی‌شود.

نادیده گرفتن محتوا

نتیجه یک تحقیق در بازار ایران نشان می‌دهد که به ‌صورت متوسط ، روزانه 1100 محتوا منتشر می‌شود ( لزوما محتوای تولیدی دسته اول نیستند) و در آمریکا در حدود 5000 مطلب .یک تحقیق در آمریکا نیز نشان می‌دهد که در سال 1970، مشتریان روزانه با 500 محتوای تولیدشده روبرو بودند. حال با این هیاهوی بزرگ تولید محتوا ، فرد یا سازمانی موفق خواهد بود که بازاریابی خود را هوشمندانه به پیش ببرد.

بازاریان یا مشاوران بازاریابی که به این امر توجه ننمایند ، حتما به باید منتظر عواقب آن باشند.

مشتریانی که مورد آماج پیام‌های برندها قرارگرفته‌اند، به صورت روزافزونی در حال لغو اشتراک و قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا هستند.

در خصوص کیفیت محتوا ( تناسب مطلب با مخاطب ) یک تحقیق در بازار ایران انجام داده‌ایم که نشان می‌دهد برخی سایت‌ها که به صورت روزانه مطلبی را منتشر می‌نمایند ، قراردادی با شرکت‌های تولید محتوا بسته‌اند و این شرکت‌ها،  تعدادی مترجم را استخدام و به تولید انبوه مطلب می‌پردازند. با خواند مطلب، کاملا مشخص می‌گردد که ترجمه‌ای بسیار سطحی ، گاها با اشتباه و تنها برای رفع تکلیف بوده است و به ‌هیچ ‌عنوان بعد از ترجمه توسط فرد دیگری ویرایش علمی نشده است. مخاطب متخصص نیز در مواجه به این مطالب کاملا به میزان آماتور بودن سایت و نویسنده پی برده و ترجیح به قطع ارتباط با تولیدکننده محتوا می‌نماید.

قطع ارتباط به صورت بستن حساب کاربری ، حذف ایمیل از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه ، قطع ارتباط دوستی یا علاقه‌مندی  خواهد بود.

یک تحقیق  در انگلیس نشان می‌دهد :

  • 70% مشتریان در شبکه‌های اجتماعی ، رابطه خود را صفحه برندها ، قطع نمودند.
  • 70% مشتریان به علت دریافت تعداد زیادی پیام ، ایمیل خود را از لیست دریافت‌کنندگان خبرنامه حذف نموده‌اند.
  • 60% از مشتریان ، عدم تمایل به دریافت ایمیل را ابراز داشته‌اند
  • 60% از مشتریان ، اپ ها / گروههای درون اپ ها را به علت تعدد اخطار دریافت پیام جدید ، پاک نموده / ترک نموده‌اند.

چطور بازاریابی مفهوم به بازاریابی محتوا کمک می‌کند ؟

سوال اساسی اینجاست که چگونه باید از قدرت مفهوم در تقویت بازاریابی محتوا استفاده شود ؟

باز به تعریف بازاریابی مفهوم برگردیم : هنر و علم تولید محتوای مناسب برای مشتری مناسب ، در زمان مناسب است.

تولید محتوای مناسب :

همه چیز با تولید محتوای مناسب ، صحیح ، درخور شروع می‌گردد . اگر تولیدکننده محتوا هستند، حتما به این فکر می‌کنید که چگونه عمیقا می‌تواند به درستی یک محتوا پی برد ، محتوایی که بتواند با خریداران صحبت نماید، محتوایی که بر اساس علایق و احساسات خریداران باشد.

مشتری بالقوه مناسب :

در بازاریابی محتوا هدف ایجاد ارتباط و سوق مشتری راغب در مسیر قیف فروش تا تبدیل به مشتری بالفعل است. البته اگر شناخت درستی از نیازها، سبک زندگی و علایق مشتریان در اختیار باشد، در بازاریابی مفهوم ، هدف فقط ایجاد ارتباط با مشتری نیست، بلکه نیاز به شناخت عمیق مشتری، نزدیک شدن و اثرگذاری بر آن‌هاست.

شاید Nike Plus بهترین مثال باشد. شرکت نایک با تمرکز بر مشتریانی که دغدغه سلامتی و تناسب‌اندام دارند، برای همین به دنبال وارد نمودن ابزارکها ( گجت) دیجیتالی مانند FuelBand . برای تکمیل محصولات خویش بود.  این ابزارکها با به اشتراک گذاردن اطلاعات مشتری و ایجاد یک ارتباط تعاملی بین کفش و مشتری ، اطلاعات مناسبی را جمع‌آوری نمایند . نایک در طی فقط چند سال در حدود 18 میلیون عضو را جلب نموده و 15 هزار نفر نیز روزانه به آن‌ها افزوده می‌شود. همچنین برند نایک با اپل نیز برند گذاری مشترک ( استراتژی ترکیب برند Brand Mash up  ) را در همین مسیر انجام داده است.

زمان مناسب :

با بازاریابی محتوا ، تعیین زمان دقیق انتقال اطلاعات به مصرف‌کننده ، بسیار سخت و دشوار است.اما در بازاریابی مفهوم ،  ارسال اطلاعات در زمان مورد تقاضای مشتری و یا زمان پیش‌بینی‌شده از اطلاعات گردآوری‌شده قبلی صورت می‌پذیرد.

6 گرایش بازاریابی مفهوم :

بازاریابی مفهوم نیاز به تغییر در ذهنیت شیوه بازاریابی دارد.

  1. به جای برگزاری کمپین ، تعامل داشته باشید.

  2. به جای هدف‌گیری ، به مخاطب نزدیک شود.

  3. به جای بخش‌بندی مشتریان، مشتریان را بشناسید.

  4. به جای تعریف جدول زمان‌بندی کانال ارتباطی ، به دنبال تعیین زمان مشتری باشید.

  5. محتوای ارزشمند و سودمند را به اشتراک‌گذارید.

  6. به جای ترجمه به دنبال تبادل ارزش باشید.

     منبع :   بازاریابی مفهوم

Szólj hozzá!

آموزش فروش حرفه‌ای : 5 روش افزایش فروش

2016. szeptember 30. 10:02 - kiol1242

تیم مشاوران مدیریت ایران :

سوال تکراری مدیران فروش سازمان‌های این است : چگونه فروش را سریع افزایش دهیم ؟

اگر شما  فروشنده‌اید یا با عملیات فروش سروکار دارید، به این سوال پاسخ دهید : آیا می‌شود در عرض یک هفته با افزایش فروش سازمان با افزایش میزان پورسانت فروش خود روبرو شویم و حتی در پایان هفته به مرخصی تشویقی بروید ؟

جواب : بله . شما با انجام 5 عمل می‌توانید میزان فروش را افزایش و به چیزهایی که اشاره نمودیم، دست‌یابید. باید برخی موارد را در کار و رفتار خود تغییر دهید تا نتایج کارتان به میزان زیادی تغییر نماید. به قول یک بزرگی که می‌گوید : با انجام کارهای روتین نمی‌توانید به نتایج متفاوتی دست‌یابید.

آموزش افزایش فروش

5 روش افزایش فروش

1- تنها یکی بیشتر

سوال پرسیدن یکی از مهم‌ترین نکات افزایش فروش است، اما اغلب مردم قبل از خرید چیزی، حداقل 5 یا 6 بار نه میگویند تا نهایتا بله بگویند. اما اغلب فروشندگان بعد از شنیدن یک با دو بار نه، ناامید شده و کار را رها می‌نمایند. پس با اضافه نماید یک درخواست بیشتر ، یک پیگیری بیشتر ، یک تماس بیشتر ، حتما نتایج حاصله تغییر بزرگ‌تری خواهد نمود. تاکنون به‌طور متوسط هر تعداد تلاشی که برای جذب یک خریدار داشته‌اید، حالا یک تلاش به آن اضافه نمایید. سریع ناامید نشدن، افزایش فروش را به دنبال خواهد داشت.

2- یک سیستم پیگیری خوب

نتایج تحقیقاتی در حوزه تبلیغات نشان داده است که بیش از 50% خریداران بعد از گذشت 3 ماه از مواجه‌شدن با یک تبلیغ، به خرید آن مبادرت نموده‌اند.

اگر بخواهید با اولین تبلیغ، به فروش دست پیدا نمایید، حتما باید یک سیستم جامع و قوی برای پیگیری فرایند فروش سازمانتان داشته باشید، تا تضمینی برای جمع‌آوری اطلاعات و تعین مسیر حرکت‌های آتی وجود داشته باشد. با پیگری مناسب ، افزایش فروش رخ خواهد داد.

3- یک سیستم معرفی

هیچ تبلیغی بهتر از تبلیغات دهان به دهان توسط مشتریان راضی نیست. سیستم پاداشی برای مشتریانی که دیگران را به شما معرفی می‌نمایند، در نظر گیرید. این بازار برد-برد است. شما کمتر هزینه تبلیغات می‌نمایید و مشتریان نیز درآمدی کسب می‌نمایند. چه کسی از جایزه بدش می‌آید ؟ با داشتن یک سیستم پاداش مناسب ، افزایش فروش اتفاق خواهد افتاد.

ادامه مطلب 

تلگرام خبرنامه مدیریت تجارت

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.

Szólj hozzá!

رابطه برند والد با زیر برند Parent Brand & Sub-Brand

2016. szeptember 23. 13:15 - kiol1242

نویسنده : دکتر سیدرضاآقاسیدحسینی
تیم مشاوران مدیریت ایران 

همان‌طور که در یک خانواده بین والدین و فرزندان رابطه‌ای خاص وجود دارد. بین برند والد Parent Brand و زیر برند ( برند زیرمجموعه ) Sub-Brand نیز چنین رابطه‌ای برقرار است.

از دیدگاه معماری برند ، برند والد را برند شرکتی Corporate Brand میگویند که مستقیما اشاره به برند شرکت مادر تخصصی ( شرکت هلدینگ ) دارد. برند والد ، مالک و هدایتگر زیر برندهایی است که در کل آن‌ها را " خانواده برند " می‌نامند. هر عضو این خانواده مامور استفاده از به یک فرصت و پاسخ به یک نیاز بازار است.
از دیدگاه معماری برند ، برند والد را برند شرکتی Corporate Brand میگویند که مستقیما اشاره به برند شرکت مادر تخصصی ( شرکت هلدینگ ) دارد. برند والد ، مالک و هدایتگر زیر برندهایی است که در کل آن‌ها را " خانواده برند " می‌نامند. هر عضو این خانواده مامور استفاده از به یک فرصت و پاسخ به یک نیاز بازار است.

استفاده از یک زیر برند می‌تواند برای پاسخ به نیازی در یک بازار خرده‌فروشی ، راهکاری برای انتقال ارزش به مشتری، جایگاهی سودآور و پربازده در مقابل رقیب ، و یا ایجاد طعم، تکنولوژی و یا خدمات جدید باشد. برای هر منظوری که باشد ؛ این زیر برندها توانایی خیلی بالاتری در پاسخ به نیازهای مصرف‌کننده نسبت به برند والد خویش دارند، و صدالبته این در حالی رخ می‌دهد که زیر برند به اصول یکپارچگی برند احترام و ماموریت برند والد را سرلوحه قرار می‌دهد. شرکتی که دارای برندهای متنوع و متعدد است که به آن خانواده برند یا ادغام برند Brand Conglomerate نیز گویند. ادغام برند باید درون هویت برند شرکت والد تعریف‌شده و از برند والد خود اعتبار و هویت تصویری و یا کلامی بگیرد و به‌هیچ‌عنوان مبهم نباشد. به‌صورت ساختاری، خانواده برند یا ادغام برند شاید ناشی از ترکیب و یا تصاحب توسط یک شرکت اصلی باشد و یا ناشی از توسعه خطوط تولیدی که برندهایش به بلوغ رسیده‌اند.

درهرصورت، معماری برند یا معماری نام تجاری میطلبد که با رشد شرکت اصلی ، برند والد از زیر برند به عنوان سپر دفاعی در مقابل رقبا استفاده نماید. تحلیل روابط بین برندها در یک خانواده می‌تواند جالب باشد.

رابطه بین برندها در خانواده برند :

1- تمام اعضای خانواده برند قابل مشاهده باشد.

صرف‌نظر از روابط و گزارش‌های سالانه درون شرکت مادر ( شرکت مادر تخصصی / شرکت هلدینگ )، کمپین‌های تبلیغاتی و روابط عمومی با هدف ترویج برند والد به بازار این پیام را می‌دهد که برند والد از مجموع تک‌تک برندهای زیرمجموعه خویش ، بزرگ‌تر است. برندهایی نظیر Unilever, P&G, Johnson & Johnson همین کار را انجام می‌دهند. شرکت‌هایی که در حوزه محصولات تندرو FMCG فعال هستند، هرروز با فشار دلهره‌آوری در خصوص فضای تخصیص داده‌شده به محصولات آن‌ها بر روی قفسه فروشگاه‌ها روبرو هستند و توانایی ، تخصص و اثربخشی خود را با تعداد محصولات روی قفسه می‌سنجند.

در برخی موارد ، برند والد ویژگی برندهای خود را همراه با لوگوها و بسته‌بندی‌های آنان معرفی می‌نماید تا به سهامداران و کانال توزیع و فروش خود میزان قدرت و تسلط خود بر بازار را نشان دهند. مثلا ، کوکاکولا در یک آگهی ، تمام برندهای نوشیدنی سالم‌تر از نوشابه کلاسیک کوکاکولا مانند, DASANI , POWERADE , Minute Maid را معرفی می‌نماید و این زمانی انجام می‌پذیرد که تبلیغات منفی علیه کوکاکولا در خصوص غیرسالم بودن محصولات آن، زیاد می‌شود.
تقویت جایگاه برند والد موجب می‌شود که زیر برندها نیز دارای اعتبار بالایی بوده و هر برند جدید در این خانواده با استقبال مناسب روبر گردد. مانند کادیلاک یا شورلت از شرکت GM یا انواع و اقسام برندهای اپل مانند Ipad, Ipod, Iphon و...

2- برند والد تحت‌الشعاع زیر برند خویش قرار گیرد.
به ‌اصطلاح کسوف برند Brand Eclipse، که سایه قدرت زیر برند سبب پوشش برند والد شده است. مثلا برند والدی نظیر Dayton Hudson بعدازاینکه دید یکی از برندهایش 75% تا 80% سهم کل فروش شرکت را بر عهده دارد خود را به نام زیر برند تغییر نام داد و Target نام گرفت. اکنون شرکت تارگت در حدود 1800 شعبه دارد و با شعار " انتظار بیشتر ، پرداخت کمتر " همچنان باقدرت حرکت می‌کند.

3- زیر برند ، خانواده خود را ترک کند.
اگر در حدود سال 2000 در امریکا زندگی کرده باشید و به دنبال ابزار شرکت کرفتمن گشته باشید، متوجه می‌شدید که محصولات این برند تنها در فروشگاه‌های زنجیره‌ای SEARS قابل خرید است اما حال این برند در فروشگاه‌هایی نظیر Kmart , Costco, EBay نیز وجود دارد ، زیرا برند به اندازه بزرگ‌شده و تقاضا به میزانی بالاست که فروشگاه‌های خرده‌فروشی برند والد توان پاسخگویی آن را ندارد و مجبور شده که این برند را در سایر فروشگاه‌ها نیز عرضه نماید.

4- برند والد به زیر برند آسیب می‌رساند.
شرکت GM که با برند Saturn با ماموریت تولید خودروهایی کوچک‌تر ، کاراتر و باهوش‌تر بود ، متوجه شد که مردم به دنبال خودرویی بزرگ‌تر هستند ، در نتیجه در سال 2009 با بهانه رکورد اقتصادی این برند را قربانی نمود و تولید آن را متوقف نمود.

5- موفقیت زیر برند، تهدیدی برای برند والد.
برند والدی تحت عنوان Delta Airlines که شعار " اوج گرفتن - با هزینه کم " می‌داد، به بلیت زیر برند Song Airlines خود سوبسید (یارانه) می‌داد، در سال 2006 مجبور به عقب‌نشینی از این برنامه شد. اما زیر برند با ایجاد تمایز مناسب ، سوددهی بالایی داشت و سریع موجب کسوف برند و پوشش برند والد شد. وفاداری زیاد به زیر برند موجب ایجاد حس تهدید در برند والد گردید. وقتی برند والد با ورشکستگی مواجه شد ، قاضی پرونده اعلام درخواست توقف فعالیت‌های زیر برند Song را نیز داد.

6- برند والد و زیر برند هر دو جدایی‌ناپذیر و موفق.
برندهایی بسیاری این خصوصیت را دارند .

هیچ استراتژی برندی کامل نیست ، مگر با شناخت مناسب از روابط بین برندهای یک شرکت. باید حتما انواع برند را شناخته و استراتژی مناسب را اتخاذ نماییم.

منبع : رابطه برند والد با زیر برند Parent Brand & Sub-Brand

مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم بوده و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
Szólj hozzá!

4 روش برای موفقیت در مصاحبه استخدام ( گزینش حضوری )

2016. szeptember 16. 14:12 - kiol1242

تیم مشاوران مدیریت ایران :

برخی از افراد، هرچند که از کار خود ناراضی هستند اما به راحتی نمی‌توانند کار خود را تغییر دهند ، زیرا که هنگامی که بحث کار و استخدام پیش می‌آید ، اغلب به یاد روز اولی که برای مصاحبه استخدام ( مصاحبه شغلی ) رفته بودند ، خواهند افتاد. استرس‌ها پیش از برخورد با مصاحبه‌کننده و سوالات وی . اینکه چه گونه باید از خود تصویر مناسب ارائه دهید، چگونه در زمان مصاحبه دوست‌ داشتنی به نظر بیایید ، تا روی مصاحبه کننده تاثیر مثبت بگذارید . آیا نهایتا جواب مدیر منابع انسانی مثبت است یا خیر .

مصاحبه استخدام مصاحبه شغلی گزینش حضوری

رمز موفقیت در مصاحبه استخدام

رمز موفقیت در مصاحبه استخدام ، پیش‌بینی سوالات و محیا نمودن جواب‌هاست. مثلا پاسخ شما به این پرسش چیست : استخدام شما ، چه ارزشی را به شرکت ما می‌افزاید؟

خانم میرا زاسلف ، یکی از مدیران Fortune 500 بیان می‌نماید ...

ادامه مطلب »  رمز موفقیت در مصاحبه استخدام

Szólj hozzá!